销售其实很简单（23）销售人员电话营销之客户沟通的工作目的

@ 客户沟通是销售人员为了有效推进销售进程营销沟通，最终实现销售目的、达成销售目标与客户之间进行的必要信息交流活动。

明确客户沟通的目的是沟通有效的基本前提，客户沟通有6个工作目的。

@ 第一、了解客户购买的目的。客户购买任何产品都是为了满足一定的期望或者解决某些问题，客户购买的目的越明确做出消费或采购的动作就会越坚决，充分了解客户的目的是客户沟通的关键目的。

@ 第二、准确把握客户的需求。大部分客户在购买或采购的基准原则是：买合适的，不是最好的或是最便宜的。能够准确把握客户需求是客户沟通的重要目的。

@ 第三、把握客户购买的关注点。客户在购买时都有一个关注点，或是价格，或是质量，或是品牌，或是付款条，或是售后服务，客户80%的注意力聚焦在20%的部分成交条件上形成关注点，成功判断客户关注点是客户沟通的另一个目的。

@ 第四、了解客户的个性化信息。每个客户都认为自己或自己的公司是个性化的，是特殊的，希望销售人员能够给自己或公司提供个性化量身订制的服务或产品，销售人员一定要在客户沟通过程中充分收集客户的个性化信息，哪怕只是客户认为他是个性的。并且把收集的“个性化信息”跟客户确认、共识，让客户能够感觉到他得到的确实是个性化服务。

@ 第五、掌握影响客户购买的因素。客户购买的预算，采购的最后期限，参与本次采购的人员，内部审批的流程，以前合作的情况，参与本次采购的其他竞争对手信息都是客户沟通需要采集的。

@ 第六、影响客户对产品的价值认知。客户对我们公司、产品、个人的认识在初期都是浅显、模糊的，通过客户沟通提升客户对我们的价值认知是客户沟通的重要目的。

@ 综上所述，客户沟通过程是一个信息收集过程，为了提高效率最好通过《客户信息采集表》和《客户沟通信息发问表》固化工作内容。

@ 1.《客户信息采集表》 ：跟本次销售相关的客户具体信息收集的工作表单；

@ 2.《客户沟通信息发问表》 ：销售人员见到客户需要提出的信息收集的具体问题。

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（编辑：源码网）

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