苏宁刘东皓：如何打造O2O模式的汽车生态圈

【亿邦动力网讯】4月6日消息，在2017广东汽车流通产业高峰论坛上，苏宁数码公司总裁刘东皓发表了发表了题为《打造O2O模式下的汽车生态圈》公开演讲，他指出，苏宁做汽车的思路，是要打造O2O模式下的汽车生态圈，打造汽车一站式服务网点，希望在信息、支付、体验方面，线上线下完全打通，与更多专业服务平台合作，把服务做得更加贴近客户。

苏宁数码公司总裁刘东皓

据了解，此次会议主题以“创新融合、协同共赢 ”为主题，为了更好地促进广东汽车流通产业的健康发展，推动行业资源的有效整合，构建广东汽车流通产业的生态圈，搭建企业与政府、经销商与厂家、经销商之间的沟通桥梁，实现广东汽车流通产业供给侧结构性改革和可持续发展。

此次会议由广东省汽车电子商务促进会、广州市汽车服务业协会、广州市新能源汽车服务业协会、亿邦动力网、百分百企业机构等联合主办。据联合主办方亿邦动力网介绍，大会将汇聚汽车行业领军人物、知名汽车电商企业和行业专家学者，共同探讨汽车流通产业新思路。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

以下是演讲实录：

今天非常高兴代表苏宁集团参加论坛。汽车行业对苏宁来说是一个全新的领域，对我本人来说也是一个全新的领域。苏宁是做家电的，我本人也是做家电的。去年我们这个部门才刚刚成立，今天借这个机会，我们想把自己的想法和在座各位领导、行家、人士进行分享。

我想讲的一个概念，苏宁做汽车的思路，我们打造O2O模式下的汽车生态圈。第一个，苏宁为什么要做这个行业？第二个，我们准备怎么做？第三个，我们的价值诉求是什么？

我们经过十几年的发展，汽车行业从高速发展进入成熟发展，例如汽车国产化、自有品牌，适合农村，适合低收入阶层的汽车，我们的平行进口车，我们有很多车的概念，这相比以前发生很大的变化。

从渠道来看，以前我们是4S店，目前在4S店的基础上有电商、品牌结合店、进口贸易车店。为什么有这些变化？产业从高速发展期进入成熟期，以前我们刚做汽车是捡钱，现在是挣钱，在挣钱的过程中，我们对效率的追求、对客户体验的追求是我们更需要的，目前出现很多不同的业态，这种业态，实际上对效率和用户体验的追求是一种探索。在4S店的基础上，我们还会有更多新的尝试出现。

未来会有多种业态的并存，比如说品牌结合店，包括做进口车的集合店。未来从专业化的服务向平台化的服务发展，我有一个朋友的车比较好，400、500万，我问他这个车怎么保养？他说前面去4S店，后面去本地一个做得售后服务很好的平台。未来从销售或者是售后服务来讲，可能会存在多种业态并存的格局。在这种情况下，对苏宁来说，我们能够切入，从这个行业角度来讲，这也是一个机会点。

从苏宁本身来讲，苏宁是做家电起身的，从1990年开始，我们是做空调、家电，后来我们做了3C、母婴产品。中国的消费浪潮和消费热点会随着技术的变革，经济的发展和收入的提升不断涌现新的热点。比如说最早的三大件，缝纫机、自行车、手表。后来是冰箱、空调、彩电，后来汽车变成家里的正常消费。有时候我们说电动汽车，它本身就是家电，以后还会有智慧家庭，还有物联网。

2016年苏宁易购上线之后，我们涉及的品类会进行更多的拓展，所以从企业的角度发展来看，我们切入到汽车行业。苏宁现在是什么呢？在大家印象中，苏宁是一个卖家电的专业渠道。实际上苏宁现在有六个板块，苏宁云商就是苏宁已有的零售渠道，这个零售板块已经不只是家电的零售板块，而是包括线上线下的综合性板块。苏宁置业，我们在物流地产、商业地产发展速度比较快，到2020年，我们估计可以开100家苏宁广场。苏宁文创集团，随着中国经济的发展，未来文化和体育经济是主要的消费经济。现在中国有6万块电影屏，我们会做1000块电影屏幕。第四个是苏宁金控集团，我们现在做了很多产品的分期付款。第五个是苏宁投资集团，今年上半年会有苏宁保险挂牌。第六个是苏宁体育集团，现在我们已经有苏宁组成。之前广州有一个恒大，去年我们跟恒大已经PK了好几场。现在所有欧洲的英超、C甲、意甲，我们都拿到独家播放权。

