从小白到总监，我在硅谷的「增长黑客」之旅

本文作者：曲卉，曾被增长黑客教父 Sean Ellis 招至麾下，在著名增长黑客网站担任增长产品经理;目前在美国个人金融类领先的应用 Acorns 公司担任市场总监。本文发于 GrowingIO 博客和公众号.。

有这样一群人，他们以数据驱动营销，以市场指导产品，通过技术化手段贯彻增长目标，他们被人冠名为：增长黑客。如果你也好奇他们在增长中所做的努力和改变，不妨来听听下面这位增长黑客的分享。

一、增长黑客是什么?

增长黑客的概念由增长黑客网的创始人 Sean Ellis 在 2010 年首次提出，他的传奇事迹包括作为最早期的营销人员参与了 Dropbox，EventBrite 等多家独角兽公司的指数型增长。「增长黑客」被他描述为以增长为唯一目标的一群人，他们所做的每一件事都力求会给产品带来持续增长的可能性。

2012 年，现任 Uber 增长副总裁的 Andrew Chen 在他的个人博客上发表了「增长黑客就是新的市场部副总裁「(GrowthHacker is the new VP marketing)， 又把增长黑客定义为营销人员和程序员的混合体，他们不仅仅依赖于传统的营销策略，而是通过 A/B 测试，着陆页，病毒式传播等等各种技术手段来给产品招揽用户。

现在大火的房屋分享网站 Airbnb，当年利用美国老牌二手信息交换网站 Craiglist 快速获取用户就是最著名的增长黑客案列之一。

Airbnb 信息自动发布到 Craiglist

简单的说，Airbnb 成立初期，网站搭起来，有了最早期的房源，最缺的是什么?用户!而 Craiglist 如同中国的 58 同城，每天都有上千万的用户在上面发布和浏览各种分类信息，其中一类就是寻找在其他人家里借宿的机会。与其花钱打广告，Airbnb 的团队意识到 Craiglist 的已有用户群就是一个大金矿。他们于是做了一个 Craiglist 的集成，只要房主在 Airbnb 上发布房屋出租的信息，就可以一键点击，通过几个简单的确认，自动发布到 Craiglist 上，推送到大量的寻租者面前。这么一个神来之笔，帮助 Airbnb 以几乎零成本获取了大量早期用户，而它和传统的营销手段大相径庭：第一它技术含量很高，是几乎只有 engineer 才能想出来并实现的手段;第二吸引用户不是依靠外部营销渠道，而是把这个一键推送的功能植入到产品当中。

所以，增长黑客和传统的市场营销有什么不一样?在我看来，增长是下一代的市场营销，它不光大大拓展了市场营销手段的边界，重新定义了营销和产品的关系，随着这一领域的不断发展和演化，还带来了很多全新的思维模式和流程。我觉得在未来「增长黑客」这样一个名词不一定会被主流认可，但是它的许多方法论将会逐渐渗透进到各个公司的市场和产品部门。总结起来，我认为是这两种思维。

1.打破常规，重新思考「营销」

从 Airbnb 的例子里可以看出，增长不一定仅仅依赖于外部渠道，而是可以被植入到产品内部。许多近年来最成功的产品，创始团队都花了大量精力把增长机制融入到产品当中，并不断优化。比如在 Facebook 的增长团队中，不光有营销渠道专家，也有专门负责产品「增长路线图」的产品经理，他们和负责核心功能的产品经理并行，专门负责对产品内增长机制的开发和优化。

不断实验和迭代： 不是每个想法都能一击即中，而且产品千变万化，世界日新月异，当年 Airbnb 可以靠 Craiglist 来获取大量用户，现在别的公司如法炮制却不一定有用。所以用户增长的核心就在于通过大量试验，找到针对你的产品，用户和目标，哪些方案可行，哪些不可行。而试验的内容五花八门：可以是探索一个全新的社交平台，可以是尝试和某个网红合作推广，可以是优化应用中的用户注册流程，也可以是尝试新的用户推荐奖励机制。增长团队需要针对市场和产品现阶段的情况，找到对用户增长潜在影响最大的重点领域，然后通过大量的试验来达到目标。

2.数据驱动决策

数据分析在用户增长运营中地位十分重要，无论是建立用户行为追踪体系和数据库，还是早期构建增长模型，定义关键指标，或是日常运营中的发现增长机会，和分析试验结果，都需要强大的数据分析能力。

增长黑客的海盗法则

对用户生命周期的全面关注：做增长，鼎鼎大名的海盗指标(Pirate Metrics)AARRR 不可不知：Acquistion 用户获取，Activation 用户激活，Retention 用户留存，Referral 用户推荐，Revenue 盈利，很多增长团队还会加入 Resurrection(挽回流失用户)。可以看出，和传统市场部门侧重于获取用户不同，增长部门的关注点几乎涵盖了一个用户从入门到流失到挽回到深入的各个环节。因为对于初创企业，用户流和现金流同样重要，只有全面追踪用户流入和流出，才能发现改进的机会从而实现用户增长。

二、从增长黑客到增长团队

（编辑：源码网）

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