专访刘轶：如何在融资难、内乱的境遇下成功逆袭

这是《猎云网》筛选报道的第 14859 家早期创业公司

【猎云网（微信：ilieyun）广州】12月1日报道（文/第七笔画）

11月27日11点36分，刘轶发了一条状态，“成功源于偏执，不在乎。”此时的他深处峨眉山，冰天雪地。在寒风凌烈中，倒也笑的灿烂。

这和衣布到位的状态很像，重创之下，依旧傲然。

2016年初，衣布到位经历了融资难、内乱的困境，但如今的它，俨然成了资本热捧的对象，不仅完成了1366万人民币的天使轮融资，团队所创造的战绩更是高的惊人。

与刘轶的专访安排在了黄昏时分，对于创业者来说，这是一个疲倦的时间点，一天下来不知道处理了多少事儿，见过多少人，思考了多少问题。但他不是，没有丝毫的倦意，声音不大却有力，聊起产品来非常嗨。

“到11.25号为止，我们已经成交了5000多单，累计交易额接近一亿万，复购率达40%。今年初给自己定下的一个亿营业目标，现在看来也已是探囊取物。”这对于一个产品上线刚满5个月，团队不足30人的公司来说，确实算得上是赫赫战绩。

用刘轶自己的话说，他做的东西很简单，拍照、找布、交易。客户从平台上下单，平台再从供应商（多为档口，小部分为工厂）进货，中转仓把控品质后发货，物流交由第三方货运。

“谁能让服装像ZARA一样，做到零库存，实现小批量快速反应，谁就牛逼。”这是衣布到位创立之时的初衷，现在看来，赛道上跑着的可有好些人，对于行业来说，这是好事儿，但对于公司来说，你总得把事儿做的比别人好，才能确保不败的地位。在这方面，他有着足够自信。

一次参加创业活动，在问答环节中观众问刘轶“和竞品相比，你们的优势在哪里呀？”他是这么回答的：我不想说别人的不是，如果您是服装客户，把您的面料需求告诉我，我自有本事给您找到性价比高的面料。如果不信，可以把所有竞品都试一遍！

改变

找布效率低、价格不透明、品质无监控是服装厂和采购员长期面对的困难。像中大，就以“很屌，缺斤少两，恶性竞争”在行业里横行了十几年。对此，侵染服装供应链领域17年之久的刘轶有着切身的感受。

“任我在品牌公司权有多大，采购量有多大，也解决不了这些问题。只有一条路，那就是从行业的高度去改变这个生存态势，非颠覆式不足以破局。”那时他清楚的意识到，随着实体经济下行压力，商业地产收租频高的双重压力下，已经到了必须解决的拐点。

如若说，改变一个人难，那改变一个行业就更难。对于一个已经过了而立之年的人来说，还有必要冒这么大的风险吗？“我和90后是同类，都一样的无畏，只是多了几分“狡猾”和“沧桑”罢了。”刘轶说。

无畏是真的，困难也是真的。2015年4月公司成立了，技术成了当时最大的难题。刘轶不懂什么技术，在他的构想里，客户拍张照片就能搜到相应布料。这里涉及到两个难题：图形技术和拍照成本。

在当时，图形技术壁垒非常高，如若找外包，所有数据库必须放在别人的服务器上。“那可是我的命根子啊。”无奈之下，刘轶决定自己做，他找来了前一次创业的战友们，那时他们已在腾讯，37游戏等知名公司任职。

数据库里有两万张照片时，研发一种算法，10万张时又得换算法，图片增至50万张时，还要换算法。每一次的改变对技术人员来说都是难题。如今衣布到位已有100万SKU的面料数据库，图片识别时间只需3秒。

拿下100万的数据库后，难题又至。“拍一张照片的成本是5元，估计没有投资人会傻到给我500万去拍照片。”日夜钻研后，他“发明”了自动拍照设备。一个不懂技术的人还能搞发明创造，这事儿说出去让人难以置信。也一直是刘轶的骄傲，“这可能也算是被“穷”逼的吧。”刘轶笑的开怀。

逢生

融资，团队这两点，是创业者两根最重要的支柱。创业者是产品的灵魂，团队是产品的肉体，钱是产品的食粮，缺一不可。

但刘轶怎么也没想到，除了缺钱以外，等着他的还有内乱。

那段日子里，他每天都被铺天盖地的信息包围着，哪个哪个拿了多少千万，哪个哪个多少估值。这对于处在融资困难中的创业者来说，无疑是惊扰。“明明我的项目就在风口上，为啥没人给我投钱，难道我遇上的都是神一样的投资，他们遇上的都是猪一样的投资！”

当时有一位投资人告诉刘轶，“融资也是一种能力”。这句话彻底毁了他的三观，难道这个能力比如何构建商业，组团队，打仗更重要吗？反正他投不投我，我都要做这个事。刘轶桀骜和执拗的性格在此时又发挥了作用。

从那以后，他挂在嘴边的口头禅变成了“别管它们拿了多少钱，我们安心做好自已该做的事，要打一场场硬仗，我偏不信了，事情做好了，投资人不抢着投钱给我们，这个世界总有一些非常聪明的投资人。共产党打天下，一穷二白，没有过不去的坎！”

在一次创业大赛后，一切变的豁然开朗。刘轶遇到了他的第一位贵人，乾明投资。

与乾明投资的合作并没有签TS。一天晚上，乾明投资的北京合伙人，致电给刘轶，“刘轶，这是我们的通用性投资协议，你看看有没有什么问题，明早我们通电话，我们再改一下。”

这句话，直接把他从地狱里拉到了天堂。从签协议到打款，只用了三天。加上黄飞红投资、探路者、易一天使以及刘轶佛教师兄的投资。2016年5月，衣布到位完成1366万的天使轮融资。此时距离衣布到位正式上线还有两个多月。

都说好事成双，但融资之后，等着刘轶的却是内乱。种子轮意见分歧，要求按估值退出，两百万投资一年，竟要求拿走五百万。刘轶同意了，结果被机构骂个半死。为什么不请机构出来议价呢？

（编辑：源码网）

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