30岁的张良伦2岁半的贝贝:母婴战局在重塑

贝贝网CEO张良伦：规模其实最终来看是一个体验和效率的平衡，有时体验的提升就带来了效率的下降。所以，即便认识到了这是最好的体验，不代表你今天会用这个方案。对我们来说也是一样的，最好的体验就是所有东西都是在闭环的链路去做。

有人会认为，最好的模式就是优衣库：从源头工厂OEM到设计，再到品牌和销售都是一体化的，你在优衣库买到次品的概率非常低，因为他们的链路设计足够保证绝大部分人对品质的追求。

但如果你要走这样一条路，没有在合适的时机，可能你的效率会下降，比如说库存的问题，就会导致最后的失败。

但创业者往往会感到很受打击，甚至自卑。以前你做1亿美金的公司感觉不错，但看到身边都是10亿美金的公司；当你做到10亿美金公司的时候，你看到身边都是百亿美金的公司。其实那就是你的追求。创业者对于规模的渴望和对未知的好奇，促使了这个社会的进步和创业者的成长。

在我来看，遵守事物发展的必然规律，你不用去羡慕任何一个。如果未来要成为一家非常具有规模的零售公司，我今天必须在过去三年高速的增长以后，静下心来把我零售的每一个环节做得足够好。

当我手里只有几个亿美金的时候，玩法只能选择一条我认为最好的、适合我当下的玩法。

所以，我们并不迫切的希望贝贝明年变成一个500亿的公司。它已经到了一个生命周期里应有的阶段，做这个阶段应该做的事情。

当我的规模风险相对较小的时候，追求的是体验的进一步提升；而体验更进一步提升以后，我要把它的效率再拉回来，当我的体验和效率到一个新的临界点的时候，我应该再舍命狂奔了。

创业也是一门艺术，这个艺术我们永远都在平衡，而且你要很清楚你现在处于什么阶段，不能妄自菲薄，也不能盲目自大。

亿邦动力网：这样的一个状态就能保证盈利吗？

贝贝网CEO张良伦：换个角度来看我为什么追求盈利？是因为我觉得规模以及行业格局到了一个安全的边界。我认为短期内别人很难再超过我的体量了。

亿邦动力网：假如说竞争对手像过去一样打价格战，冲刺规模，挑战一下贝贝网，你会有压力吗？

贝贝网CEO张良伦：我觉得完全没有压力，我们和同行的区别是，我是从红海中走出来的，我一开始就做非标。这个市场本来淘宝是最大的，有2000多亿的市场，我就是在虎口夺食，一开始就面临充分的竞争，因此我一点都不担心这个事情。

反而我认为这是别人的压力，今天我敢去追求盈利，因为我规模足够安全了。我以前在求规模，最后发现我是不高效的，现在我要提升我的效率。

举个例子，比如说营销，我发现有很多钱都不用掏的，可能我今天花一半的营销费用可以做到之前80%的效果，但是你在之前求规模的过程中，把所有的牌都扔进去，你会发现你不在意那个钱花的经济不经济。

但是今天来看，我要去追求效率和营销成本了，我为什么不把50%的营销砍掉呢？我可以牺牲掉20%的收益的。

有的时候创业者之所以是创业者，是因为它的赌徒心理，但是我们恰恰克服的也是赌徒心理。

贝贝是在2015年下半年开始做供应链的，到今年上半年6月份只做了三个季度左右，那几个月我的自营是亏损是非常严重的，仓储、设备、人员一铺下去，都是巨额亏损的巨大的投入。

当我这个阶段还继续亏的时候，我就觉得不明智了，开始管控所有的东西。减少包装盒、快递费用，在仓储建设方面，是不是可以把全国仓储部署的更加完整，建设分仓平衡掉我的快递成本。

今天来看盈利是靠我去提升我的效率来盈利的，而为什么提升效率，是因为我已经觉得相对到这个阶段了。

互联网就是用钱换时间 但要驾驭好和资本的关系

亿邦动力网：提升运营效率其实也是一个精打细算的过程。过去的零售业大家都是把一块钱分成两半花，而互联网却是口袋里只有一块钱，也可能按照10块钱花，是什么促成了这种情况？

贝贝网CEO张良伦：我觉得是钱换时间的问题。当你今天快速发展到一定规模的时候，就意味着需要驱动力。

我们还是认可资本的力量的，需要花5年时间产生规模的，可能有了资本的推动以后，花一年、两年就可以达到。线下要做一家母婴零售公司，10年精力也就只有二三十亿规模，但是今天来看我要花2年多的时间做到100亿左右的规模，只有有资本推动的时候才可能更快。

这种情况下你要做出选择，要不要选？我觉得，当今天来看钱有价值的时候，应该选择。

虽然我们在融资上非常克制，但还是确保过去一年做一次，恰到好处就好。

我们在去年下半年的时候，已经完全超过了线下最大的母婴零售企业，资金在其中起到了很大的作用。

互联网的魅力是什么？互联网的魅力就是可以快速规模化。线下不管有多少钱、多少资金都做不到，因为你要铺100家店的时候只能触达1000万用户，这100家店要培养100个电商，要选好100个地址，把这100个店都运营好，是非常漫长的过程。对于我来看，只要我做的足够好我就增加几台服务器而已，我的人员、货架是可以复制的，它是足够快的。

一家快速增长的互联网企业，前几年一定是巨额亏损的，当你没有这么多的资金的时候，能不能从资本那儿借力，这是一个很合理的生意模式。

亿邦动力网：投资人把这笔钱送到你面前的时候，会不会要求你既要节省，又要冲刺规模？

贝贝网CEO张良伦：投资人也是一个相对比较焦虑和纠结的群体，他们既希望你要有足够大的规模、速度，同时又希望你不要烧钱，能够赚钱。

在这个过程中来看，创业者唯一能够做的事情是什么？你要选好投资人，要选那些真正相对来看有耐性的，能够注重长期回报的投资人。如果选了短视的投资人，你这家企业可能也会变得短视。

贝贝在投资人的选择上一直非常慎重：

第一，因为贝贝对未来的发展有非常大的信心，所以我们一直坚持不站队，我们只选财务投资人。

第二，我们的投资人几乎在投资界都是10年以上的品牌，他们给我们的帮助是很大的。

第三，从的股权结构和组织结构来看，贝贝是一家管理层控股的公司，应该按照管理层的方法去发展这家公司，因为我是大股东。所以，一个很好的股权结构可以确保我们按照想有的节奏去发展。

但是对一个创业者来说，疯狂的融资、疯狂的在吸收股份狂的在稀释股份，用不恰当的时机，导致了自己可能只有几个点的股份，最后投资方给你的压力会很大。

（编辑：源码网）

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