爱奇艺白涛：想玩透IP 电商要迈过几个坑？

第一，“门当户对”。有的时候你会发现很多好的IP第一直觉觉得它应该是很热门的，但是这些是不是符合你的调性，《余罪》非常热门，但是它不适合你做化妆品、服装，这些没有办法和它结合，这个时候怎么去选择？《姐姐好饿》，它是非常有话题性的，而且非常年轻的，这个过程中对于女性用户来讲买姜茶和男性消费结合起来了，可以做到门当户对。如果做母婴或者其他什么，没有办法切入，因为不匹配，我们大家的目标和客户不匹配，所以没有必要这么去做。

第二，“借东风”。很多时候不对等，这也是现阶段IP的红利期，我们做内容发现影响力非常大，但是我是一个新创品牌没有办法和迪士尼合作，因为对方太强大，但是好的IP能够和目标用户群匹配，就看你的沟通和谈判能力，你的借势就是你成功的机会点。

第三，“忠诚团结”。“忠诚”面对的是老用户，必须把老用户关系维护起来，通过IP让老用户产生成就感、仪式感。你的品牌不断在老龄化，你的用户一直在成长，你的新用户一直进不来，这个时候你需要新鲜的、好玩的概念切入你的新用户。“团结”，你得给你的新用户有一些参与感和新鲜感，如何把IP的粉丝转化车品牌的粉丝是我需要处理的环节。

其实整个玩法中需要不断的磨炼，在这个过程中我说一个点，为什么今天讲新零售？放在5年前，所有传统企业让他们做天猫，他们不会轻易地做，因为他们没有看到那个利益点，他们线下一直是最大的收益来源，所以电商行业有一句话叫做只有老板决定了才能够做成功，这是一个老板的决定的行为。IP的玩法应该是这样一个概念，只有作为你的一个最高层，你意识到了IP和你的用户能够产生一定的关联，那个时候才是你的玩法。

“沉默”和“残酷”。

“沉默”，大家都在讲房价高，但是我相信周围一定有很多人买了房子，而且赚了不少钱，但是从来不会在你旁边叫房价高了，这个道理看起来比较简单，但是需要大家领会。IP也是这样一个概念，所有IP很热，大家觉得IP很贵，很不好玩，坑了不烧钱，但是总有人赚钱，只不过你是不是会沉积的更多一点，是不是能够发觉到背后的价值。

“残酷”，可能我前面说的都是错的，因为可能所有的现状不像你理想的状态，电商这个行业大家利润都很薄，这个时候要花多少钱做营销是很谨慎的行为，IP或者影视植入、直播，我们要不要去做，新的模式一定要做，因为的模式代表了新的客户的来源。什么叫做新流量？新流量就是新用户，用户其在哪里你就跟在哪里。我们听到所有外面的声音都是80后消费、85后消费，现阶段我们应该按照一年一年做用户分析，91年是什么、92年是什么。爱奇艺视频无论APP播放量还是用户群都是行业第一。我们在这个过程中也在做一些探索，就是如何拿内容和电商来做一些新的突破，这也是我们在新的零售行业做的一些探索。

残酷的现实总是需要有人要突破的，就像所有的电商行业或者零售行业也需要有人突破。

结束的时候送大家四个字：“不破不利”，谢谢！

（编辑：源码网）

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