得意董明珠

这两年，做为网红的格力掌门“董小姐”名震江湖。

经过几十年斗争，终于打败了国资委的董明珠，开始频频放出豪言，拉上各家大佬、亲自上阵做品牌的广告代言人，格力手机开屏个人写真签名寄语，与网红雷军的“十亿”赌局，开设“董明珠自媒体”……

文/IT爆料汇

在各种敬仰声与骂声之中，销售出身的“董小姐”岿然不动、洋洋得意。

如此的任性与超乎寻常的自信潇洒，为她这个50后戴上了与自己年纪不相称的“董小姐”称号，也让整个国内商界平添了诸多乐趣。

不过作为兄妹7人中最小的小妹，家庭伦理中“贴心小棉袄”设定，这样的称呼也着实反映出她的性格特征——机敏、潇洒，又有一种介于小女孩与母性之间的傲娇与贴心。

董明珠为了表面的得意已经习惯性的步步为营，完成了诸多战斗。

1.

生于1954年的董明珠还是相当幸运的，做为七兄妹中的小妹妹受尽了家人宠爱与戏弄，董明珠提起这一段经历：

“因为在家里排行最小，所以任何人都可以指责我，从小打到都在跟别人争论。”

这使得她养成了面对任何人都能够随性坦荡又偏执的个性，能够不在意任何非议与干涉，只以自己精明干练的判断为准。由此有了董明珠的另一句名言：

“我从来就没有失误过，我永远是对的!”

从小到大，“董小姐”也确实是幸运备至。

幸运的避开了老三届的悲剧;

在哥哥姐姐们下乡当知青、整个社会不事学业的煎熬时间，董明珠开始一路从初中到高中;

顺利升入安徽省芜湖干部教学院统计学专业，成为了一名稀缺的大学生，接受着最忠诚、最幸运的教育;

1975年毕业便回到南京，在一家化工研究所做行政管理工作，并且是干部身份。

在那个处处讲究“纯洁”的出身年代，这些优秀的条件也让她身上带有浓厚的心理洁癖。标准的装扮、干净潇洒的审美，戴着一串珍珠项链神似王光美，极修边幅但不过度追求品位，这是我们经常在媒体网络上能够看到的外表。

时间到这里，不得不说董明珠实在是命好。

随后不久，终于迎来了改革开放，在一片自由繁荣的氛围下，董明珠结婚生子。直至1984年，丈夫生病去世，此时儿子刚满2岁。

在经历几波大改革风起云涌过后，诸多知识分子、公务员已经选择停薪留职或者买断工龄的方式奔赴南方下海经商，董明珠同时度过了压抑艰难的6年。

1990年，董明珠为了实现自己抱负、改善家庭经济条件，告别父母儿子便南下广东，几经辗转选择了自己喜欢的珠海，结合编制问题，进入了当时正处于改革浪尖上的国有企业——珠海市海利冷气工程股份有限公司——格力电器的前身，成为了一名业务员。

2.

那时，空调电视冰箱是国内最为紧俏的行业，并且空调是“三大件”中第一个实现全产业链本土化生产的产品。而那时，对于有学历的业务员来说，商贸甚至是外贸公司是最好的选择。

董明珠偏偏选择了一个倚重技术、正处在改革风口的国有实业工厂，可见她在实业上的抱负。

1992年，董明珠用了两年的时间将销售额做到了1600万元，占当年整个海利销售额的1/8，压抑了多年才能与抱负开始持续爆发实现。

董明珠曾经表示：“做销售未必非要请客吃饭。”学习统计学出身的她，明显看不起到处争奇斗艳招待吃饭的销售们，而更加看重实力与技术。

在1994年升任格力经营部长之后，董明珠便制定制度，禁止格力所有销售员拿回扣，并要求他们学会研究市场，帮助自己负责的区域代理做完善的市场分析服务。这是她对市场以及业务的看法。

