朱啸虎：那些跑不出来的项目 往往在这6件事上错的离谱

滴滴、饿了么、映客、ofo，这些独角兽公司背后都有一个共同的名字：朱啸虎，他被许多人称为“独角兽捕手”。为什么总是朱啸虎?他究竟有何秘诀?在黑马的创业实验室，他对 15 位学员讲了这些秘密。

注：由于保护创业实验室学员利益，本文关键细节省略 1306 字，暂不对外公布，但以最大诚意与创业家读者分享干货。也欢迎关注金沙江创投的公众号(ID：GSR-Ventures)

大多数投资人在复盘的时候，一定会思考这样一个问题：早期受VC追捧的项目、融资非常容易的项目，为什么反而不容易跑出来? 对此，在和黑马会成员的分享讨论中，我发现除了心态的因素之外，出现这种现象的创业公司，往往是这 6 个方面出了问题。

融资过于容易

融资太容易的往往意味着商业模式也是非常简单易懂的，无论是操作难度还是复制难度。

大家都看懂的商业模式在很多情况下，都是简单的把线下的模式照搬到互联网上，而不是充分利用互联网的优势来颠覆传统产业。这样的模式在碰到真正具有革命性、充分利用互联网优势的模式时，是毫无还手之力的。

所以我也希望你能够去思考：创业的模式是否具有真正的革命性，是不是有其他对手从想象不到的角度打过来?

反之，我发现那些真正有潜质的项目，却往往因为另辟蹊径让大多数人看不出门路。

比如说去哪儿，CC(庄辰超)真的是找遍了市面上的所有投资机构，可是没人相信在百度和携程之间还能再出一个平台。没有人投他，我们是他唯一的一个 TS。

比如说滴滴，大部分投资人都在疑问，Uber在美国从专车切入，为什么滴滴从出租车开始?滴滴见了二十家基金，基本上都见过了，那时候他流动的钱基本花完了。

再比如说唐岩(陌陌CEO)出来融资的时候，几乎所有的投资人(包括本人)还都在回味51.com在做到 1 亿用户后，被QQ在半年内灭掉的震撼。陌生人交友成立吗?

当然，除了这个最重要的因素，拿钱的容易与否，也会影响到创业者下一步的行动，并决定成败。拿钱太容易让创业者产生的一个误区就是：自己很牛了，开始大手大脚的花钱——这是最大的错误。

中国互联网过去 15 年，任何一家成功的企业，A轮融资都是非常非常困难、非常痛苦的。为什么这些公司能够成功呢?因为他们经历过融资的困难，知道融资是不容易的，所以他们的每一分钱都花的非常谨慎。

这些创业者不会在初始的时候就一下去获取很多用户，尤其是烧钱去补贴客户。因为他们知道，如果一开始让大批的用户失望了，再把他们招回来，成本可能要十倍以上。所以要尽可能在小范围内去实验自己的产品，先导入几千个、几万个用户，去看他们的反馈、用户行为是怎么样的，然后再去逐渐放大。

所以当我们复盘这些案例的时候，发现他们早期往往依靠很强口碑传播，像滴滴、映客都是这样。早期用户不是补贴换来的，任何一个需要去补贴的用户都是伪需求，不是刚需。

投资人肯定不喜欢创业者拿自己机构的钱去补贴用户，这是没道理的。滴滴、饿了么，C轮之前都未进行过大规模的补贴。当然，我们只喜欢用一种补贴：这种补贴不是用来获客，而是用来清场的。当初滴滴打代驾、拼车就非常典型的案例，靠资金优势来挤压市场，用补偿去清场。

切口过大或过小

刚才讲到当初这些人为什么融资很难?还有一个原因，就是切入点看起来太小了，导致很多投资人看不懂，觉得做不大。然而过去 15 年中国成功的互联网创业公司的切入点实际上都很小，去哪儿就是搜索最便宜的机票，滴滴就是打车。

正是因为切入点小，BAT这些巨头看不上。切入点很大的项目，要么是你找不到聚焦的点，要么就是肯定是巨头机会。比如今天的人工智能，所有的巨头都在投，那创业公司在里面能做什么事情?最终大多只能做toB的生意，做几亿美金，十几二十亿美金的公司，但是做到百亿美金几乎不可能。

但是切入点小是一个相对的概念，好小切入点能够包含潜在的大市场，并能够规划出打通大市场的路径。比如说滴滴最开始进入出租车这个行业，出租车司机每天工作十几个小时，才赚五六千块钱，从他们身上赚钱基本上是很困难的，这确实也对的。今天滴滴从出租车市场肯定也没赚到多少钱，但通过这些铺垫，他们从专车上赚钱了。

此外，创业初期最好是做存量市场。千万不要想去教育市场和用户。任何小的公司，都没有精力、没有资历去教育别人，今天的饿了么有很多外卖品牌是自己的，但一开始的时候，他们也是借助线下小的饭店这个传统行业存量市场，站在巨人的肩膀以后，知道把用户圈住以后才开始做增量市场。

当然，如果切入点真的太小，缺乏延展性，投资人也会非常谨慎的。比如，武汉的小时光是做母婴的，产品是父母给孩子做照片APP，它的留存率非常好，六个月以后还有24%左右，但是市场太细分了，我们没有投。

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增长快、留存差

讲到这可能有人会说，用户留存率24%并不是个惊艳的数字。今天有很多次日留存都可以作假的，但是月留存和长期留存很难作假。六个月以后的留存，能做到这样的APP，在中国可能没有几个。这个标准看着很简单，但很多公司六个月以后10%就不错了，如果达到20%就非常牛。

大部分的互联网商业模式都需要花钱获得核心用户，VC给你投资也是希望你花钱获取用户(非直接补贴)，但是我们最关心的最重要的指标不是增长，而是长期留存，就是你们买来用户能不能留下。我们为什么讲六个月?因为前面两个月下降速度会比较陡峭一点，次月一般在百分之四五十，六个月以后基本上比较平稳。

当然极其个别的APP有翘尾效应，像滴滴，一开始用户留存会往下走，等到时间长了以后，比如说司机多了，用户体验更好了以后，用户留存会回来一些。有翘尾效应的APP基本能达到百亿美金的市场。

对留存的重视也影响了我见创业者的策略。见到80%的创业者，我都会问留存数据是多少，如果他说：我要问我们的COO。这基本上就可以否定这个CEO了。对于CEO来说，你每天进办公室应该看的是用户留存数据，而不是看用户增长数据。

因为在留存数据的曲线里，你可以看到你的产品更新是否做对了，运营策略是否做对了，用户反馈到底是什么样。能够真正重视留存曲线的CEO，会真正把它运用到每次版本改善，每次运营策略调整中。对于这样的创业项目，一开始用户留存低一点没关系，如果能不断提升的话，投资人也是愿意去投的。

（编辑：源码网）

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