苏宁做这个板块，从一个零售产业，我们的愿景是围绕终端消费者打造衣食住行的产业链。对于汽车和汽车用品这个行业，我们认为是产业链中不可缺少的一环，我们要真正为终端消费者提供一站式服务，我们需要做这个产业。

苏宁用户，这么多年我们在不同的产业积累忠实的用户，这些用户的价值如何挖掘，这些用户怎么给他更多的体验，提供更多的产品和服务，这是我们怎么实现用户增值的考虑角度。三星、苹果，这些高端的品牌，苏宁都是中国最大的销售渠道。我们这些用户，他们在汽车以及汽车用品上面一定是相匹配的用户，我们如何进行用户拓展，这是我们进入汽车行业考虑的一个重要问题，如何我们把现有用户的潜力挖掘出来。

苏宁除了有易购之外，还有线下门店，这些资源有入口，有流量，如何跟我们的产业进行嫁接。包括横向资源，PPTV、影城、直播，这些产业都会和零售产业进行融合。

从去年开始，我们成立一个部门，我们有信心把汽车行业做好。未来我们的想法也跟大家汇报一下，每个企业都不是万能，每个企业都有自己的优势，苏宁的优势是什么？苏宁的优势是营销渠道。我们需要跟行业中各个板块的行业领导者合作，各自发挥优势，我们打造一个生态圈，从整车销售、保险、养护用品、租赁，我们希望做成一个闭环的，对用户提供一站式服务的闭环。在营销方面，我们会利用苏宁大生态圈的所有资源，我们不只是做价格战，我们是做针对用户的经营，我们在不同的业态中打通，提供营销产品。从渠道来看，苏宁有线上线下两个渠道，我们的核心门店，我们的乡村门店、社区店。我们线上除了易购之外，还跟天猫成立合资公司。

从用户角度来讲，我们各类用户大概有5亿，如何把我们的资源和行业中的整车厂、配套厂、配件厂、服务商，把大家的资源一起进行嫁接，更好提升对用户的体验和成本的优化。

刚才讲到苏宁有5亿用户，我们通过大数据对现有用户进行精准挖掘，比如说买西门子产品、苹果产品，这些都是中高端用户。我们还有用户的拉伸，除了零售用户之外，我们还有体育用户、PPTV用户，怎么把这些用户真正拉到零售用户群当中。第二个我们通过线上线下的打造，我们在线上做汽车品牌的旗舰店，汽车用品专卖店、配件超市、服务集合店。在线下我们做汽车品牌的集合店，汽车用品的专卖店、汽车服务店。这些产品是我们的蓝图，我们在全国区域已经进行试点。未来我们希望做帷幕店，另外一个我们把所有店串接在一起，做一个汽车超市，里面有整车、电动车、汽车用品、汽车养护、汽车配件，我们把整层楼做成汽车一站式服务网点，消费者来到这里之后，可以从购车到最终的保养，享受一站式服务，我们会做这样一个产品。同时我们会在各个区域，按照不同的内幕提供不同的产品。苏宁的O2O模式，我们线上线下是打通的，我们在信息、支付、体验方面，线上线下是完全打通。我们所有的财务经理是线上线下统一管理，我们希望通过这个方式，在线上解决信息问题、支付问题，线下解决体验问题。我们有一个车友会，我们实现用户的运营，我们希望这些用户在苏宁购买汽车和汽车用品之后，能够在我们的体系中享受更多其他产品的服务。同时我们也会组织自驾游、旅游的活动，我们希望让用户真正从用户变成我们的会员，变成忠诚的用户之后，他就会循环的消费。

（编辑：源码网）

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