80元一个活跃用户？“自然量+买量+公会”为何越来越难？

在买量成为潮流的今天，有个被称为“玩坏了”的组合拳——“自然量+买量+公会”，其背后也在反映着整体流量市场的趋势。今天咱们也借这个组合拳的发展，于年末一探手游产品的打法走向。

流量市场正在悄然改变

今天这个流量市场，已经因产品的形态以及用户的习惯改变而悄然发生着变化。

过去一直在用户属性以及分发量都占优的应用商店，因精品和重度产品的增多，这些重度玩家聚合后是会沉淀到游戏中去的，天天跑去看榜单的现象开始下滑，包括像《阴阳师》，相信很多人能玩个很长的时间，这批人一直活在游戏里，根本就不去考虑什么商店。

但这些游戏用户的在闲暇时间依然会有看新闻，看视频的习惯，所以包括来自今日头条这些新闻客户端，这些超级APP买量广告，我们发现这种广告买量方式增长方式是非常快的，我们也看到买量在今年起来很大。

今天，我们常常会在今日头条的新闻浏览页里，能看到如《圣斗士星矢：集结》这类ARPG产品，在微信朋友圈看到3K玩的SLG类《超级舰队》，因为都没有不需要走联运渠道，所以都是单独的包体，而且也成为今天大部分厂商愿意投入的原因之一。

君海游戏CEO陈金海表示，因为今天应用商店其实就是粗放式的分发，而对于那些只对回合制和ARPG感冒的用户，商店给他推ACT的产品，他肯定是不玩的，这种粗暴而且不符合用户需求的方式则会导致一些用户的流失，而买量其实是把用户的属性多维度的挖掘出来。

他表示。“在这样的情况下，未来纯商店无论是用户和利润的占比一定会低于30%的，因为能提供附加值的人一定会掌握更多的资源或者甚至垄断这些资源，符合二八定律。”

今天纯商店更适合大众化产品

陈金海认为，应用商店到后面它的定位就变成了，首先第一个如果是一个大众类的IP那应用商店的价值还是可以的。就应用商店它一个是品牌的价值，提高你的品牌曝光度，第二个就是能够提高你的分发量。如果对于一个大IP游戏来说，大众的游戏它就可以实现这两个点，应用商店有这两个属性，像《贪吃蛇》、《王者荣耀》这些产品，他更大众化，他有可能不走买量市场而通过口碑形成高的DAU积累，然后再通过其他方式变现。所以大众化的产品走纯商店收效会更好。

对于大部分产品而言，考虑纯商店走联运，也依然是厂商的首选之一，虽然量上有所下降，应用商店毕竟成本低，A的成本会低一些，主要渠道给你位置你就有导入量，相对来说它的利润会厚一点这个是肯定的。

漫灵游戏IOS负责人李名哲也表示，其实通过纯商店搜索下载来的用户是属于精准用户群的，这些人去会更有粘性些，如果这款产品的玩法体验比较创新且内容足够吸引，用户是愿意去付费进行深度体验的，对于中小CP来说，在前期预算有限和没有了解产品数据的情况下建议选择渠道合作（即联运），因为这个是成本最优。

所以，对于很多厂商而言，纯商店依然是吃第一波红利，同时能带来些测试数据和利润的方式，至于是否进一步走买量，则要清楚知道ARPU情况下才去做推广方案，主要是是为了让投入产出比有个对比，让价值最大化。

堆量并非重DAU，而更看重ARPU值

如果要走上买量，则需要知道这几个方面。

“今天，对于一个小众的游戏来说应用商店顶多就是做一个小小的品牌曝光，它顶多就是一个CPA，甚至提供不了分发量。”陈金海表示。

“像《传奇》这个游戏，你说它是不是一个大众游戏，其实传奇挺小众的，你会发现大部分传奇的DAU是堆不起来的。但是传奇游戏好就好在，它的APRU值比较高，就是说，它需要的只是一批很精准的用户，但是这批用户的付费能力超级强，可能都是70后，80后。你可能说你投了十几万的广告一个用户都没有拉到，但一旦你拉到一个用户可能这个用户就给你付费了几万块钱，这就是传奇游戏的特征。”

魔兔投放负责人吴铭哲认为，一般买量上说的堆量，对于RPG类产品不是说堆DAU，而是量级高了，活跃度更好，一方面可以堆出大ARPU值用户，一方面则培育这种付费环境，抓大R，也有可能是辅助公会的可能，这都是在考虑变现方面，买量必然是在属性匹配上而非分发上做更多考虑。

纯商店和买量的组合拳

那么，纯商店和买量在今天的演变下，厂商逐渐在如何利用好这两者的关系有着更多的考虑。

李名哲认为，联运和买量其实各有千秋：

1、精准投放是针对用户群来的，针对产品属性进行制定相应的投放策略，比如省份、性别、年龄等来围绕这个产品来展开；

2、纯商店是不能有效识别用户群，这个是用户主动去选择的过程。纯商店这块是特别考验产品质量的过程，如果在首发过后数据不是很理，那么是很难得到更多曝光，渠道是看数据说话的。

3、如果在预算充足的情况下选择精准投放，然后在这个过程中不断去迭代优化产品，拉高ARPU，这个对于渠道来还是会愿意给一些资源进行推广的。

吴铭哲也认为，大部分的RPG还是渠道跟买量是结合起来的，这样的好处，很多产品在买到一定量级后，增加了他的曝光度，他不一定在这里下载，它也可以提高你在应用商店的自然下载量。像一些投放量比较大的，它在渠道获取的下载量也会有7、8千，不用渠道位给推荐位也会有这么多。买量有自己的边际效益，当达到一个临界点，是可以产生滚动效果的。

有做公会的同学表示，广州买量模式不是那么简单的。“在买量更好的今天，不是说我完全就不找传统意义的渠道了，我就精打细算的买量了，游戏类型偏向页游就我可以了，付费前置，不是那么简单的。但凡是敢买量的人，是把这三个买量入口都想明白了，自然流量、买量和公会，因为公会是拉升arpu值，消耗用户的；买量这边是提供堆用户的，走长线的；而纯商店其实拿首波红利的，拿利润的。他把这套组合拳打好了，才是好的运营方式。

公会专区在买量下成为又一组合手段

说到公会，其实公会在精准变现上是起到一定作用的。“就是说你导了用户之后公会再进驻进场，去做一对一的服务，一对一的服务能够提高一些大R的付费率，跟影响大R的付费情况。当然第二种情况，公会可以做一定的前置付费的刺激。比如他在这里面，就一个帮派已经独大了，但是有一个公会进入去跟这个帮会平衡，可能能刺激他的一个二次付费，这种在国战类游戏更常见，但相比第一种，第二种属于恶性服务。”

（编辑：源码网）

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