沟通能力越强，销售业绩越差？

在一次交流活动中，一位知名公司的HR跟我聊起一件奇怪的事，销售总监要求他们在招聘销售人员时，沟通能力强的优先录用。

这本是一个非常合理的要求，销售人员的沟通能力当然很关键。但奇怪的是，HR在给公司销售人员作绩效评估时却发现，这些销售人员的沟通能力越强，销售业绩反而越差。该公司的其他分公司却没有发现这个反常的现象。

这个现象销售总监之前也意识到了，但他一直认为这是某些例外情况造成的错误印象，当真的看到这个结果营销沟通，他也感到意外。

事实上，“沟通能力越强，销售业绩越差”仍然是一个统计上的偏差，但并不是统计方法本身的问题。这个偏差的出现，需要两个条件，所以在生活中并不常见，但只要出现，欺骗性极大，很容易误导我们作出错误的结论。

这个偏差是如何发生的呢？

首先，我们必须承认，大部分行业中，沟通能力与销售人员的业绩一定是呈统计上的正向关系的。如果我们对所有人进行一个沟通能力与销售能力的统计，结果应该呈现下面的分布：

但上面是所有人的统计，包括优秀人才和一般人才，每一家公司由于在行业中的地位对人才的吸引力不同，实际上只能招到其中的一部分，对于一般的公司而言，通常是中间的一群人：

从结果分布上看，虽然弱了一些，但仍然看得出其中的正相关性。

但开头说到的那家，是行业中最顶尖的公司之一，它要的人才是最顶部的一丢丢人：

此时，样本分布上，沟通能力与销售能力的相关性，就几乎看不出来了。

高层次人大部分都有起码的沟通能力，但沟通能力对综合能力的影响权重，相比普通人才更小，这才造成了相关性不明显。

那为什么又变成负相关性了呢？这就跟招聘部门僵化地执行“沟通能力优先”的要求有关。

招聘中，对于应聘者的销售能力的判断很难，对沟通能力的判断更容易。如果用人部门的招聘要求是“沟通能力优先”，面试官在面试人员不足时，就很容易放宽要求，把那些“沟通能力很强，但其他条件相对弱一些”的人招进来；而在面试人员过剩时，很容易把“其他条件较强，但沟通能力一般”的人排除出去。就变成了下面的分布：

结果就变成了“沟通能力与销售能力”的负相关。

更常见的例子是招聘要求中的“985院校毕业生优先”导致的“学历与能力的负相关”。

985本来就是一个明确的红线，不会逆转相关性，但在实际执行中，特别是追求高学历面子的国企，常常变成“只要是‘清北复交’就先招进来”，在985这样一个狭小的群体中，结果就变成招来的人，“清北复交”最差，普通985反而能力更强。

（编辑：源码网）

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