开买手店，如何平衡零售商品牌与供货商品牌的关系？

从一开始在法国做代购，到现在成为多个法国品牌的经销商。这个过程有纠结，有困惑，更需要的是坚持。不断地走出自己的舒适圈去和不同的品牌交涉和沟通，但当品牌自己的名气大于买手店的名气时，又有了新的问题亟待探讨。

｜一｜

与国外品牌合作

1.为什么选择国外品牌？

庄主:

我从在法国做代购起家，到现在成为多个法国品牌的经销商。做到现在，当品牌本身名气大于买手店的名气时，又有了新的问题。

（1）应该如何去平衡自己与品牌的关系？

（2）应该如何利用品牌的优势最终去宣传自己的店铺？

我们先从第一部分开始：如何和国外品牌建立合作？大家认为在现在国潮兴起的浪潮中，还有和国外品牌合作的必要性吗？

芸友沈彬:

我认为很有必要。虽然现在品牌都很看重中国市场，在国内买卖一线货品很方便，但是还是有一些国外小众品牌是很难买的。

庄主:

我有这样的困惑是因为之前看到很多关于国潮的宣传后，心中会有这样的疑惑，是否做国外的品牌还能有前景？

芸友少年:

你要经营的市场有对国外品牌需求就值得去做。第一步先核实需求是否真实存在。

庄主:

是的，针对于小众品牌确实是有这样的市场空缺的。

芸友Juanito:

我认为国潮服装有个问题，大多只是做图案，设计元素不够多元。

庄主:

这方面我们之前也有去做一些了解：

（1）因为与国内市场最接近的国家是日本和韩国，他们也经历了从崇尚西方品牌，逐渐转向追求国内时尚品牌的一个过程。

（2）从同期来看，日本和韩国的自有品牌比中国更加成熟也更丰富。在此期间我们也了解到国外的时尚品牌也同样受到喜欢和追捧，并没有完全消失在日韩的时尚市场里。

（3）所以我相信国内时尚品牌的发展，并不表示国外的品牌就会在国内消失或者衰弱的趋势，反而是承担了互相补充的一个角色。

芸友沈彬:

是的。现在大多数潮牌都还是元素堆积，并不是在树立自己的设计语言。

庄主:

是的，这个我们也有发现，现阶段的国潮设计还不算成熟。

芸友Juanito:

国潮服装在很多方面建议参考日韩。

庄主:

廓形、面料、颜色等要素是需要更长时期的开发才能产出这些新的设计。例如我们现在合作成熟的品牌，他们每年都会有3-5款自己设计的面料。

庄主:

大家如果是和国外品牌合作，更想找到的是哪种类型呢？

芸友少年:

是的，那你当初是怎么瞄准现在的市场的？

芸友沈彬:

你的代购现在还在做吗？还是说代购的客户已经全部都变成了自己的私域？

芸友Juanito:

现在国内的面辅料不知道什么情况。在业内所听到的就是日本意大利面料好。

庄主:

我一开始是做的代购，所以现在的客户需求还是对国外品牌有期待的。这还是一个蛮难的方面，有一部分客户已经是成为了私域，但有一部分客户可能更喜欢一线或者出名的品牌，对小众品牌的接受度比较低。

2.如何和国外品牌建立初步联系？

芸友沈彬:

那你是怎么开始去谈第一个品牌代理的呢？

庄主:

我现在找到的是更有当地特色和风格的服饰品牌，比如我们合作的品牌有法国马赛的，这可能和巴黎的风格也是有差异的。即使都是法国品牌也会有不一样的特色，针对的人群也会有差异。

芸友Juanito:

品味这东西虽然没高低贵贱之分，但是new money还是喜欢大牌。

芸友沈彬:

嗯嗯，很多人做代购，最后都消失了，能想到去谈品牌的比较少。

庄主:

第一个品牌代理，我们是从国内的时装周开始的。所以大家也不一定真的要过来找品牌，因为在国内参展的品牌，更愿意尝试中国的市场，也更了解中国的市场。

芸友少年:

相当于你已经建立起了一批对国外品牌有需求的私域客群了，然后围绕这批客群去做针对性的买手店创业，也因为随着这批客群的越来越大，让你在品牌方那里争取到更多的商业价值让利吗？

