双11要卖10亿的丽人丽妆：直播这么用Papi酱

二是内容策划要创新，设定好主题，并注重互动。汪华谈到在品牌LUSH的海外直播首秀中，没有请明星和网红，而是结合女性热衷做手工而把直播主题设定为“手工制作”。“我们做了四个波次的营销内容，当时用的还是一些相对传统的方法，包括价格的优惠、解释观众提的互动问题。在直播里香港店员朋友跟大家问好，把新鲜的柠檬、花瓣切好直接放进去，现场把香皂做给你看，看起来非常诱人。当时有10万的PV，当日销量有75515，已经是非常不错了。”

图：LUSH海外直播首秀的节奏设计

三是在直播中，可以设立小技巧促使转化。今年双11期间，丽人丽妆的大部分天猫店铺都准备了互动福利来吸引观众观看直播。其中，雪肌精官方旗舰店在直播中有极限价秒杀、点赞有礼、红包雨、密令红包等玩法；jillstuart官方旗舰店则在直播中用无门槛优惠券和秒杀来增加观众活跃度；碧欧泉官方旗舰店也介绍碧欧泉双11在直播期间狂撒红包雨。

丽人丽妆方面表示，今年天猫双11全球潮流盛典采用边看边买的方式，代表着未来时尚营销的新趋势，而在美妆行业直播正在成为主流的营销方式。

而今年4月份，黄韬花了2200万拍下Papi酱合作曾不被理解、被认为是炒作，他在内部这么算过一笔账给员工解释：

大家从工作中都能感觉到，传统的广告形式，成本越来越高，效果越来越差。比如去年双11当天，公司的销售额在5个亿左右，但是和消费者沟通清楚这么多品牌双11的方案，就消耗了4000多万的广告。

今年网红现象的出现，让我们看到了一种新的和消费者沟通的方式。而且由于化妆品行业的特殊性，只有通过品牌授权，直接从品牌拿货，才能保障正品和服务。所有碰了化妆品的网红，在销售量达到一定规模的时候，都碰到了假货问题。所以正规的化妆品和网红的合作，还是一片空白，一片蓝海，存在着巨大的机会。

即使我们用最笨的方法，把这条2200万的广告，用在双11和消费者沟通上，按照今年双11当天预计10个亿左右的销量计算，也大幅降低了公司的广告成本，对消费者有了更大的让利空间。

亿邦动力网从丽人丽妆招股说明书了解到，截至2016年3月31日，丽人丽妆已与51个一线化妆品品牌达成合作关系。2013年度、2014年度、2015年度和2016年1～3月，丽人丽妆分别实现主营业务收入38,188.11万元、71,563.63万元、121,724.76万元和27,306.39万元。2013至2015年，丽人丽妆主营业务收入年复合增长率达到78.54%。如果今年双11丽人丽妆能实现10亿销售目标，则其一天的销售额相当于销售品牌线下所有渠道单天均值总和的三倍。

（编辑：源码网）

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