疫情时期，零售实体行业如何用【社群运营】破局？

关于线下实体业、零售行业如何在疫情期间破局的文章有不少，不过总体来看，有的只是出于大方向的指导与建议，有的则是如何建立防范机制，而笔者就特地分享了一篇超实用的、可操作性的社群运营指南，帮助大家落地破局。

今天这篇总结，希望为零售实体从业者的社群实操带来一点点启发，也希望所有的朋友都能够顺利度过这次疫情，坚持下去，修炼内功，奋发破局。

在前面需要提示一下，整个分享的内容，主要面向中小零售实体企业及互联网从业者中没有太多社群运营经验，希望系统地了解社群引流、裂变和成交的人群，如果你对以上的内容都比较熟悉了，建议不用重复，欢迎在我公号的菜单栏中勾搭一下，共同为零售行业的破局贡献力量，因为我们下周还有公益帮助100个零售品牌的破局活动，需要更多的力量加入。

一、疫情下的基本判断

在这个特殊的时期，不得不多说两句，聊聊疫情吧。

到今天，已经是我在家办公的二十多天了，我们在年前就开始讨论如何面对疫情，初一就决定要推迟开工，初二就开始采购口罩发给全国的员工。

初五六的时候，发生身边的朋友很多在忧虑开工的事情。

初八九的时候，朋友圈和各种微信群已经炸锅，纷纷担忧个人的防护和企业的安危。

大家讨论的话题，已经从什么时候开工（以前期待放假，现在渴望开工），到去哪里买口罩（以前是说钱买不到爱情，现在连口罩也买不到了），又到企业还能维持多久（还没通知你开通的企业，可能已经不行了），再到我们怎么自救？

一次疫情，让整个社会的计划都乱了，让好不容易形成的经济平衡被打破了。

通过一个新型肺炎疫情对各行业的影响表，可以看到几乎全行业都受到了负面影响，目前已经有不少企业陆陆续续复工，根据58的数据统计，还是有70%以上的企业没有完全复工。

复工也不等于一切恢复正常，我们的经济就是一个循环，A-B-C-D-E-F…-Z，也许我们能挺过去，但是中间一定会有一些企业倒下，这样企业的循环就被截断，或者出现需求不足了，而也会有一批人失业或者降薪，造成各种需求又变小。

在初二的时候，我们开始预测乐观的全面复工时间是3月初，中性是5月初，悲观是89月左右，所以当时暂定元月十七复工，再到现在，还需要要求大家分批在家隔离14天，也差不多是3月初才能在公司办公了，由此算下来，接近两个月，有很大一波人几乎没有出去消费过。

二、疫情下零售实体企业的自救策略

我们服务的50000多家客户中，差不多有17%是零售实体类企业，其中包括不少比较大的服装品牌，餐饮品牌和零食品牌。

在我们和客户的沟通过程中，总结了零售实体行业在疫情之下面临的困境：

1. 线下门店的顾客骤减甚至无法营业
2. 顾客的消费意愿降低，购买比较谨慎
3. 房租，人工等成本基本没有下降
4. 物价，原材料，物流成本上升
5. 现金流的危机对大多数公司是个巨大的威胁
6. 货品的保质期或者过季的风险

而我们了解到的大多数零售实体的自救方案包括：

1. 学会线上引流，采用社群营销
2. 增加外卖，快递等配送业务
3. 尝试社交电商和社群配合增加收入
4. 很多企业在尝试短视频和直播
5. 全员营销和降低用工成本

稻盛和夫说过：企业萧条时期，全体员工必须成为销售员。

在这个过程中，我们也做了一些分析，在过去已经提前布局了线上环节，将线上线下打通了的企业，受到的影响没有那么大，至少经营上不会直降到冰点，而一直是纯线下模式或者没有能力去运营线上部分的企业，受到的冲击非常大，就像是被按下了暂停键。

所以我今天早上发朋友圈就说了一句话，这两三个月很多人的生活，可能还不如微商。

虽然疫情已经得到了一定程度的控制，但是我们不能去等待，我们需要行动起来去对抗疫情，去采取自救，就像我喜欢的一句话：种一棵树，最好是十年前，其次是现在。

实际上，很多零售实体的大企业已经早早的开始了自救。

首先是西贝，西贝在一篇只能活3个月的文章火了之后，不仅拿到来的贷款，还开启了开卖的模式，并且西贝还在电商平台上售卖新鲜蔬菜、自有预包装食材、食品等，比如空心挂面、羊蝎子等，但据了解，这样的自救，只能达到平时20%的水平。

类似的还有小龙坎，海底捞的自救，海底捞线上商城营业额额从1月20日开始上涨，春节期间成交额比上月同期增长超过2倍。

服装行业，茵曼在线卖货，在门店不能营业之后，他们果断调整策略，联动全国600多家门店店主开展社群营销。

短短七天，茵曼就顺利扭转了因线下门店不断关店带来的业绩断崖式下滑——在线下仅有50多家店铺开门营业的情况下，迅速收揽了6.5万名客户，多家门店单天销售突破5000元，部分店铺单天销售达到上万元；2月5日单日更是完成了日常140%的销量，完成了一次小逆袭。

还有最近比较火的那个朋友圈——林清轩，他们武汉的销售额依托社群营销，排在全国排第二。

而其他如完美日记，本身社群和私域就搭建得比较好，所以受到的影响要比同行略好。

幸福西饼也是布局线上较早的公司，他们很早就了线下导流，并且通过奖品和福利的诱饵吸引用户入群，并且幸福西饼的的门店比较多，群名都是以地方为名，到达门店的基本都是周边住的，裂变来的也都是，这样有利于他们在们门店不营业的时候继续卖货。

三、普通零售实体企业如何上线自救？

上面的案例，大多是中大型，有较好基础的企业，对于大多数中小企业来说，不太可能现在去开发APP小程序等，也不太可能立刻搭建一个直播团队来卖货，所以，我们最合适的方法最可行的方法，大概就是社群运营了。

鉴于课程的对象，可能很多人对社群里的理解不够深，所以我得从社群的基础说来去。

首先我们要理解社群到底是什么，因为对社群理解的深度和广度，决定了你从社群获得多大价值。

一个最简单的答案就是：因为一个共同的目的而聚集的关系网络。

而这些关系背后，代表着信任的程度，关系越好，信任就越深。

而一切商业交易的前提就是信任，有信任才会有购买交易、投资、裂变传播这些商业行为。

所以社群运营的本质是在经营“关系”，更准确地说，是在经营信任，然后再把信任货币化，进而产生购物交易行为（变现）。

那么社群如何给企业创造价值?

我们来看这个公式：

销售额=流量×转化率×客单价

（编辑：源码网）

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