庄主:

这也是不同的契机，也有一些代购最后变成了博主，也可能有了其他的工作。大家在实操的过程中，遇到了不一样的机遇，也选了不同的方向。特别是疫情这两年，对代购是非常艰难的环境。

芸友少年:

也有一批代购自己创业做品牌了。

庄主:

是的，我是这样的创业背景。所以从一开始和品牌谈的时候，我们也会更有信心一些，在品牌那里也认为我们是有一定的销售客群的。并且我长期在法国，对法国的品牌了解也比较多，当谈及他们品牌文化时会比较熟悉，他们也会有好感。有一批人自己做品牌需要了解更复杂的系统。

芸友Juanito之前有提到国外showroom发觉你的品牌不合适他们。你参加的是哪种showroom呢？

芸友Juanito:

我（作为买手）拜访的Showroom都在巴黎，是一些比较小的showroom，大的showroom约不上。我去的showroom，法国本地牌子不多，有几家都是米兰的品牌。

芸友沈彬:

大的约不上，这个问题庄主是否也遇到了？遇到后你是如何解决的？

庄主:

那你可以先多看看像WSN的这种品牌，它是属于比较大型的，但品牌不一定是国际一线的，但可以接触到上百家的品牌。并且也不需要预约，可以直接买票进入。

芸友Juanito:

他们要店铺信息和销售额。

庄主:

大的品牌要约上确实是有困难的，需要认识到相关的品牌负责人才能去参与这种比较private的活动，而且对订货量的要求也是更高的。

芸友Juanito:

我是2020年3月去的，差点回不来。

芸友mo:

疫情难处是不好往返吗？还是发货问题？

芸友Juanito:

对，起步就很难。

庄主:

但也有一个办法是可以通过一些大代理拿到二手的进货资源，也就是自己不去，从上一层拿货。这样有两个好处：

（1）大代也需要有人帮他们一起凑单。

（2）他们也可以处理所有的清关和物流问题。

芸友Juanito:

对，这个我有想过，起定量还少。

庄主:

是的，这两年的展会几乎没有中国人，确实是因为疫情的缘故，只能和品牌约远程视频。

芸友Juanito:

国内的展基本都是国内牌子。

庄主:

疫情的影响造成差旅往返的难度更大。发货问题更多是物流上涨和延迟，但也不是不能完全解决。

芸友沈彬:

但是我觉得现在疫情常态化之后，应该没有品牌会拒绝和中国市场合作吧。

芸友uanito:

但是合作起来阻力比较大。

庄主:

还是有阻力的，比如我了解到前段时间Rouje在国内做快闪店，结果做到成都第四站，就遇到疫情防控，被强制关闭了。那大家如果和品牌合作，一般第一次合作或者订货之前，选择你已经认识的品牌会更好约。

芸友mo:

如果只是用远程的话，会有什么问题吗？

庄主:

远程肯定是只能满足视觉的效果，但面料的质感就很难用语言描述。

3.第一次订货，需要注意什么？

庄主:

那大家如果和品牌合作，一般第一次合作或者订货之前，感觉有哪些方面需要特别注意吗？无论是国外还是国内的品牌。例如品牌的订货量，付款时间等等。

芸友Juanito:

起订量，对于刚起步的品牌很重要。

庄主:

是的，无论是刚起步的店铺还是刚接触的品牌，起订量都决定了我们是否要下单。

芸友沈彬:

品牌的最低起订量是几个颜色几个款？尺码？付款方式还有运输。

芸友Juanito:

总价起定量，一般不会限制码数。

庄主:

具体看品牌吧。除了一线品牌，其实其他欧美品牌的最大消费群并不是中国人。因为国人更喜欢出名的品牌，而不是有特色的品牌。例如我们和品牌交流，其实在亚洲这种小众品牌，日韩的消费是远远大于我们中国的。

有一些品牌要求一个pack的订，但如果是小一些的品牌淘宝淘货经验，这种都可以协商。例如我们会提到亚洲人的身材比较小，那可能我们都不会需要L。另外运输，我们在欧洲的合作方都是完全不负责的，需要我们自己承担国际运输。

芸友少年:

