易车李斌：终于等到了我们最擅长的战场

但和别人不一样的是，我们一上来就做最苦最脏的活——赚经销商的钱。易车推出国内第一个专门给经销商提供数字营销解决方案的平台——车易通，在所有的门户网站(新浪、网易等)上发布汽车报价信息，为想买车的用户构建一个专属的服务通道。这方面我们领先行业很长时间。

之所以做出这样的选择，是由于当时我们的品牌影响力，流量等方面都比较弱，只能与门户网站合作。在2010年之前，易车曾为中国几大门户网站汽车频道提供经销商数据库支撑，包括新浪汽车，搜狐汽车，腾讯汽车，网易汽车和MSN汽车。

汽车厂商在进行品牌广告投入的时候，考核的是点击、曝光，相对简单，预算分配也比较粗放，只要服务好国内七八十家汽车厂商即可。汽车经销商更看重实际效果，你是否为他带来真金白银的效果，没有效果他不会付费。

2004年开始，易车在全国建立服务汽车经销商的团队。当时，我们把经销商报价打印下来，到他的店里一条一条去核对，甚至比较偏僻的还要寄信，反复催他们。

而现在我们已经建立了庞大的经销商会员数据库，经销商每天都有专人在后台维护汽车报价，处理销售线索。这个转变用了十几年，我们的服务团队做出了非常辛苦的努力。

终于等到了我们最擅长的战场

(此标题下内容根据易车公司副总裁袁晖采访录音整理)

前几年汽车电商还属于玩概念的阶段，大家没有找到足够好的模式。我是当当出身，心里一直想做汽车电商，总是跟李总说，但几次都被否掉，他认为时机还不到。

2013年，我们认为时机到了，主要源于几个方面的考量:

2011年，我们到美国拜访汽车电商TrueCar，受到很大的启发。TrueCar的模式是，没有直接按照广告和线索收费，而是成交才收取佣金。

第二、当时我们判断易车的营收增长和付费汽车经销商会员数量增长即将触顶。2013年易车预计付费经销商会员到2014年、2015年会到达2万家，接近饱和。

第三、用户的成熟度已经够了。中国老百姓开始在互联网上买东西已经十多年，唯一还没有被突破的就是车、房这样的大宗商品。所有与电商相关的服务，始于价格较便宜的单品。从卖书(当当网) 到卖衣服(淘宝网)，再到卖家电(京东)，再往下电商卖的商品会越来越贵，所以，车、房等大宗电商的出现天然比较晚，需要的服务面会更广，甚至更多的触及线下。这也是为什么在房地产电商领域，反而像链家这种由线下渠道往上攻的玩家更有优势。

惠买车很快也意识到这一点，开始注重线上线下的结合，2015年推出线下买车顾问服务。这改变了以往仅仅通过平台把用户推送到店的形式，加强了对整个交易过程的把控，让用户感受到真正的服务:在线上完成(订金)支付，线下有人陪同到店，帮你跟商家议价以及去车库提车。

整个过程，商业模型没有本质变化，我们仍然赚取的是交易服务费，但促成交易的能力越来越强，2015年，通过惠买车卖出的汽车达20万辆。

我们去年也尝试过像京东一样，自己去买车回来，再卖出去，自己做交车服务。投入了十几亿元，但是它的量起不来，相对于那么巨量的资本投入，你挣到的钱没那么划算。如果想把这个量扩大十倍，也就是说你的资金规模扩大十倍，难道我们要把100多亿元投在这上面吗?

我们还是脱离不了4S店，直接卖车只能作为一个补充，商家不愿意卖，或者跟商家有差异化的车型可以小范围尝试。

电商的本质是降低成本，提高效率。惠买车线下买车顾问的存在不是颠覆4S店的销售，而是帮助经销商提高交易效率。

中国4S店经销商有2万多家，每家有20个左右的销售顾问，总人数在40~50万。每个销售顾问只卖一家4S店、一个品牌的车。惠买车的一个买车顾问可以服务多家4S店、多个汽车品牌，我们500人买车顾问团队，可以让4S店减少雇佣两三千人。

车易通2008年开始发力，一开始只有不到1000家经销商付费成为会员，后来易车大力发展分公司，加强区域市场拓展，到2014年覆盖全中国100多个城市的汽车经销商。

这些年来，易车为经销商会员带来的线索数量也是翻倍增长。2012年，我们为经销商提供的线索为5000万，2013年6000万，2014年8000万，到2015年涨到1亿。同时，对经销商的服务，也从原来仅有的新车营销，逐渐增多，包括后市场服务、微信营销等等。而这期间我们的会员费用只涨过一次，也就是去年从4万元/年涨到6万元/年。车易通让易车在中国汽车互联网行业中坐稳头把交椅。

2010年易车上市，这个故事被彻底讲明白，并得到资本市场的认可。2012年以后，很多后来者看到为汽车经销商提供互联网服务的价值，纷纷进入。

当别人精疲力尽，我们再去冲锋

我们现在提供的是一个闭环服务，从用户想了解汽车的资讯、数据、参数、试驾报告、评测;到用户买车时的询价，交易过程中的服务;再到后续的增值服务，比如金融、保险;最终到车买回去后的服务，比如洗车、查违章、上门保养等等。

最近两年，二手车和汽车后成为创业者和投资人追捧的热点。出现了很多资本催生的新公司，发展速度也比较快。但易车在这两个领域的策略跟别人不太一样，我们把重点放在投资布局上。

在二手车方面，从车源数量、流量、用户的影响力来看，易车二手车仍处于行业的一线位置。另外，我们在二手车领域有六、七个投资项目，比如国内最大二手车O2O零售卖场车王、做C2B拍卖的天天拍车、做B2C交易撮合的看看车、以及我们跟流通协会、KBB一起投资的金针菇。

同时，我曾经也是优信二手车最大的股东，在天使投资阶段占股50%以上。后来因为优信拍融资比较顺利，从做B2B拍卖转向B2C领域，这和易车原本的业务有一些竞争，所以后来我就退出了。

二手车产业链很长，没有哪家能做完全部业务。整个行业也还没成熟，大家目前都处在摸索阶段，行业巨头还未出现。所以，易车的策略是，先让大家把行业培育起来，等别人筋疲力尽的时候我们再去冲锋。

汽车后市场是在2014、2015年火起来的。易车在汽车后市场的打法与二手车类似，主要是做布局。我们在这个领域投资了三十几个项目。到目前为止，有三分之一做得比较好，三分之一困难一点，另外三分之一属于正常。

（编辑：源码网）

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