电话营销现状、如何做好电话营销？

近几年来，电话直销，电视直销和目录销售行业逐渐升温，出现了一大批增长强劲的商家，电话营销有着庞大的用户基础，正等待挖掘。很多大小公司也都争相进入了电话营销这个行业。最早在1970年左右，电话营销由美国开始发展，至今仍被视为相当重要的营销管道之一。中国台湾地区较早引入了电话营销的模式 ，始于1988年左右，一开始以“一段式”的电话营销为主，即：从接触客户一直到成交，完全透过电话、邮寄或传真完成购买程序。最初电话营销被运用在信用卡的销售上、后是保险，由于绩效相当好，后来慢慢扩及其它金融产品与其它类型的商品。下面贤集网小编来为您介绍一下电话营销现状、如何做好电话营销？电话营销给企业带来的益处、电话营销话术八大技巧。

电话营销现状

1、电话营销体系不健全，各部门相互竞争

电话营销作为新兴的消费模式大多数人还不能接受，对电视购物上的产品还是有一定抵触心理，担心产品的质量和信誉度，更愿意去商场或者知名网站购买，这样每天进线量不敢过多保证，各个部门的坐席人员都会比较看重资源。谁都会给顾客打电话，天天打电话，为保证出单率部门之间的矛盾冲突在所难免。比如顾客打进电话从热线订购本公司的产品，如果成交的话会把资源发到回访人员的手中，只有回访人员才会有权限促使顾客进行二次消费。有时顾客会忘记坐席的工号，需要二次消费时电话打到热线或者散线时，自己半天养成的顾客就这样被抢走了，造成这三个部门竞争，资源又会被重新发到其他回访人员的手中，顾客经常接到本公司不同坐席的电话，往往到最后只有拒接甚至停机；假如当天成交失败的话，外呼部会有权限负责跟进顾客达成第一次消费，这就造成回访和外呼的冲突，也是最严重的纷争。这样每个部门都有权利打电话促成消费，这样最终的结果会丧失很多准顾客及潜在顾客。

2、人员流失严重

在招聘话务员时认为电话销售人员与其他销售人员一样都是在卖东西，所以在人员的选择上也没有什么不同，可以随意招些人来做电话销售。没有任何销售技巧，自己的业绩一直徘徊在边缘，跳槽的可能性极大。每个人都有自己的职业生涯规划，对于未来的向往每个人都是美好的。如果自己上升的空间不大，选择更好的工作是人之常情。再有就是人们对销售这份工作还是不认可，感觉与自己的身份不符。

3、消费者缺乏健全的维权体系，不敢轻易购买产品

现在假冒产品越来越多，谁都不会希望自己的东西打水漂，电话销售还是和店面销售有很大的不同。顾客即使购买到伪劣产品也不可能会拿着产品天天跑到商店调换或者退货，就当倒霉。即使产品再怎么吸引顾客的眼球，做决定的时候还会再三考虑。现在市场缺乏一定的健全完善的法律体系来维护消费者的合法权益。

4、送货不及时

公司有自己物流部门依托中国邮政、顺丰快递、宅急送等多家邮寄企业及公司递送产品。由于种种原因产品不能及时送到顾客的手里，既浪费邮费（不需要顾客支付邮局费用）又导致顾客拒接签收造成双重损失。问题最大的是中国邮政，大多数的单子都出在这个问题上。一方面中国邮政是国企，另一方面地址偏远的地方还必须要依靠中国邮政。在邮寄过程中经常有邮寄人员动手脚造成消费真签收的不是本公司的产品电话营销经验，严重有损本公司的形象。

如何做好电话营销？

一、什么时间最适合打电话给客户？

在电话业务中，我们应仔细针对每个客户的情况选择适当的时间拨打电话，这样就会事半功倍。

1、以一星期为标准：星期一，这是双休日结束后上班的第一天，客户肯定会有很多事情要处理，一般公司都在星期一开商务会议或布置这一周的工作，所以大多会很忙碌。所以如果要联系业务的话，尽量避开这一天。如果我们找客户确有急事，应该避开早上的时间，选择下午会比较好一些。星期二到星期四，这三天是最正常的工作时间，也是进行电话业务最合适的时间，电话业务人员，应该充分利用好这三天。这也是业绩好坏与否的关键所在。星期六，一周的工作结尾，如果这时打过去电话，多半得到的答复是：“等下个星期我们再联系吧！”这一天可以进行一些信息的整理工作。

2、以一天为标准：

①早上8：00~10：00，这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到业务电话也无暇顾及，所以这时，我们不妨先为自己做一些准备工作。

②10：00~11：00，这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时间应该是电话销售的最佳时段。

③11：30~下午1：00，午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。

④下午1：00~3：00，这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天，所以，现在不要去和客户谈生意。

⑤下午3：00~5：00，努力地打电话吧，这段时间是我们创造佳债的最好时间。

二、如何做好心理调适：

1、一般人对于电话拜访，不是认为他是一件最不起眼的工作，便是认为他是一件简单的不得了的工作，但事实上并非如此，要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事，所以不妨告诉您自己作了一件伟大的工作。

2、电话拜访所获得的成就感及满足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌声，而是付出十分努力可能只得到一分掌声。但不要灰心，只要努力不懈，说不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感，为何不勇于向自己挑战。成功的电话拜访员在未成功前所忍受的挫折感是相当大的，所花的时间之多也是无法想像的。

3、许多公司会透过电话拜访来筛选有望的潜在客户，而电话拜访员的素质不一常会造成一些困扰。如受访对象一听是要做电访，不是把电话挂掉便是推说没空。电访人员不可因被挂几通电话而沮丧，因为一位成功的电话拜访员，他在成功前不知被挂了几通电话，即使在成功后仍有可能被挂电话。