折扣一般可以谈到多少？

庄主:

折扣一般是3.5-4.5折左右，而且大家要确定一点，有时欧洲和欧洲外的价格是不一样的，因为涉及到增值税。

芸友Juanito:

现在采买国内设计师品牌有个优势就是可以补单。

庄主:

是的，这是国内品牌的很大优势。国外还蛮难的，很受限制，也会影响我们后期的宣传。

芸友少年:

买货是买断的形式吗？还是有一部分可以换货的？这些小众品牌的供应链都在当地吗？

庄主:

基本是买断形式，很难有换货。小众品牌的供应链也是全球的，比如我们一个单子上的衣服，不同的款式供应链有中国，印度，斯里兰卡，葡萄牙，意大利等等，不会单一到某一个国家。

芸友沈彬:

在和品牌建立初步的联系之后，你是如何进一步拿到国内代理的呢？

芸友少年:

你的销售渠道是开在商场里还是自有的店铺？

芸友Juanito:

现在设计师品牌价格确实有点高。

庄主:

我们是做长期合作并且有谈代理，一般需要有3年以上的Business Plan（商业计划书）。我们现在是只做网络销售。之前有一个工作室，但疫情后就关闭了。我们会给以前沉淀的客户，也会给其他的店铺供货。最多供货的还是一些代购，也有一些在国内开店的客户。

芸友少年:

那还好，不然在商场里费用太高了。

4.如果才能进一步拿到中国区代理权？

芸友沈彬:

听起来要进一步拿到国内的代理很不容易，这是独家代理吗？

庄主:

是的，提到这点也刚好说到我们下一个主题：关于品牌代理的，国外比较传统的品牌都偏向于实体店的建设（我和法国品牌接触多，一般都会偏向于做实体店的铺设。纯网络的销售方式对于大多数品牌还是不太能接受。他们多城市铺设的实体店对品牌的整体形象非常重要。）如果拿到代理就会是独家的代理，但难易程度是根据品牌自己的定位和大小决定的。

芸友少年:

是开的淘宝C店吗？那你是如何借用品牌宣传自己的店铺的呢？

庄主:

例如我们和SESSUN合作的话，我们只能说是resender，但很难成为他们独家的代理商，因为我们对实体店的要求非常高。例如VEJA，他们在国内有专门的负责人。如果要和他们合作是和国内的负责人联系的，这种可以在国内的时装周找到。

芸友mo:

我可以理解为你的境况是你有自己的客户群，但是因为法国代购出现问题，需要找匹配客户的货源，是这个意思吗？不限制是否实体？是否一定是国外品牌？

庄主:

我们现在是开的C店，我们更多的客户是第一步通过我们销售的品牌接触到我们。转化到私域后，我们会推广更多更丰富的品牌，有一部分客户会沉淀下来。

芸友沈彬:

我上次去VEJA门店，问他们的店员有没有博主合作，但是他们说他们不和博主合作。不知道做他家的代理难不难？

庄主:

是的，我们和他们以前有合作过，他们也提到他们不和博主合作。但我也感觉挺神奇的，不和博主合作，他们怎么获得的曝光量呢？我们现在是已经转型不做代购了，但是有一个转变的过程。确实也在这个过程去找了新的品牌来匹配客户的需求。

芸友沈彬:

对，我觉得一些品牌如果已经进入了国内市场了，已经有国内的负责人了，那么就比较难去谈总代理。你说的合作是拿到了他们的代理吗？

庄主:

我们有找他们定过两年的货，那个时候我们有实体店，所以是可以销售他们的产品的。

芸友mo:

他们可能已经有比较成熟的渠道了吧。

庄主:

是的，如果说现在很成熟，不和博主合作我是能理解的。但如果从一开始就不合作，还蛮神奇的。但确实VEJA一开始宣传就走的是环保路线，当时应该也是很前沿。

芸友mo:

估计有可能有稳定的KOL？

庄主:

在法国街上，可能10个年轻人，就有3-4个穿的是VEJA。

｜二｜

关于宣传方面

1.宣传国外服饰品牌的优缺点有哪些？

庄主:

那大家感觉如果是我们自己拿到了不同的品牌，会遇到一个难题，我们到底是宣传我们自己的店铺，还是借品牌的力度来宣传我们自己呢？

芸友mo:

