怎么高效地和客户进行铺货谈判？这个营销人员是这样沟通的

营销人员：“张老板（事先打听好终端老板的姓氏）祝你生意兴隆，不好意思你开业时我也没得到消息，没有恭贺一下，这个花篮表表我的心意 ”。

张老板疑惑的：“你是？”

营销人员：“我是银钻啤酒集团的销售员，我姓刘，以后你就叫我小刘吧”

张老板：“你看我现在很忙，要是推销啤酒的话就以后再来！”

营销人员：“我的外号叫小财神，在你刚开业有大喜日子里，你不会把财神拒之门外吧。我是来给张老板送钱的。”（半幽默式地，故意吸引他的注意）

张老板：“给我送钱？”

营销人员：“对，城内很多饭店销售银钻啤酒非常赚钱，张老板不卖银钻啤酒太可惜了”。（进行利益的诱惑）

张老板：“卖什么啤酒都不是一样赚钱？”

营销人员：“那倒不一样，银钻啤酒能够让你赚更多的钱，一是银钻啤酒质量好，品牌美誉度高，是目前市场上最具竞争力的啤酒品牌，而且我们的银钻小麦啤等产品单瓶利润高营销沟通，给你留下了最大的利润空间，当然是最赚钱的。你的生意那么好，没有银钻啤酒终究是个缺陷，来到你酒店消费者有没有点名要银钻啤酒的？”

张老板不语，作沉思状。

营销人员：“知名品牌、品质好的啤酒给你酒店生意是锦上添花，消费者不喜欢的酒反而影响到餐饮终端的生意。银钻产品近年来荣获钓鱼台国宾馆国宴特供酒，你想一想，国宴用酒的品质能差得了？又获得“中国名牌”这一国家最高质量级别的荣誉，全国啤酒品牌经过评选只有8个。我们的酒完全有条件同贵餐饮终端的档次规模相辅相成，共同发展。

张老板：“听到你的介绍我也有点动心，但是我已经答应专销K品牌，已经收了定金，而且这几天卖的还可以，我也不想换了”。

营销人员：“K品牌？这是一个小品牌，你档次这么高的酒店经销的是一个不知名的品牌，对你酒店产生的负面影响你考虑过没有。”张老板有些犹豫。

营销人员继续讲：“我们看重的是诚信，一向为客户竭诚服务，共同发展是我们的宗旨和目的。餐饮终端现在最需要的是人气，对吗？我们有一个演出团，在餐饮终端门前进行一次文艺演出，来给张老板轰轰人气”。（找出利益点）

张老板的眼中闪了一下光：“这倒是个好主意，小刘，演出收不收钱？”（张老板称乎小刘，说明心态的变化）

营销人员：“不但不收钱，而且活动我们要经常搞，先让你们餐饮终端的生意好，赚到钱，我们的产品才能销得好，要的就是这种荣辱与共的伙伴关系”

张老板下定了决心：“就这样，我们就谈谈经销的具体事吧，好让你的演出团快点来！”

营销人员：“好的，我看我们就直接谈如何专销吧”。

张老板：“专销是可以的，但你们至少得每年出一万元专销费”。

营销人员：“只有专销才能让你赚更多的钱，但你这们的规模我们一年最多只会出三千元”。

张老板：“这样就没法谈了”。

营销人员：“你的条件我们确实无法接受，而且我们投入专销费是与销量挂钩的，倒不如这样，如果你专销我们精品小麦啤，这是我们的样品，包装非常上档次，而且进店价只有2元一瓶，你的零售价可达3元一瓶，比你销2元一瓶（一般进价1.5元一瓶左右）的其它品牌酒多赚0.5元钱，每累计销售一千件我们再奖励每件奖励你一千元（降低投资风险），我们再回收瓶4角一只，为样你赚的利润比让我们投专销费多得多”。

张老板：“那你们少说也得交2000元专销费”。

营销人员：“这样吧，我们再给你投入一台价值2000元的展示柜，你销量达到2000件时就免费送给你了”。

张老板：“那好吧，不过我们结账是月结”。

营销人员：“那不行，我们的优惠政策前提必须是现结，我们在当地有办事处，每天可以给你送货回瓶，每天送货量和你日销量大致相当，并不占压你多少资金”。

张老板：“那少说也得上打下”。

营销人员（考虑，并为难状）：“这可是违反我们销售制度的事，但为了我们合作的成功，我就做一下让步，可以对你实行上打下。但每次欠款不得超过1000元”。

张老板：“那好吧，反正我现在经销的啤酒马上就卖完了，明天你们开始上货吧”。

营销人员：“好的，为了保证我们双方的利益，明天上午9：00我们签订一下经销合同吧”。

张老板：“好的，明早9：00我在店里等你”。

营销人员：“好的，谢谢张老板的关照，希望我们合作成功，明天见”。

（编辑：源码网）

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