那时市场规则还不完善，特别是国有企业内部，业务员甚至没有提成，所以一直以来“回扣”成了约定俗成的规矩。

跟着，有分销商找到了董明珠的哥哥，希望用回扣让其帮忙向董明珠要货。据董明珠自己回忆，自己当场拒绝并挂断电话，随后两人再无联系。一个老知青可能因此失去了个人发展的唯一机会。

当年，格力发生了业务员集体离职事件，遭遇了较大危机，董明珠并不为此所动坚持了下来并升职为销售经理。

从此董明珠的管理学上多了“忠诚”两个字——这两个那个年代人人耳熟能详、面对了大半生的重点词汇，而且不知何时开始董明珠的“忠诚”已经开始拓展到了国家情结与民族大义上。董明珠又能让这些开出什么新花吗?

随后诸多从格力离职的员工，无论能力再出众、就算是自己看中的优秀技术人才，想要回归，董明珠都直接拒绝。

而董明珠真的忠于自己所供职的公司吗?那为什么她没有忠于自己以往供职的公司?

或许她只忠于自己的选择，忠于自己热爱的实业，忠于自己认可的团队而已。而对于没有任何热爱、没有做过认真选择的人，是她所拒绝的。

3.

在随后与各种代理商合作的过程中，董明珠也是异常自信，无论这些经销商体量再大也完全不Care，一律先款后货，就连紧俏产品也是统一平均分配。这些都依仗着自身对市场的统计分析的能力，将主动权牢牢的掌握在自己手里，最后控制统一了格力产品的市场定价。

这样的结果是——培养了一大批拥护格力的中小分销商，开创了自己的区域分销体系。但同时对于不甚开放的北方地区，当地单个经销商就能掌握整个市场，格力则难以解决。至今为止，格力、美的南北分治的现象还非常明显。

一个好的销售员需要勤奋主动，一个优秀的销售员需要和善体贴。而集王牌销售与管理女皇于一身的董明珠，则显得既善解人意、友善和睦，又自我陶醉。甚至在面对记者媒体镜头时，都忍不住坦诚胸怀、频频放出豪言，完全不在意别人的曲解妄言，对所有音量都能搭下眼细品，化为等量的自我陶醉。

1995年，董明珠在借助之前积攒下的市场定价能力，先后发明了“淡季返利”“年终返利”，即在淡季一方面控制零售价格统一不变，同时进行进货返现。这一方法大幅度拉动了现金流的流动，缓解供应链淡季资金紧张的问题，同时使得分销商有能力在旺季之前进行囤货，缓解了旺季供货压力。

这一种运作方式在资本流动上类似于现下的“供应链金融”。目前各家互联网、高科技等公司都在跟进的金融业务，不过其实大多数公司只能拿到“小贷”与“供应链金融”牌照，在具体业务开展上也很难向其他领域进军。所以董明珠曾直截了当回应金融大佬复星集团董事长郭广昌：

“其他人做金融去吧，我永远不会做金融。”

1996年，格力靠着这一系统销售增长17%，第一次超过春兰，从此开始立于国内空调市场王者宝座。

1998年，又靠着此前积累下的“淡季返利”系统，加上经过几年布局积累，格力自身旺季供货能力的大幅提升，董明珠将传统3月就结束的淡季，延长到4月，格力快速抢占了大半个市场。

董明珠的营销与推广都经过长期的规划，擅长做深谋远虑、步步为营。

4.

进入新世纪，由于亚洲金融风暴波及，国家开始收紧补贴，国企市场化、所有制改革加速进行，各地国资委开始变卖本土“不具竞争力”的品牌，相关斗争进入白热化。

在这期间健力宝李经纬与三水市政府的斗争将李经纬逼入牢狱，最终郁郁而死;

1999年，烟草大王褚时健因为上文所提的“回扣”问题被查处，获刑无期徒刑;

小护士，大宝，南孚电池，中华牙膏被卖身外资……

同期，格力电器与母公司格力集团也上演了令人咋舌的“父子之争”。格力集团利用格力电器的品牌名气，成立格力小家电成为两者斗争的导火索，也让现在格力产品品类扩张遭遇难题。

（编辑：源码网）

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