快手大主播辛巴首曝：我的千亿GMV从哪来？

快手的优势在于，最开始是用娱乐内容留住了人，后来慢慢的这些用户又有了电商属性。我是跟着快手一起奔跑的，我也能为平台创造一定的价值。我曾经想象过，自己到淘宝直播会是什么样的角色。我四年前就开始做快手了，是陪着平台从0到1再到2再到3一起成长的，当时还没有淘宝直播。今天淘宝直播已经很成熟了，如果我过去，相当于直接要从9做到10，太难了。我一直说，我从来没有看过薇娅和李佳琦的直播，因为这个市场里需要选择新的切入点，去做新的东西，模仿其他人难有一番作为。

懂网红产业的管理者

亿邦动力：除了“不模仿，做自己”之外，还有没有其他特质是做好带货主播必备的？

辛巴：我认为只有少量的一部分人适合带货，或者说“配”去带货，要懂用户、懂产品。大部分网红认为自己有流量就能卖得出去东西，事实不是这样的。我们确实见过有数千万粉丝的网红根本卖不出去东西。

还有一些网红没法带货，是因为他们没有在帮用户选产品，是在帮商家选产品、为利润选产品。带货主播的出发点应该是帮用户去买东西，是用户的买手，帮大家去衡量产品质量好不好，划不划算。现在很多网红都很年轻，没有生活和生意经验，跟他们谈带货，他们想到的带货就是“赚钱”，那这件事儿的持续性就没有了，也可能只是昙花一现了。

亿邦动力："人肉聚划算"是带货主播为消费者提供的终极价值吗？如果主播的角色是帮消费者保证划算，对于品牌商家的价值体现在哪？

辛巴：主播为用户带来的价值是“眼睛”。消费者不完全是因为价格买东西，还会权衡值不值，这个权衡会影响回购。我们公司的回购率是93%，而且很可能剩下的7%是新用户，还没来得及产生回购。

对于商家来说，我们可以帮他影响更多市场的消费者，增加市场占有率，而且这种影响是可复制的。比如迪奥，它可能没有覆盖到三四线城市的人群，原本只服务了3%的消费者，但我们可以帮它去覆盖另外80%左右的人群。未来一定会有越来越多品牌来抢占这个渠道的，因为大部分品牌总会有几款产品的角色是亏钱保证市场占有率的，比如舒肤佳香皂20年都没调过价。

亿邦动力：网红主播和明星有一点相似之处，就是要保证自己的影响力是可持续的。在你看来，一个主播或者网红相关企业要做到怎样才能长久？

辛巴：做正确的事儿，不投机取巧。在直播电商领域，我们是有机会制定规则的一批人，我们应该扪心自问自己有没有能力制定规则，如果有能力为什么不去做？如果能做，应不应该带着一份责任？如果心里有一份责任，问题不大。不局限于赚钱，放开眼界从整个生态的健康发展去做事儿，一定会长久。

以孵化网红为例。我们在五个月前，曾经内部讨论要花8个亿去签所有的流量主播，拿下全网15亿流量。但我们发现，网红并不适合去教化，流量网红是有商业价值的，但没有进一步培养的价值。所以我们现在的做法是，严格控制合作网红的标准，直接去找那部分适合做电商的网红签约。这部分网红，努力是基本特质，而且会反思，懂产品、讲良心。

很多人的想法还局限于以赚钱为目的，他们没有意识到的是，只要好好做人、好好做产品就是在赚钱。很多网红机构也存在这样的问题，签了网红就想让他赚钱，分成甚至能达到一九分。我可以很直接地说，这样的老板根本不配做老板，因为他完全没有考虑生态，没有考虑人心，也没有考虑生存，无非就是在某个阶段能赚到一些钱而已。

不可否认，在机构的能量和管理能力相匹配的时候，怎么做都对。但“树倒猢狲散”，如果已经不匹配了，为什么还要强留网红，去耽误人家呢？机构不是控制网红的，要引导、赋予其能量。

近日，辛巴在直播中与时大漂亮、赵梦澈等徒弟连麦，“甩粉“互动后表示，会给徒弟每人50万现金作为新年红包，包括刚刚加入队伍还未带货的新主播

亿邦动力：之前你曾表达过，在快手做主播其实比在其它平台难，现在还觉得是这样吗？你感觉主播之间的竞争激烈吗？

辛巴：快手是有舆论属性的，主播要在承受各种可能出现的舆论压力的同时，做好自己的事情。事实上问题不大，完全可以克服，只要“想明白”。

主播之间其实完全不存在竞争。就算现在的超级头部主播，也没有谁因为另一个的出现，自己就卖得更少了。正是因为这些人不断的出现，才让整个行业快速健康地发展，所以这些人的出现是宝贵的，只是这些超级头部未来都会成为过去式。

挑战传统利益链的勇士

亿邦动力：很多超级头部网红都有“全网最低价”的标签，辛有志严选的供应链强在哪里？

辛巴：我觉得“全网最低价”这句话本身没有意义，要真正能做到才行。产品价格上，我们有专业的核价人员，通过量级去分析能做到多少钱，比如一个扣子原来拿货价3分钱，我们会压倒2分8，精确到厘。我们赚的不是老百姓的钱，我们赚的是供应链的钱。我们对比过市面上很多供应链，同样质量或同一款产品，我们会要求价格低于其它渠道10%。我们会衡量手工费、加工费，尽可能压低，这块确实比较繁琐。

前段时间我们去谈一个国外的产品，国内最大的贸易商拿货价是10元钱，我们就要必须再便宜两毛。品牌方问我是什么原因，我说不为什么，这就是我非常重要的核心竞争力。我们给品牌提供的服务都是大销量，所以我们希望品牌能以一个月或者一场直播来跟我们权衡价格，而不是单个产品。比如原本你单个卖一个东西必须赚一毛，如果我一次可以卖出一千万个，每个赚1分商家也会愿意合作。

最关键的问题，存在于与品牌和工厂的传统思维，这也是我们在2020年需要挑战的事儿。我们会要求整个公司走进产业带，把我们的思维不断的传输给产业带，这件事儿没有捷径，只能一家一家去影响。当一个产业带有一家愿意去尝试，那后面就会产生连锁效应。慢慢的，一个品牌带动一个品牌，接受我们这种极致性价比的方式，愿意放弃利润来合作的品牌也就越来越多了。

亿邦动力：为什么品牌会愿意给你最低的价格呢？这似乎有点打破品牌价格体系的意思？

（编辑：源码网）

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