30岁的张良伦2岁半的贝贝:母婴战局在重塑

除了流量获取，影响DAU往上走更大的因素来自于老客的留存。表面上你在做流量，实际上你在做运营。今天当你把所有用户吸过去，他为什么没有留在你这儿，因为你的运营做得不够好，你没有创造出你运营出来的差异化体验和价值。

对于贝贝网来说，如果流量未来持续往上走，最核心的原因是因为我把货品用的足够有效。通过后优化后端和供应链效率的提升，让货品品质变的更好，可以上更多新品，上更多在别的地方买不到的东西，且性价比做的足够好，口碑传播的效应也是非常大的。贝贝MAU大概超1000千万，一个月可能卖出去一两万件的商品。，这1000万人群就是我天然的土壤，如果做得足够好，消费者是可以帮助我做传播的。

但是我们要警示自己的是什么？

当你的体验只能提升5%、10%的时候，消费者是感受不到的，这种情况下其实没有什么用，所以一定是做非常非常多的事情，形成倍数的体验差异，那时候才可以达到一个新的里程碑。

亿邦动力网：贝贝的DAU是多少？

贝贝网CEO张良伦：DAU200多万。

亿邦动力网：如何做到如此高频？

贝贝网CEO张良伦：首先，必须承认百万级别的DAU是一个很典型的第二阵营的电商平台。第一阵营的巨头们每天拥有几千万甚至上亿的DAU。

其实DAU增长是非常难的，MAU的增长反而是更容易的，MAU增长不代表用户天天都会来。我们以第三方的专业数据来看，贝贝网DAU的排名是高于MAU的排名，用户使用时长的排名也高于MAU的排名。这意味着贝贝网在同等第二阵营的电商公司中用户粘性是更高的，平均打开贝贝的次数和使用的时间是最长的。

百万级别的DAU在电商中也是前十了。如果贝贝没有做起来，母婴电商这个事情可能根本不会成为一个主流电商，原因在于真正能够过百万DAU的（母婴电商）只有贝贝一。因此，一个行业和一个创业公司是相互成就的。

其次，如何做到？商业模式的架构就决定了路径的选项。很多时候因为我们做了太多简单的事情和眼前的事情，所以我们忽略了长期的东西。

第一，到底做奶粉、纸尿裤可以让DAU变的更高，还是精力放在童装、童鞋上面可能让DAU更高？以前很多人都认为是奶粉、纸尿裤，因为它高频，但是我们在思考商业模式的时候发现这是一个陷阱——其实应该是童装、童鞋。因为虽然奶粉、纸尿裤会不断买，但是每个星期只会买一次，买完了不会再来我这儿了，这意味着你最多把MAU做上去，DAU是上不去了。相反，虽然童装看上去随时可以不买，但是也随时可以买。一个家庭里永远不会嫌多了一件童装或是一件玩具。今天买一双普通的鞋子，明天可能觉得闪闪发光挺好的，后天爬山也要买一双鞋子，永远不会嫌多，所以消费频次非常容易被引导和迸发的。

我每天都会推出新的款式、新的品牌，所以我们的用户特别担心明天错过了，贝贝网和消费者建立这种默契会引导他更频繁地来使用贝贝。看上去的非刚需实际上恰恰成了刚需，看上去非低频实际上成了一个高频。

第二，当很多人注重品牌广告或者疯狂引流的时候，贝贝在运营上投入精力是最大的。贝贝有300个买手团队、采购团队。现在我们可以自信的说，贝贝在整个母婴品牌覆盖度上应该仅次于淘宝，绝大多数的商家都入驻了贝贝。一方面贝贝网引导品牌商入驻；如果品牌商不来入驻，我们会引导一级经销商来入驻；如果一级经销商不行，会引进二级经销商，或者我们自己采购。

所以，我们用组合式的打法，确保能够拿到足够丰富的货品，最终贝贝靠什么？靠货品留人。如果我今天只是做一些锦上添花的事情，例如做了一个社区或者做了一个游戏，不是说它不重要，而是它不是根本，根本是回到货，因为你是做零售的。今天来看，核心是在货上面花了足够多的精力，用足够的敬畏的心态，踏踏实实在做这个事情，而这个事情是别人一天两天学不过去的。

亿邦动力网：可不可以说，选品才是贝贝网的核心？

贝贝网CEO张良伦：是非常核心的竞争力。

我们当初组建买手团队的时候，发现顶尖的买手根本不愿意来我这儿，他们自认为不属于互联网公司。虽然我们当时引进了一些买手，但是买手的人数还是远远达不到期望，最后我们走了非常难的路，就是招了一批人进来，规模化培养出买手，并降低买手的进入门槛。以前一个买手可能需要5年、10年的经验才能够称得上买手，但是在贝贝来看一年就够了，因为我们有很强的数据支撑和工具作为辅助，同时有一些从传统线下来的专业买手来传授经验。

以数据为例，买手天天在看无数的商品，选对了还是选错了，在每天以及每周的选品会上会清清楚楚的用数据告诉你。贝贝的数据闭环和快速迭代会远远大于传统企业，贝贝极大的压缩了试错成本和买手训练的时间。

经过两年半的打磨，这个优势已经很系统化了，自然而然生态就生长了，买手眼光会越来越独到，越来越有经验，新人快速融入和快速上手，又会变的越来越快，沉淀下来的数据也会让工具越来越好用。我们在踏踏实实沉下心来做零售。

亿邦动力网：随着规模的增加，贝贝网的买手团队会增加更多吗？

贝贝网CEO张良伦：我觉得会有一定的增加，但是不会增加的太多，因为我们是一个精选平台，我每天上的品牌是有限的，上的单品也是有限的。我们只是让他们不断地在各种品类里挑选出更好的东西出来，但是不会无限的陈列，因为这里最大的逻辑是什么？因为消费者每天不需要看到那么多的商品，一天给10万个商品也看不过来，每天给他500个商品可能还能够看的完。

亿邦动力网：提高用户使用频次的前提，是帮助用户节省时间？

贝贝网CEO张良伦：对，提升消费者的购物决策效率，节省他的时间，所以很多白领很喜欢用贝贝。回到家那么累，最好就是你给我，我买就好。这种是确定性的体验，对于未来消费升级是很有体会的。

规模最终是体验和效率的平衡

亿邦动力网：贝贝这几年成长速度怎么样？

贝贝网CEO张良伦：毫无疑问，贝贝在过去的2年半到3年的里成长速度是非常领先的，应该是最领先的之一。

亿邦动力网：是因为原来的体量小吗？

贝贝网CEO张良伦：贝贝在最短的时间做到一个足够量级的规模，并且是能够快速盈利的电商公司，是节奏把握的非常好。

（编辑：源码网）

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