土巴兔王国彬：做互联网家装就像打仗，有粮饷别人才听你的

从装修公司到工长

业主装修的渠道有两条：找装修公司或者直接找工长（俗称“包工头”）。在2015年9月之前，所有在土巴兔平台预留电话，寻求装修的业主最终都只会流入装修公司。

上海禧鑫装饰是土巴兔在上海入驻后接入的第一家装修公司。总经理王则平干了二十几年装修生意，跑过东北自己带队做，当时的生意全靠朋友介绍。

2008年，王则平在上海成立装修公司，当时的订单大部分来自线下门店的导流，同时他也在七八个装修网站入驻，从中获得客户。但王则平对互联网平台颇有微词。因为与房屋租赁和二手房交易一样，家装平台也存在很多虚假信息，很多没有真实装修需求的用户被推送给了商家，导致装修公司的成交率和量房率一直不高。而且当时互联网平台还存在员工向装修公司索要红包的现象。

2010年，土巴兔的服务正式进入上海，王则平也在第一时间入驻。令他感到意外的是，派过来的第一个客户就成功签单。干了一年，他发现这个平台的订单稳定，人也很规矩，索性把其它八个平台的接口都停了，不投入任何费用，全部转入土巴兔平台。

截止到现在，像禧鑫这类的装修公司在土巴兔上已经超过7万家。但土巴兔与装修公司之间的利益关系则经历了多次博弈。

装修公司的交易撮合与土巴兔刚开始做设计师时不同。设计师做设计方案，本质是一个轻服务，与业主在线上即可完成交易闭环。而装修涉及到设计、施工等，业主经常被装修公司“坑”：施工质量低、增项漏项、材料虚假、延误工期。创业家&i黑马在土巴兔的“装修日记”里常能看到业主因为施工拖延而恨得“咬牙切齿”的泄愤贴。这种说法也得到了李琪的验证，她透露，业主签单之前主要的顾虑集中在增项和工程延期。

行业弊病的背后是多年的恶性循环。很多装修公司为抢下订单，往往低价先行。而对此外行的业主大部分是一次性客户。为赚钱，装修公司在装修过程中故意减少原先承诺的成本过高的项目，或增加利润较高的项目。装修是一个高度依赖人工的活，而施工经过装修公司、包工头等层层分包后，真正干活的工人拿到的钱很少，结算不及时，活也不稳定。这样，施工质量难以保证，拖延工期也在所难免。

王国彬决心破除这种局面。土巴兔在2012年上半年推出装修保，这一创新被王国彬称为“装修行业的支付宝”。

（编辑：源码网）

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