顺丰也无法挽救的“最后100米”，谁的痛点谁的坑?

有意思的是，2015年6月顺丰、申通、中通、韵达、普洛斯就发表了《联合发布公告》。公告称，“共同投资创建深圳市丰巢科技有限公司，致力于研发运营面向所有快递公司、电商物流使用的24小时自助开放平台——丰巢智能快递柜，以提平台化快递收寄交互业务。”

显然，顺丰在速递易开始收费时已做好两手打算，一边筹建丰巢一边与三泰控股谈判。甚至可以猜测，谈判对双方来说都是“过场戏”：一是对以往的合作有个交待，做势挽回;二是业务上需要有一个过渡时期。

2015年发生的三件大事，使之成为“速递易”的转折之年：规模达到预期却出现巨亏;与“汇银”抱团取暖但结果未知;向上游收费的尝试没能挽回巨亏，反而催生强有力的对手——丰巢。

2016年末，“穷困潦倒“的速递易竟向用户出手：免费存放时间由48小时缩短为4小时 ，超过4小时收取1元。假如包裹在下午两点被放进快递柜，六点下班回家再取，肯定得交钱了。

“速递易”此举引发大面积不满。一些居民小区发出最后通牒，要求限时解决，否则断电封柜。速递易被迫让步，取消试行了11天的新规。

「 “合纵”联盟呈瓦解之象 」

丰巢是“合纵”的产物。

“合纵”典出战国，意为合众弱之力与强大寡头博弈。对“顺通达”而言，“强秦”即可能是有“非分之想的”速递易，未来也可能是阿里、京东或者苏宁。

2015年6月，顺丰、申通、中通、韵达、普洛斯联合发布公告称，“共同投资创建深圳市丰巢科技有限公司，致力于研发运营面向所有快递公司、电商物流使用的24小时自助开放平台——丰巢智能快递柜，以提平台化快递收寄交互业务。”

丰巢初始股权结构为：顺丰出资1.75亿、股比35%;申通、中通、韵达各占20%;普洛斯持有5%。由王卫任法人代表、董事长。

丰巢股东中的几家快递公司，在全国拥有8.7万个网点、快递员逾85万。他们计划在2015年剩下的几个月内，完成33个重点城市、过万网点的布放。

假如丰巢能在三、五年内达到“每年赚几亿”的水准，风光上市、估值数百亿都不在话下。

天算不如人算，丰巢的股东们被泼了两盆冷水：

1)“速递易”规模领先，却陷入巨亏;

2)2016年前三季度,丰巢营收仅为480万、亏损达1.57亿。

2017年25亿增资中，顺丰系投入9.8亿(已经注入上市公司的“顺丰投资”出5.5亿，明德控股4.3亿元); 申通跟投1亿元，但持股比例从19%稀释到10%;韵达有2亿增资额度，不知是否行使;中通确定不参与。

“合纵”联盟已出现分化，丰巢向何处去?

「 “丰巢”或许成为“致新” 」

丰巢的地位与“乐视致新”有几分相似：上市公司需要该业务伙伴及相关概念，但如果并表会“戕害报表”，于是将持股比例控制50%以下，图的是“进可攻、退可守”。

丰巢也好、致新也好，假如有盈利的那一天，上市公司可用代价股收购、实现绝对控股。申通、中通、韵达等丰巢的原始股东们将拿到鼎泰新材发行的新股，获得不菲收益。

尽管“钱途”有些黯淡，顺丰退无可退必须担起责任，申通、中通、韵达则蜕变为财务投资者，是否参与定增的主要考量是“资金寸头”。

「 快递员的痛点不应让消费者买单 」

骑电动车在闹市穿插3、5公里顶多花10分钟，怵头的是到达之后，望着丛林似的一片高楼，收货人在哪里?要打电话问在不在家、上楼怎么走……电话打不通，收货人又不在家，白跑一趟好烦恼……遇到“事多”的买家，在签收时还可能有这样那样的麻烦。把一大堆东西往柜子里一怼，挥一挥手不带走一个包裹，多么潇洒惬意!

速递易、丰巢改善了快递员的境遇，有些“小哥”问也不问就把包裹直接放进快递柜，本质上是推卸责任。“行百里者半九十”，最后100米与用户的交接在购物体验中的比重恐怕占50%以上。

在人们的心目中“丰巢”就是顺丰的，但丰巢快递柜最大的用户并非顺丰。2016年的数据是：中通22%、圆通18%、申通14%、韵达14%、百世10%、顺丰6%……

既然快递柜赔钱，顺丰应当“可劲用”，肥水不流外人田。但实际情况是，并非股东的圆通使用量是顺丰的3倍。

究其原因，多半是顺丰担心影响用户体验，对品牌造成不利影响。

某快递柜高管说“达到一定规模效应，培养了消费者的充分认知，才有盈利条件。”

其实，快递柜的囧境与规模无关，速递易、丰巢的规模都已经不小了。

更关键的问题在于：使用快递柜或多或少降低了购物体验，至少“当面验货”成了空谈，凭什么让消费者买单?

「 “痛点”常常是“坑” 」

痛点就是未被满足的需求。“杀头的生意有人做、亏本的生意没人做”，如果满足用户的某种需求有利可图，哪里会有什么痛点?

成为痛点的需求，不是没有支付能力就是支付意愿不足。

明知道成本高、变现难，却赔本提供服务，如意算盘是先圈用户、再圈VC。这是置之死地而后生的险招。幸运儿没有几个，绝大多数人越是在坑里上不来，越没有人伸出援手。

在快递柜这事情上，消费者习惯享受送货上门，当面签收亦更加稳妥，付费意愿不足。快递员有为“最后100米”这个痛点付费的意愿，却没有支付能力(送一个包裹才挣几毛钱)。

三泰控股不幸掉进坑里，但作为快递业龙头，顺丰加码丰巢则另有深意——“嘿客之心不死”。篇幅所限，此处不展开讨论了。

来源：中国企业家杂志

（编辑：源码网）

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