朱啸虎：那些跑不出来的项目 往往在这6件事上错的离谱

只顾进攻，不懂防御

除了做好自己的事情，你也要意识到中国的互联网行业极端残酷，赢家通吃，如果没有形成足够高的进入壁垒，很容易被巨头打死。

1.首先讲依赖度，对流量和现金的依赖性。如果你依赖于大的平台获取流量，集中度非常高的话，会非常难以防御的。怎么产生自有流量?靠内容、靠社交媒体，这种流量才是值钱和安全的。

举一个典型的例子，51.com拿了红衫和巨人的投资，做到 1 亿用户，被腾讯一年就打掉了。而陌陌为什么可以成功，就是因为自己可以成为流量入口，不需要依赖腾讯、百度。

2.控制力，主要是指对客户和服务的控制力。比如，某家政公司和滴滴差不多时间成立，是做家政服务的，但它对家政服务的控制力是非常弱的，客户非常容易在线下和家政阿姨达成长期合作关系，然后他们和某家政公司就没有关系了。

3.战场纵深。比如优惠券和团购切的是同样一批市场，商户和用户群是一模一样的，优惠券切的线下交易，切的点非常少，从每一笔线下交易大概切一到两个点，团购切五到十个点。如果你的对手在同样一笔交易，比你多切十倍以上的点，那你根本没法防守。

4.管理难度。在美团和饿了么的竞争中，饿了么比美团早三年做外卖，所以美团一开始追不上饿了么。但是美团的团购业务覆盖两百多个城市，饿了么才刚拿到C轮的钱，只做了二十多个城市，从覆盖量来说差别很大。王兴根据这个差异，迅速把美团外卖扩张到这两百个城市。而饿了么这个团队是大学生毕业创业的，他有没有能力迅速招聘、管理几千个人，这是王兴给张旭豪的一次考验。

当然，中国的互联网还有一个特点，如果你的竞争晚六个月就没有戏了，如果现在不进的话，半年以后，这个市场就和饿了么没什么关系了，所以张旭豪决定跟进。而且，他也比较聪明，充分发挥自己的优势，开发了非常强的营销管理系统。这样总部可以非常清楚的看到每个城市达到多少人，销售活动怎么样，有哪些客户，签了几个单子。靠移动办公系统来管理几千个培训、招聘、管理。通过管理做了一个成功的防御。

所以希望大家在创业初期，一定要想清楚自己的这个点是否可防御，否则的话，你培育了市场，最后别人来收割，这是非常痛苦的事情。

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三问三答

Q：我问一下可防御性，如何去理解?资源还是流量还是社交关系?

朱啸虎：第一、是怎么获取流量，如果流量是自有流量，这个是非常好的。我们投去哪儿的时候，我是关心他自有量是多少比例，如果自有量比例50%以上，那项目就非常安全。

（编辑：源码网）

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