ICY 顾莹樱：改变产品结构才是设计师品牌的破局之道 | WISE 2018新经济之王

无论我们怎么改变流通结构，只要设计师需要负责产品和流通两个环节，就永远没有办法把产品的价格和成本结构真正地降低。所以当时 ICY 创造了一个非常新的模式，就是负责产品落地。为什么还要做品牌打造？因为我们认为随着服装产业的发展，生产规模一定会被集中化，因为只有集中化的生产规模才意味着成本的降低，所以我们和设计师形成了这样一个分工模式。

具体来说，我们到底是怎么做的呢？设计师只负责到打板为止，被我们称为产品供给。ICY 来做面辅料的选择，供设计师参考，通过线上的预售来做配给。这其中有两个东西最为重要，也是我们的核心系统，叫智能供应链系统。我们认为一旦做了产品，涉及销售就必然涉及供给。因为销售和供给之间的数据、流通才是行业整体成本降低的核心关键。因为只有销售端掌握了最核心的用户端数据，涉及到供给的配置，才能让整个流通环节生产和供给的比接近 1：1。

ICY 最核心的两个系统是智能买手系统和智能补货系统。对 ICY 来说最核心的壁垒有几个：

1.形成能够可迭代的设计师联盟。这也是我们愿意帮设计师做品牌的原因，因为单个设计师的生命周期其实很有限，所以我们让消费者来评判设计师，这样可以让整个设计充满活性。我们帮助设计师做他的品牌，同时以竞争生态的方式进行优胜劣汰。

2.与大的 IP 进行合作，帮助设计师做品牌的推广。

3.智能系统。

4.平台积累的工业资源。中国的供给侧改革存在巨大的提升空间，因为这是一个数据非常缺失的地方。ICY 现在将合作过的工厂都做了数据化的打标，然后再根据销售做智能的配给。

这就是整个ICY整个后端的模式，也是我们的核心系统。

最后介绍一下 ICY 在前端很有名的博主生态，我们拥有全中国最大的博主生态。我们思考的是，既然要做销售，那么肯定要解决流量来源的问题，尤其在流量缺失的时代，红领巾不见了，但流量从哪里来呢。那么，为什么我们选择做线上？因为相比线下，线上是唯一一个能创新的渠道。在线上做流量，我们会思考怎样把一件实物变成在社交网络能够传播的内容，谁又能够帮我们做到这一点，我们就想到了博主这个角色。很幸运的是在2016年，我认为是中国时尚博主的元年，中国冒出了很多时尚生产者。

所以当时我们是怎样做的呢？首先我们关注所有的内容生产者，最重要的是头部，因为头部的价值在于，你能够利用头部建立生态。所以 ICY 到目前为止有 50 多位明星相继穿过我们的衣服，明星可以带来流量，没有哪一个明星能够明确地为某件衣服带来流量，或者为某个销售带来流量，但是明星能带来一个东西，就是关注度。因此明星们吸引了各类媒体的报道，因为他们要挖明星穿什么。同时我们还在想，谁会去看那些时尚的自媒体和博主达人呢？于是我们做了一个 ICY ICON，让每个女性都可以和我们借衣服。

我们通过这样的方式翘动了两千多个博主的生态，他们都是散布在各个角落的独立个体，因为每个人的风格都不同，他们会把我们 ICY 的产品变成一个个不同的内容化图片。我认为一件衣服前一半生命是设计师给予的，后一半是穿上它的人给予的，所以我们做了 ICY ICON 这样一个事情，博主把我们的实物作为一个内容，再将流量分散到各个社交网络之后，我们再通过渠道统一的方法把它回收，统一来做售卖和服务。

总的来说，我们其实把实物作为工具，翘动了整个时尚博主，特别是穿搭类博主的内容体系，通过他们把这样的内容分发到各个社交平台。所以我们能做到的是，在瞬间带动非常大的一个脉冲级流量，这个就是社群的好处。

幻灯片上展示的都是穿过 ICY 衣服的博主，大概有两千位，包括明星。拥有社群的好处就是，像 ICY ICON 已经有两千万的阅读量，我们的流量方式就是建立这么一个社群，累积足够多的内容，通过话题方式去引爆，从而让你的产品跟你的用户之间，以博主的内容作为桥梁，让人们能够走过去。因为两边都是分散的系统，两边都是众包，设计是众包，产品是集中化，流量是众包，销售渠道是集中化，这个才让我们真正去改变的产品结构。

我始终相信好的产品有说服力。任何模式只要能改变产品结构，那它就永远会是能够为消费买单的一件事情。这就是我今天的分享，谢谢大家！

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（编辑：源码网）

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