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万字长文,讲透用户运营3要素:拉新,留存,促活跃

发布时间:2016-08-26 14:54:52 所属栏目:产品 来源:馒头商学院
导读:运营是一个大的运营概念,它包含小运营、商务合作、市场推广等等。我们的产品需要面向市场,需要通过商务获得流量,需要通过运营让用户数量不断地往上走,使产品运营得更好
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文/馒头商学院

作者::金璞(小妍),畅销书《互联网运营之道》作者,馒头商学院资深运营导师

互联网产品,大部分都是免费

未来,免费却能带给我们更多的回报

运营是一个大的运营概念,它包含小运营、商务合作、市场推广等等。我们的产品需要面向市场,需要通过商务获得流量,需要通过运营让用户数量不断地往上走,使产品运营得更好。

在运营的过程中,包括内容运营、用户运营,数据分析,客服人员、产品运营等等。

对于传统行业的朋友们来说,大的运营就是一个公司的经营。把品牌打出去,获得目标用户,然后再产生盈利效应。

互联网产品也是这样的,把产品推向市场,获得种子用户,达到规模效应后,想办法通过流量来变现。

但在互联网行业,大量产品都是免费的。然而,在未来,免费能够给我们带来更大的效应。

从互联网角度上来说,运营,市场,产品,服务的都是用户。在这些过程当中,我们需要从免费当中去寻找付费,企业永远都不是慈善机构,所以我们肯定是要盈利的。在盈利过程当中,我们需要做到的是从免费的用户当中,通过规模效应实现流量变现。

举一个传统杀毒软件360的例子。周鸿祎写的书《我的互联网方法论》中非常详细地阐述了自己当初是怎么样做免费杀毒软件的。当时他提出这个理论也是不可想象的。要想得到安全软件的服务,需要为病毒库,数据库去付钱,大家认为这是理所当然的一个事情。

但是现在我们会发现,360一点也没有吃亏,它免费提供了服务,但是很多的用户电脑中毒以后还是不知道怎么解决,360提供增值服务解决,有专人去解决这些问题。在这个基础上,获取了几亿的用户流量以后去做浏览器。有了浏览器,作为一个PC端的入口,它的想象空间就会非常大,它可以做各种插件、引流,通过B端的方式去收钱。所以这也是整个运营、经营思路的变化。

运营的精髓是什么?

总结下来只有4点...

万字长文,讲透用户运营3要素:拉新,留存,促活跃

运营的精髓

做产品初期运营的时候,一定要考虑清楚要解决什么样的用户需求。确定用户需求是有很大风险的。

解决什么样的用户需求?

很多人觉得这里有用户需求,是不是真的有,这个需求是不是真的存在?5年后、10年后还会是用户的需求吗?这是一定需要考虑的。很多人创业失败就是没有准确找到需求。

在确定用户需求的过程中,我们需要做很多判断,要去了解未来的发展方向是怎么样的。比如说09年创新工厂投资安卓手机系统的时候,IOS还没有起来,安卓、塞班等操作系统还没有一家独大的情况。我们需要判断,在未来的世界当中,哪一家能够活下来,能够形成一个生态系统,一个平台。

有这样需求的用户是谁?他们在哪?

然后要考虑用户是谁?我们要考虑用户所描述的需求是不是真是他想要的。

有这样一个例子,有一个日本人做了一个测试,问10个用户他们喜欢黄色还是红色,可能有8个人选了黄色,然后走的时候,他们在门口放了一个礼品,一个红色的小布袋,一个黄色小布袋,8个人在问卷的过程中选了黄色,走的时候6个人领走了红色的小袋子。这是一个非常典型的用户说的话和想要的是不一样的案例。

创业就是快速地以最小的成本去试错,验证产品能否大批量地推向市场的过程。在这个过程当中,我们非常看重前100个种子用户的反馈。这100个用户可能并不是真正的目标用户,或者说并不全是。所以在这个过程当中,这些用户发出的声音,给的反馈是否真实有效,这些都需要我们去辨别,思考,重新验证。

要占多少份额?要达到多少用户量级?

我们还需要去设想在中国市场,或者全球市场,这样的目标用户有多少。这就是我们未来的愿景,如果要全部覆盖他们,能达到多少的用户量级。在产品初期,定位了产品的目标用户以后就可以获得一个信息,我们可以去预估市场规模有多大。

在这些问题解决了以后,我们就可以大概知道,比如说在三个月内,我们需要获取的这1%的用户是多少的量级。这对于前期快速试错是没有太大意义的。因为你会很盲目地去说,我今天得到100个用户,明天得到1万个,增长很快。如果整个盘子是5亿,这1万个有多少?如果是医疗市场,用户规模只有500万,做到1万就是非常大的数字。所以你要了解你的规模盘子到底有多大,这都是初期必须考虑的。

搭建用户场景,圈住这些目标用户

知道了用户在哪儿,有多少,现在要开始想应该怎么样去圈中,触达他们,把他们变成我的产品用户。

在这个过程当中,运营要做的就是搭建运营场景。搭建运营场景就是让用户在一定的应用场景当中,到达我们的产品。

这里我再举一个例子。小米的云服务团队曾经很困惑,他们觉得他们的云服务做得特别好,产品几乎没有瑕疵,但是就是没有人用。

我就问他们运营方面有什么计划,他们打算跟新浪微博合作,做微博小尾巴。微博小尾巴是什么?就是在发微博的过程当中,它会显示这条微博发自哪里比如说发自iPhone5,比如说发自某一些第三方的应用。

云服务是什么?就是我们手机上的云服务,存储照片,通讯录等等。他说的一个应用场景是这样的,通过引导用户去分享手机上的照片,分享到微博上,然后下面带着来自小米云服务。

这是一个非常好的市场推广活动。有100万个人看到微博,有1万个人能够注意到来自于小米云服务,但是它不是一个好的运营服务,因为用户无法有来有往地直接回到产品当中。

所以,我们搭建用户场景的时候,一定要注意的是,它是一个闭环。而且这个闭环的链条不能太长。如果我们长期做一些数据就会发现,每需要用户做一步动作,跳出率会高达30%。

用户运营是运营的根本

做好用户运营,需要学会开源,节流,保活跃

万字长文,讲透用户运营3要素:拉新,留存,促活跃

用户运营的核心

下面,我想重点说一下用户运营,用户运营是整个运营的根本。

产品的终极KPI是活跃用户规模。

(编辑:源码网)

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