双11前 我们跟茵曼创始人聊了一些小八卦

前几年的淘品牌很追求销售额，也产生了很多问题，后来有一些都倒掉了。双11能让我们找到很多新客，但成本太高了。双11有利有弊，看你怎么定位、想要什么样的结果，2013年，我们拿到了双11女装类目冠军，好处是把品牌的知名度打出来了，但这背后付出的代价也是极大的，折扣力度最大，宣传推广费用很高，各方面准备情况都超出预算。

以前为了双11，做了很多的浪费，比如过多准备太多东西，人员过量（光发货就上千人）等等。今年我们希望做到理性。

亿邦动力网：往年电商双11备货很多都是按实际销售双倍的量准备，茵曼今年备货规模有多大？

方建华：今年备货规模在4亿左右（注：早在2013年，茵曼的备货规模就达到了4.5亿，由此可见，茵曼今年在备货方面是更为谨慎的）。今年想提高售罄率和合理规划性。以前爆款老是很快没货、下架，今年要保证爆款深度，非爆款还是少量备货。（问：工厂从什么时候开始生产？）我们基本都是花一年时间准备，二月份就开始设计秋冬装，准备双11了。

从未来整体战略来看，我们也会精简部分款式，明年会精简20%左右。

亿邦动力网：从之前披露的招股书来看，汇美集团的利润连续三年来都有下滑趋势，今年会在这方面做改变和调整吗？

方建华：我们不会追求短期的利润，如果要追求利润，不会发展这么多新品牌。其实茵曼、初语、生活在左这三个品牌的利润是不错的，但新品牌是最影响利润的。我们还是要扶持新品牌，同时打造线下店，我们更多是看到五年、十年。

亿邦动力网：汇美旗下这么多品牌，哪些品牌给你的惊喜比较大，走得比较快？

方建华：生活在左给我的惊喜很大，去年正儿八经的第一年参加双11，卖了七百多万，还有过千的客单价。

（图为生活在左办公场所）

亿邦动力网：你想象中的消费者，和实际的消费者，有哪些不一样？

方建华：差异肯定是会有。以前我认为大脚裤是好卖的，因为我个人喜欢大脚裤，但其实消费者不需要那么多，女生更多还是很喜欢瘦腿的。所以我们加大了小脚裤、四面弹的牛仔裤的量。

不过在设计上、风格上，我们会更多以“引领”的态度，而不是跟风时尚的态度。举个例子，以前茵曼所有的模特都是棉麻姑娘，现在我们会换一些风格，棉麻姑娘的形象依然存在，只是用到了UI（用户界面）、VI（视觉设计）上，比如纽扣、吊牌等等。但老顾客完全接受不了，在微博、微信上都有反对的声音。但我们会坚持。

为什么要做这个改变？棉麻姑娘在早期让人记住了茵曼的形象，达到了这样的效果。而到了今天，我们知道，不是所有的衣服都配一个发型，不同衣服需要搭配不同发型，所以不会再让每款衣服的模特都是麻花辫。

网红业务双11要做一千万

亿邦动力网：近两年有你比较欣赏的互联网服装品牌吗？

方建华：说实话 最近两年好像没看到什么好的淘品牌。（问：网红的呢？）网红的都不叫品牌，是个人店、个人品牌。现在天猫服装是三足鼎立的现状：淘品牌、线下品牌、国际品牌。新品牌的创业环境会比以前更差了。

亿邦动力网：网红品牌在淘宝天猫扮演的是什么样的角色？

方建华：网红就是通过微博和自己的影响力做自己的网店品牌，我们集团也有社群电商事业部，也签了不少网红，我们帮网红管理个人店，帮她做设计、供应链、物流、服务、运营，她负责选版、部分设计、搭配、拍摄。（也卖茵曼的产品吗？）卖的一定不是茵曼，卖茵曼一定卖不到那么多，一定是卖个人品牌。今年我们的网红业务有一千万的销售目标。

亿邦动力网：你认为网红经济能达到多大的规模效应？

方建华：一个网红品牌能做到一年两三个亿就是不错的规模了。

90后给我带来的启发

亿邦动力网：有一句话是这么说的：“没有一个坐在宝座上的品牌是能安稳度日的。”你认为对现在的茵曼或者汇美集团来说，不安稳的因素有哪些？你有焦虑吗？

方建华：（想了很久）有忧虑，我一直想把茵曼的衣服卖到国外去，但这一点是会很慢的。尽管我以前做了那么多年外贸，但因为文化差距等各方面的因素，这一块会比较难。可能未来卖出去的不一定是茵曼，而是别的品牌，比如放到亚马逊上卖。我们在布局，但还比较慢。

亿邦动力网：你会担忧自己变老吗？

方建华：我永远觉得自己18岁。永远不过生日，每次过生日都不在公司，个人性格不喜欢大喜，也不喜欢大悲。因为大喜可能需要一个礼拜来恢复，大悲也需要一个礼拜来恢复。我更希望平淡。

亿邦动力网：会刻意关注90后的生活方式吗？

方建华：会。但是单看网上的东西和结论其实是片面的。我曾经跟两个90后（96年的，可算算是接近00后了）老乡深度访谈过，对他们的爱情观、网络使用习惯都有聊到，情况挺出乎我的意料。

因为我之前看过一个腾讯的报告，说90后通常不上微信、只玩QQ空间，但事实这两个老乡很少玩QQ，而是以微信为主。

再比如，我原来有一个错误的判断：微博不火了。茵曼最近一两年也没有重点做微博，其实不对。我的认知有误区，因为我们行业内的人，朋友圈可能加了很多人，一千、两千，你能每天接收到很多知识、信息、资讯，但对很多90后来说，他们的圈子很小，朋友圈可能一百、两百人，学不到那么多东西，他们还是需要到微博去学东西、看新闻、评论。

另外，从我们公司的90后给我的一些感触是，他们的成长环境跟我们太不一样，家庭环境很好，没有经济压力，所以不一定那么在乎待遇，而是成长空间、开不开心。有很多九零后拿的工资并不高，但开的是好车。他们没有那么大的生存压力。

（编辑：源码网）

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