集成灶行业进入对产品及服务精细打磨阶段

中国厨电市场已经从增量市场转向存量市场，奥田集成灶自身线上销售数据显示，有很大的一部分是存量市场的用户，他们对集成灶产品有所了解，在种草之后希望尽快找到产品完成购买。加之这几年参与的品牌数量，各类渠道对集成灶的推广力度都在加强，集成灶的市场声量不断扩大，很多用户在更换厨电产品时倾向于选择集成灶。奥田线下经销商的销售中也有20%~30%是传统三件套用户，通过服务商的厨房改造将传统厨电更换为集成灶的用户。

但做好存量更新市场，对企业的服务能力提出更高的要求。从前年开始，奥田就对服务系统进行全面升级，从售前、售中到售后形成一套完整的模式，并定制开发CRM系统，扩建呼叫中心，使服务管理辐射到更多的区域。比如，对于没有线下零售网点辐射的区域，奥田针对性开发标准化的产品，在产品设计时候充分考虑到安装便利性、维修的便利性，这些区域由第三方服务公司提供售后服务保障。

对于全国各地已有的2000多家集成厨电的专卖店、体验店、旗舰店等线下零售体系，在充分体现品牌服务理念的同时，更多的是提升经销商灵活面对用户的特殊需求的能力。比如，传统三件套用户想改装集成灶，需要改造厨房。熊总说，他亲自参与跟踪过老厨房的入户改造，经销商上门设计后，只要橱柜不是太陈旧，能够承载分段切割，台面切割，橱柜中间拆分，集成灶定位打孔、安装，基本3~4个小时就能够完成厨电更换的改造。同时还把原来油烟机拆卸，把上方烟道封堵，完成清理工作。

可以说，存量更新市场，用户需求的不仅仅是集成灶产品，而是一整套能打动用户的解决方案。这也正是奥田的优势。因为集成灶不是标准化作业，要量身定制，上门设计，量房后要定位，定位的时候要打孔，橱柜做好之后把集成灶再安装好，需要一系列类似于中央空调类产品一样的定制化服务作业，经销商要通过服务和体验店实现用户的直接对接。所以，奥田自发展之初就采用类似欧派、索菲亚等建材企业的渠道管理模式，以门店零售为主，没有中间多层代理，给经销商及服务商的利润有保证，让他们能够更好地去给用户做定制化服务，并做好后续的服务保障工作。同时，把中间商的利润让渡给专卖店，用于拓展市场。

所以，在当前的市场环境之下，奥田整个渠道链条是打通的。第一，有完善的服务系统；第二，针对独立的门店直接跟总部签约，可以更加灵活的去面对用户。这种管理方式，提高了跟用户的沟通和服务的效率，资源下放到了服务用户端，各方的积极性都非常高，经销商愿意去深化服务，愿意在服务上下功夫。比如，包括有自动清洗功能的产品，每半年服务商会积极主动地给用户做上门清洗和安检的工作。

奥田相对完整的服务解决方案，能够更快感知市场的营销模式，产品从整体家装的匹配度，产品颜值、设计、钣金工艺等各方面，基本可以和主流厨电品牌的工艺相媲美，让已经习惯于传统烟灶消三件套的用户也无可挑剔，这些都成为有效撬动存量市场的关键所在。

2020年的集成灶市场，依然会持续增长。但熊总认为，2020年也会是集成灶行业的分水岭。因为，前几年集成灶行业大热，但当时是非理性的一种热，一批一批的人扎进去时，对产品的认知与判断过于激进，对市场的分割更会影响各个品牌。这些没有品牌沉淀，没有渠道沉淀的参与者，今年所面临的压力会更大，他们更多的需要去自我升级，自我沉淀。而对于前期进入的品牌，有产品功底、服务功底，但如果不把自身工作做得更扎实，同样会很难熬。这不仅仅是因为一场突如其来的疫情所致，而是对整个市场环境和消费需求敏感度的把握问题，需要每一个市场参与者更加理性地去看待，也更加健康地去参与，凭借自身过硬的基本功在市场中脱颖而出。

（编辑：源码网）

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