我突然想起来最近看的品牌数据银行里面用户AIPL模型，可以做用户分层分析，可以根据消费习惯圈选，分析开发新品策略。我感觉要看声量，如果你有特别知名的品牌，可以用这个来打响名声。

庄主:

比如我们现在宣传服饰品牌发现的一些优点：

（1）可以有品牌自己的流量，特别是在国内有一定知名度的品牌，那我们就很容易被客户发现。

（2）品牌的广告图片调性更好，看起来很赏心悦目，会提高店铺的整体质感。

这确实是宣传品牌的一个优点，可以借品牌的名声。但确实又会有一些缺点，比如：客户认可的是服饰品牌本身，可能对我们自己买手店的认可度不高。特别在多家商家都有的情况下，客户更偏向于买价格相对低的商家。

芸友沈彬:

我想问如果你合作的品牌已经官方进入国内市场，且已经投放广告了的这类，比起还没有进入中国、消费者都没有太听过的品牌，你们的宣传方式有何不同呢？

庄主:

（1）如果官方已进入的品牌。我们更偏向于推广的是国内流行的款式。因为可能对于长期发展来说是比较艰难的，我们更偏向于短期获利。

（2）如果官方还没有进入的品牌，长期来看我们是更有长远合作发展可能的，当然宣传也是更难的。我们会根据我们自己的喜好来推广品牌，扩大品牌的识别度。

芸友mo:

我感觉是不能放弃手里的客户。

芸友沈彬:

还没有进入中国，消费者都没有太听过的品牌的宣传要花更多时间和精力。

庄主:

手里的客户肯定是比较难放弃的，但推广更多的是想要吸纳新用户。知名度低的品牌确实是更难宣传的。我们担心的是，如果我们过多去宣传了这些品牌，会不会品牌突然意识到自己的知名度了，他们想自己进入中国市场。那我们会感觉前期的宣传投入都白费了。所以才有到底是宣传自己店铺还是宣传品牌本身的难题。大家如果做国内的品牌，也会有同样的难题吗？

芸友沈彬:

我感觉国内品牌也会遇到同样的问题。比如REFORMATION，在美国很火的可持续品牌，但是在国内好像还是得依靠代购。

庄主:

但我了解到REFORMATION是可以直接邮寄到国内的，但感觉客户还是偏向于通过代购购买对吗？

芸友沈彬:

大家还是保留着代购的习惯。宣传自己的品牌的优缺点有哪些？

芸友Juanito:

我拿过一点国内的品牌，国外的还没真正接触。

庄主:

那你在宣传的过程中有这样的冲突吗？

芸友Juanito:

国内品牌还好，我这几个都是很小的牌子。

2.宣传自己的品牌的优缺点有哪些？

庄主:

比如我们宣传自己的品牌优点：

（1）在前期就需要逼迫自己给店铺风格有一个明确的定位，这样对后期的订货和选品都有很大的稳定感。

（2）给自己店铺增加了信任度，当客户搜索时，能查到我们的宣传账号，可以增强客户的信任感，也可以更好地促进销售。

芸友Juanito:

你说的那种情况确实很难，这是经销商的通病。

芸友驺驺:

对，我现在一个代理公司做线上运营，就有这样的问题。

庄主:

但缺点是：

（1）我们不能使用品牌自己的照片，需要自己找模特大量拍照，自己做搭配，工作量会大大增加。

（2）模糊了品牌本身的效果，也就不能得到太多品牌的流量。

芸友沈彬:

自己做搭配，自己拍片真的是很大的工程量。

庄主:

是的，彬彬做了很多视频，应该也面对过很多这样的问题。你一般出一次文章，大概需要多久的时间呢？

芸友沈彬:

我大概需要2-4小时。

3.宣传个人博主品牌的优缺点有哪些？

芸友少年:

可以先拿一个知名品牌重点宣传导流，后续再雨露均沾地宣传多品牌。

芸友Juanito:

之前看到说买手店的职责就是不断发现小众品牌，等它长大能开专卖店的时候就可以退出了。

庄主:

是的，前前后后的准备最少得这么短时间了。

（编辑：源码网）

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