10个月时间，CMO如何挽救这家破产的电商巨头？

事实上，Karmaloop之前的打折策略是严重违背其商业价值的：潮牌本身并没有太多物质上的价值，更多的是精神/文化层面的追求和认可 - 用时髦点的话来说，就是“共识”。比如Supreme从来不打折，但官网的新品总是在几十秒内售罄。

他相信，经过一番调整，Karmaloop现有的用户并不是冲着廉价而来的，而是认可潮牌的价值。那么，顾客到底愿意花多少钱买Karmaloop的产品呢?

杜鲁继续发扬增长黑客的精神，开始了价格实验，针对不同商品供需关系，分组后逐步提价，然后观察用户的购买行为。

他首先把注意力放到了Karmaloop最热销的打底T恤上。经过一段时间提价，他惊讶的发现：价格提高30%后并不会影响销量!也就是说，这个品类的收入足足增加了30%!

5.2.交叉销售

数据显示，亚马逊35%的收入都来自于交叉销售(cross-sell)。在Karmaloop，杜鲁开始实践交叉销售 - 简单来说，就是向购买过本公司A产品的客户推销本公司B产品。

从心理学的角度上来说，刚刚完成一次购买的用户正处于“购物期”，心理防线非常薄弱，难以抵抗二次诱惑。借助邮件营销，Karmaloop得以大大提升客户的生命周期价值。

(向购买过打底T恤的人推荐其它颜色的款式)

6.绝地逆转

不到 3 个月时间，杜鲁就取得了卓越的成效，把公司营收提高了30%，客户生命周期营销活动的ROI高达500%!

最终，仅用了 10 个月时间，杜鲁就将Karmaloop扭亏为盈。

1 年半后，Karmaloop以数千万美金的价格出售给了美国球鞋零售商Shiekh Shoes - 本该从历史上抹去的巨头再次焕发了活力，实现了真正的绝地逆转。

当然，功劳不仅是杜鲁一人的。这个过程中，Karmaloop的CEO也起到了重要作用，包括与品牌方谈判，整顿公司管理，调整供应链等等。另外，杜鲁手下还有一票得力干将，包括一名邮件营销的工程师，一个设计创意团队 - 以及整个产品部门的支援。

总结

这个案例为我们清晰地展示了一位CMO如何利用数据来做决策，科学推动公司的增长和提高。总结一下，杜鲁究竟做了哪些事让Karmaloop起死回生：

当然，我们能够从Karmaloop的身上吸取不少教训：

1.精细化运营决定成败。我们可以发现，Karmaloop之前从来不做客户分层，不分析客户生命周期，也没有自动化营销的概念。因为它依靠着互联网早期的红利起家，不懂得流量的珍贵 - 这与国内目前的形势相似，红利褪去后，野蛮生长需要转变成数据驱动。

2.增长是一个完整的体系。获客、留存、变现是不可割裂的。Karmaloop只关注获客，追求短期的爆发，而忽视了长期的价值积累，必然导致雪崩式的效应。

3.靠打折增长用户是不可取的。不得不说，利用人们贪便宜的心理是一个捷径。但是这必然导致用户本身的质量很低，难以导入后续的留存和变现环节。更重要的是，一旦你开始打折，你就再也无法回头，陷入恶性循环。

4.把一件事做到最好。Karmaloop失败的很大原因就是精力过于分散，急于建设各种周边品牌。说到底，都是为了增加品牌的影响力，但过于“曲线救国”。不如实际一点，比如把潮牌的SEO都做到第一位，或者把Instagram粉丝做到 100 万。

5.Dropship坑太多，没有经验不要轻易尝试。作为一个过来人，这是我个人的建议。

同时，我们也能从这位CMO身上学到很多东西：

1.增长是整个团队配合的结果。国外有调查显示，增长黑客们的主要阻力来自老板。所以，增长永远都是自上而下的，全员all in的。试想一下，杜鲁就算水平再高，如果CEO不支持，员工很懒惰，还能取得这样的成绩吗?

2.勇于试错。公司的管理层往往都有存量的顾虑。但对于危在旦夕的Karmaloop来说，杜鲁刚好能够抛弃这种负担，从营销活动到产品价格，大胆进行各种实验 - 这也是增长黑客的精神所在。

3.重视VIP用户的运营。二八效应在电商行业体现的尤为明显 - 20%的人贡献了80%的收入。然而，我们大多数时候却把这20%的“金主”当做普通人来对待，这显然是不科学的。我们必须甄别出这些高价值用户，用不同的策略加以培养，从他们身上挖掘更多潜在消费价值。

4.重视数据和技术。如果说数据是灵魂，那么技术就是肉体。在运营Karmaloop的过程中，他都是亲自对数据进行整理和计算，而不是让手下人送个报表过来。另一方面，他非常注重自动化营销 - Karmaloop所有邮件营销都是根据客户行为自动触发的。如果没有这套系统，杜鲁的想法恐怕很难实现。

最后，关于增长黑客体系， “增长黑客之父”肖恩·埃利斯 在其新著《增长黑客：如何低成本实现爆发式增长》一书中有详细论述，推荐大家找来读一读。

增长黑盒由Alan&Yolo两人打造，专注于分享增长黑客。

（编辑：源码网）

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