4、如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。

5、遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转暗示对方此次电话拜访的目地，并适时将电话结束。因为这是拒绝访谈的高招，可千万别中计了！

6、如果遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。

7、不要一开始就抱持着太高的成功期望，也不需要抱持着一定失败的心，二者各抱持50。太阳底下没有一件事是绝对的，凡事都有变数。期望太高，失败较不易复原；期望太低，也不易品尝到成功的果实。

8、电访人员应将被挂电话或被对方拒绝，当做是一种磨练，进而做到自我的提升。如此您的技巧及客户资料卡才会有所进步。

9、如何才算成功，这是很难下定义的。不妨给自己一段时间完成自己心中所欲达成的目标，量力而为，做起来才会愉快，切记！不要为获得一份薪水而委屈自己。

10、有很多事只能靠自己的经验去琢磨，而无法以言语相交流，希望您能以最短的时间成为一位最杰出的电话拜访人员。

电话营销给企业带来的益处

1、及时把握客户的需求

现在是多媒体的时代，多媒体的一个关键字是交互式（Intractive），即双方能够相互进行沟通。仔细想一想，其它的媒体如电视、收音机、报纸等，都只是将新闻及数据单方面地传给对方，现在唯一能够与对方进行沟通的一般性通信工具是电话。电话能够在短时间内直接听到客户的意见，是非常重要的商务工具。通过双方向沟通，企业可通讯时了解消费者的需求、意见，从而提供针对性的服务，并为今后的业务提供参考。

2、增加收益

电话营销可以扩大企业营业额。比如象宾馆、饭店的预约中心，不必只单纯地等待客户打电话来预约（Inbound），如果去积极主动给客户打电话（Outbound），就有可能取得更多的预约，从而增加收益。又因为电话营销是一种交互式的沟通，在接客户电话（Inbound）时，不仅仅局限于满足客户的预约要求，同时也可以考虑进行些交叉销售（推销要求以外的相关产品）和增值销售（推销更高价位的产品）。这样可以扩大营业额，增加企业效益。

3、保护与客户的关系

通过电话营销可以建立并维持客户关系营销体系。但在建立与客户的关系时，不能急于立刻见效，应有长期的构想。制定严谨的计划，不断追求客户服务水平的提高。比如在回访客户时，应细心注意客户对已购产品、已获服务的意见，对电话中心业务员的反应，以及对购买商店服务员的反应。记下这些数据，会为将来的电话营销提供各种各样的帮助。

电话营销话术八大技巧

1、电话营销话术需使用标准的专业文明用语。（如您好：我是清华领导力培训中心的某某，有一个非常好的管理培训课程优惠消息要传递给您，现在与您通话方便吗？谢谢您能接听我的

电话等等。）

2、电话营销话术具有良好的语言沟通能力。沟通的能力要变成有效的能量，需要经过学习、组合，运用各方面的能力互相支援互补，其中最重要的能力是倾听能力。良好倾听能够准确地

了解客户的真实需求。

3、电话营销话术脚本的设计：

①设计独特且有吸引力的电话营销话术开场白不被拒绝，让客户继续听下去的重要部分；

②电话营销话术需遵循三十秒原理（客户愿意听你说话的理由）；

③以问题对问题的电话营销话术吸引客户的注意力，这个问题应是具有影响力且客户关

注的。

④塑造产品价值的电话营销话术，让客户产生强烈需求的理由。

4、电话营销人员必须明白每一通电话想要达到的效果或目的。

5、打电话中，电话营销话术需面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。这是通过过程中传达给客户的第一感觉--信任感。增加客户在电话交流时的愉悦感，乐意与你沟通下去的愿望。NLP 神经语言学强调过，语音、语速、肢体语言和面部微笑的表情在电话销售中的积极性。微笑是一种有意识地放松、友好和礼貌的举止，通过电话传达给对方，让其能够感觉到你的真诚和可信度。微笑往往给人舒服、自然的感觉，电话销售中，业务人员感到善意、理解和支持。

6、所打的每通电话，应是通过市场细分的目标客户群体（行业、领域），电话营销话术准确无误地将资讯传达给客户。针求了解客户的真实需求，判断他是即刻需求型还是培养需求型。

7、电话营销话术时应具有良好的亲和力：尽量和客户保持语调和语速的同步，以及使用语言和文字组成的习惯相似。（比如口头禅、术语等便于与客户建立融洽的沟通氛围，记住顾客的姓名。）大多数人奋斗的目标都是为了成功、成名、成家，可见人对自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代号、也可以说是一个人生命的延伸。如果电话营销员想运用别人的力量来帮助自己，首先要记对方的姓名。叫出客户姓名是缩短推销员与客户距离的最简单最迅速的方法。同理，叫不上或叫错顾客的姓名则与自杀无异。"是诺伯尔·威斯哈尔先生本人在接电话吗"--这样的言语会使客户感到快乐，他能立即感到自己被突出于人群之中。

8、电话营销话术随时记录，养成良好的工作习惯。

以上是贤集网小编来为您介绍的电话营销现状、如何做好电话营销？电话营销给企业带来的益处、电话营销话术八大技巧。中国市场手机的普遍化，建构了有利于电话营销的环境（因为电话营销以打手机的方式接触客户是最有效率的）。电话营销在一些先进国家（例如美国、英国、澳洲等地）发展了几十年，从消费端来看，有相当比例的人已经习惯接受这种营销方式；而以营销端来说，由于电话营销可以充分发挥大数法则，具有极高的营销效益与成本效率，对企业而言，是一种不可被取代的营销模式，只会持续成长而不会衰退或消失。

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（编辑：源码网）

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