“革命者”雷军：小米是最后一次创业 要做百亿美金公司拥有上亿

　　客流量是线下实体店的本质，刘德认为是小米之家的优势，不仅卖手机、电视，还卖生态链的产品，“希望用户每个月能来一次，也不要太频繁，我们能保证每个月都有新产品，保证用户来了不落空。”刘德认为，提高用户来小米之家的频率，并且满足用户大多数的日常需求，是提高小米之家效率的关键。

　　海淀区五彩城购物中心地下一层开了一家小米之家，没过多久，华为在斜对面也开了一家专卖店，雷军形容“一个人都没有，简直就是找虐”。在他看来，任意一家只卖手机的专卖店，都不能提高用户的购物频率，一年来一次，显然算不上高效的线下模式。

　　至于运营方式，雷军坚持一定是自营，虽然成本高、模式重，但是可控性高。截止到今年11月5日，小米之家目前在全国已经开设了40家店，覆盖到36个城市，其中大多数在一二线城市，预计会在三年内开到1000家。

　　开店的标准也是雷军口中的“效率”，预测大部分小米之家可以实现单店全年6500万-7000万的营收，“小米之家考察的是坪效(即每平方米面积产出的年营业额)，世界第一是苹果专卖店，可以达到40万人民币，第二名是Tiffany，可以做到20多万，而国内大部分连锁商城的坪效在1万左右。”

　　赌性是企业家区别于普通人很重要的一个特质，但那种孤注一掷、近乎疯狂的品质你很难从雷军身上发现，或者说没那么明显。相反，他擅长的是守正出奇，他的学习能力在过去两年“小米的低谷期”得到集中的体现。

　　比如，他也在传统渠道的合作固有模式中寻找一个折中点，尽管这非常困难。

　　从去年开始，小米手机发布会一场接着一场，随着今年直播热了，雷军又开始通过直播平台发新品。截止到11月，小米在今年发布的手机型号已经超过12款。相反，OPPO、vivo、华为的手机型号越做越少，“我们需要做线下，需要为不同的渠道准备不同的产品”，雷军认为小米需要试试传统的线下渠道，哪怕“不行就算了”。

　　事实也的确如此。仅以今年为例，小米与移动、联通以及渠道商的合作明显增多。今年6月，小米与联通制定了一份全年1500万台的手机包销计划。

　　今年8月份发布的红米Note 4，也是小米与运营商合作的一款定制机，中国移动副总裁李慧镝还专门为其站台，表示将通过中国移动渠道在年内卖出3000万台小米手机。以去年小米约7000万的出货量来看，移动和联通两家的包销就能占到全年一半以上的出货量。

　　“如果不做差异化的产品，就没有办法做线下渠道。”雷军告诉记者。小米4S是第一款与线下渠道合作的手机，今年3月份在苏宁线下首发，雷军形容它是“大获成功”。说服线下渠道与小米合作是个“非常复杂的说服工作”。不同于其他产品可以给合作伙伴优厚的返点，它们引进小米的原因在于“小米能带来客流量”。

　　对于上来就提出很高返点的渠道商，雷军认为“那就真的不能合作了”。他认为苦哈哈做小米之家是“克制贪婪”，言外之意，不这样的话，小米也可以一扭头直接copy“OPPO们”。

　　事实上，以小米目前的价格体系，还无法支撑传统的线下渠道。

　　目前，手机厂商在线下渠道上的合作方式主要有两种，一种是以华为为代表，与渠道商和分销商合作，另一种是OPPO、vivo等手机厂商采用的合伙人制度，简单来说，它们在每个省都会有一个或几个渠道代理商，通常与集团总部交叉持股，相比于前者，后者在利益上的绑定更为紧密。

　　无论是哪种，都要给渠道留足利润，这与小米“去掉一切中间环节”的理念相违背。雷军不想妥协，妥协意味着小米要改变坚持了几年的信念，“你要做小米的产品，就得接受这种商业模式。”雷军认为最可怕的场景就是“小米产品按照成本价的3倍卖，那还是小米吗?”

　　小米的强势在合作伙伴那里也能听到一些。目前，除了小米网以外，小米与京东、天猫、苏宁云商三家电商平台合作。“小米像是超市里的可口可乐，虽然不赚钱，但是得有。”一位电商平台负责人告诉记者，“但前提是(小米)得是可口可乐、是网红。”上述负责人表示。

　　刘德试图将对渠道的理解扩大到整个智能硬件生态圈的范围。

　　过去两年，刘德对生态链的范围重新进行思考。里面一层是手机、电视等基础硬件，第二层是与之最直接相关的产品：耳机、充电宝、手环等，第三层是白电等IOT设备，比如电饭煲、电水壶、智能台灯等，最后一层是家庭耗材类产品，主要是指和第三层相关，比如和电饭煲相关的大米、和净化器相关的滤芯等等。

　　外界已经过了对小米与创业公司博弈细节感兴趣的阶段，现在大家的关注点是，小米生态链在整个小米中的位置，以及这个庞大又分散的“公司集群”如何与小米磨合?

　　除了两年前提到的“竹林效应”，刘德认为硬件生态链本身也是一种渠道，他称之为IOT渠道。以往无论是线上还是线下，都是需要用户走到平台，但IOT渠道是指各种智能硬件终端都可以成为渠道，“今天在小米空气净化器的APP页面就可以下单购买滤芯。”刘德认为相比前两种渠道，IOT可以主动向用户推送。这也是他认为小米生态链之所以还要向外扩充第四层的关键，“第三层IOT设备是一个水龙头，第四层就是自来水，水龙头需要什么，拧开就能流出什么。”

　　「 “红米怎么就low了?” 」

　　最近几个月，如果细心观察的话，不少公交站和地铁站的广告栏都贴上了小米的广告。在今年7月份红米Pro发布之前，小米从未聘用过代言人，而红米Pro一口气请了吴秀波、刘诗诗、刘昊然三位明星，10月份，梁朝伟还为小米Note2代言。

　　以前从不请明星代言产品的小米，不得不应时而变，请梁朝伟担任小米Note2代言人

　　聘请代言人打广告、投放娱乐节目成为大多数手机厂商惯用手法。几乎在所有地方台的当红娱乐节目中，都可以看到OPPO的身影：《中国新歌声》《偶像来了》《奔跑吧，兄弟》等，vivo与其并驾齐驱，年初用7亿拿下《快乐大本营》全年独家冠名权。

　　华为也加入到这场一掷千金的土豪大战，9月份宣布砸下1.5亿冠名浙江卫视的综艺节目《声音的战争》，值得注意的是，华为推到前台的是刚刚发布的NOVA系列，定价2000元+，直接与OPPO、vivo贴身肉搏。

（编辑：源码网）

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