国美陈然：打造整体性管家式汽车服务平台

这是汽车互联网的变革，这个趋势已经非常明显了，由于主机厂的预算向精准营销迁移，汽车互联网的服务越来越接近成交环节。2015年到2016年发生一个很重要的变化，主机厂对所有的媒体说，你不要再卖广告，因为我现在要效果，你要给我、给我客户更精准的信息。从2012年开始，汽车之家、易车、爱卡，大家都在做改变，通过我们的线上手段，把一些用户抓取下来，让用户留下电话，这个叫销售线索，销售线索成为2012年主旋律的东西。从2015年开始又有一个新的变化，2014年到2015年是一个微增长，这时候汽车主机厂开始寻找一些新的变化，它会跟媒体说：你不要再卖给我销售线索，线索转化率有1%？如果销售线索转换率低的话，经销商还要花很大的精力，于是这个时候媒体发生新的变化，它从主机厂把车辆吃掉，然后去销售，这够是汽车互联网电商化的过程。

国美既然从汽车流通领域切入的话，我们就要了解汽车流通领域最大的参与方和痛点是什么？其中一个是汽车主机厂，汽车主机厂处于汽车流通领域最上游，我们可以看到它的特点是最核心的三座大山，我们在主机厂经常说三座大山——库存压力大、成本压力大，资金压力大。库存就不说了，成本就是单车，成本实在压不下去。另外一个是资金，有很多汽车主机厂，它自己的金融公司都不能给他们自己的经销商放融资，如果是这样的情况下，它的生态是很不健康的。很多4S店需要钱去进车，越差的4S店越得不到融资。有了销量，库存压力解决了，成本能够下来，资金也缓解了。金融公司看到你销售量这么大，它会给你融资。在我的主机厂从业经历中，在那个时候我们经常遇到一些客户，他们经常跟我们谈几个事情，一个是我的销量特别大，能不能一次性给我2万台车、10万台车，这些数字不是开玩笑，都有电商大户找我谈过，苏宁国美就找我谈过，在华晨的时候就跟我谈过。第一是销量多，第二是网点多，第三是客户多，他们手里有很多客户。但是这几类，我们都没有给车，因为主机厂需要4S店持续稳定的销售，而不是一次性吃10万台，你这个月10万台，下个月我怎么办？我的经销商体系全部乱了。

我相信未来的形态是这样的，汽车主机厂面向广大传统销售公司，另外它成立电商公司，专门生产几个车型给电商公司销售，现在很多汽车电商已经具备这个能力了。

这是汽车经销商的收支表，这是真实发生的数据。在这样的情况下，4S店依然是亏损的，亏损1万元，对很多经销商朋友来说不算亏损，但实际上它是亏损了。2016年，经过激烈的竞争，80%的4S店是亏本的。2.6万家4S店投资人面临着抉择，开的话是在等死，不开的话是立刻死。

汽车经销商的痛点。首先车源政策，从主机厂的角度来讲，经销商也分三流九等，有些经销商可以拿到好的政策，有些经销商就拿不到好的政策；二是金融服务，很多经销商是拿不到银行的融资；三是面临销售线索的问题；四是面临平台引流的问题；五是面临渠道分销的问题。

这是汽车电商的痛点，从三年前开始出现之后，汽车电商的痛点一直存在，他们已经和传统4S店合二为一，变成线上经销商。但是这种形态是未来汽车流通领域的基本形态，你不仅仅自己卖车，你还有一个平台，通过这个平台做一些引流的工作。如果这些工作大家不知道怎么做，大家可以来找我，找国美。汽车电商痛点，是拿不到车、落不了地、起不了规模、覆盖不了全国。汽车二网的痛点，在最艰难的岁月里面，中国三四线城市以下，他们依然会保持非常高的增长，不低于16%的年增长，三四五六线城市的政策会宽松一些。

我们国美将来要干什么？汽车电商已经历经三年之久，模式即将跑通，风口一去不复返。对于国美汽车定位，像国美这样拥有很大渠道，它有自己的金融公司、投资板块，它还有各种各样的板块，对于类似这样的公司而言，我们不是跟大家争利的，我们更多是为大家做一些服务。在我的从业生涯里面，能够真正把一件事情做好就可以了。大家都知道，我们在3月28日做了一次招商会，我们在全国31个省份搞定汽车品牌的授权、车型授权，包括我们的线上平台会放给他们运营，我们也会帮他们对接国美金融服务，包括他们的仓储、物流。国美在线下，它自己的仓储都可以放车。除此之外，我们还有引流，我们还可以做服务，甚至包括门店是否可以使用。我们把所有的资源都给区域总代理，给他们取得运营权和线上招商权，直接给下游商家，下游商家是4S店，有我们的二网，也有汽车公司，大家可以各取所需，这就是我们未来的商业模式。

这是我们的区域总代理的分布，我们将近招了一半，也欢迎有意向的来加入国美。2017年，我们首先把31家省级代理经营好。同时大家有什么资源，也可以跟国美对接。

（编辑：源码网）

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