你以为它是跨境O2O 它却讲起了会员制的故事

他告诉亿邦动力网，风信子开线下店的成本并不高，首先是因为大环境——商业地产到了一个很低的点，门店租金没有想象中那么高。另外，传统商超开线下店必须考虑人流、坪效，所以稍微偏远一点的地方都不敢选，而且就算开在市中心也未必有人流。但风信子并不是这样的运营逻辑。

“我们从没选过一个好的地点，大部分店都在偏远地方，广州店开在南沙自贸区，厦门店开在机场附近，大连店开在港口，交通都不方便，需要开车来。而这也是个筛选目标客户的过程，做公交车来的多半不是我们目标用户，我们的目标客户是对进口产品有强烈需求的中产家庭，能开车来一次买很多。”陈松键说道。

“会员制是一种专属服务，只针对数量有限的会员。它不靠商场周边配套吸引人流，所以不一定非开在黄金地段。”他深知，这种模式不能被所有消费者接受，但事实上风信子也不需要那么多顾客。

最初，风信子给自己定的目标是每个商场一年卖5万张会员卡。“没有至少三个月的数据很难精准测算损耗，所以我不敢说一年卖5万张、每张365元就一定能达到赢利点。但从逻辑上讲，这是可控的，损耗可控、会员来店里的次数也可预算。我们模糊预测，一年只要卖5万张会员卡就不会亏本。”

（风信子襄阳店开业当天）

（风信子大连店收银台排队结账的消费者）

“结果却完全超出我们预料。”陈松键有些激动地说到，风信子襄阳店开业前就预售了5000多张会员卡，开业当天持体验券来的人也达到30%的转化率，之后半个月平均每天都能卖1000张。而大连店开业前的推广期已累计售出近万张。

“我没法没法告诉你它为什么行，但我可以告诉你它确实行！”

想象空间有多大？

陈松键告诉亿邦动力网，2017年风信子预计会在全国新开12个会员制商场，每个商场都会比现在的更优化。会员也会有多元化的分层（比如分出VIP会员和普通会员），并针对他们提供更多增值服务。比如，针对准妈妈、红酒爱好者等特定人群举办沙龙、主题讲座。

在其看来，风信子并不追求会员数量要有多大，而是希望深挖每一个会员。目前，风信子的系统已经掌握了很全的用户数据，可以对它们进行分析。由于风信子商场必须刷卡进入，就可以通过数据知道消费者进来之后有没有买东西、逛了多长时间、买了啥，并据此挖掘很多潜在可能。

“当然，如果我们把细节做好了，把第一批会员服务好了，也不担心没有新会员，因为口碑的力量是很大的，他们会愿意推荐身边的朋友来。理想状态是，商品销售佣金能够覆盖所有的运营成本，会员卡的费用能够抵消所有耗损，那这盘生意就有得做了。”

陈松键坦言，风信子很难给自己定一个准确的目标，因为发展速度太快，每个月甚至每天都在变。“我们可能没有想过要做个多么伟大的项目，但是想做一件有趣的事。”

“做零售，大家都知道要在供应链上面下功夫，但实际过程中你会发现，既想把供应链做好，又想把店内服务做好，还要把线上做好，这是很难的。所以，我们给自己的定位是做好前端——服务。风信子就相当于一个平台服务商，后端的供应链我们做不了，就由商家去做，关键是把组合拳打好。”

（编辑：源码网）

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