陈年再逆袭：如何爬出负30亿的大坑，4年反脆弱一课

　　想清楚了一件事情就是说既然体恤上要印图案的话，为什么不印真正有价值的能够说明白的而且真正打动人心的图案。我想了想，我们过去找各种各样的设计师包括国外很好的设计师做出时尚的图案来，但是图案对于用户来说其实见仁见智。

　　有一次出差在上海，当时在下雨，我坐在别克商务车上，外面下着雨，雨水打在车窗上面，当时我想起来一句话，张爱玲的《小团圆》：雨声潺潺，像住在溪边。宁愿天天下雨，以为你是因为下雨不来。当时我就想一定要把这句话印到2016年的T恤上，我一定要找到一个设计师表达出我喜欢的图案。

　　我终于想明白了，我做我喜欢的，我先喜欢，你喜不喜欢无所谓，我先喜欢，然后回来就开始讨论，我们讨论了马尔克斯，我非常忐忑不安的提出来穆旦，我得到了两个人的支持，因为他们俩一个80后，一个90后，我就得到了这两个人默默的支持以后，我觉得好吧，那么我们就做穆旦好了。

　　我本来想把穆旦的话悄悄的印在后面，后来用户要求印在前面，好吧我们就印在这里了。因为诗歌本身的力量在那里，小众但个性。

　　2、过去是低价，现在是不低价

　　卖货的联动体系，一种是大流量，一种是复购率。过去我们是用体恤去冲量冲规模，一味的追求快或者追求大、求量。这导致凡客遇到了库存的压力，如果不做库存的话，增长就没有，规模起不来。最后凡客的库存量达到19个亿。为了清理掉这些库存，我们必须一天卖出100万件货，还是一场亏本大甩卖。

　　亏本卖了，还被说凡客的东西是我上学时候没钱时候才买的。这句话的潜台词是等我有钱了我就不需要凡客，而深藏在这背后的是没有产生性价比，所以过去来讲更多的打价格牌，现在来讲要性能。

　　这几年时间里，凡客不再做廉价商品。我们开始追求产品的品质，从面料到做功到成衣这些的变化我们付出大量的时间和心血，面料要重新调整，我还请了一个非常豪华的日本的团队对产品的设计，最后的成衣乃至染色。我觉得这是现在用户追求的东西，高品质、高性价比的产品。

　　3、创始人一定不要追热闹

　　我觉得2009年、2010年、2011年，后来2012年，后来我自己回过头看的时候，我就不说自己当时是什么心态了，我就看自己当时的照片，参加会议的时候那个样子，我就觉得特别讨厌。

　　因为我觉得这个人怎么那样呢？就显得那么张狂，那么的虚荣。我现在想起当时的那些情景，我的一些动作，我都会非常反感。

　　那是真实的我自己，那个时期的我自己，去追逐的东西是我们从内心深处反对的。我在想我到底做什么样的事情是有价值的，我是做一个千亿的公司但是产品被用户用过就抛弃了，还是我的一件一件产品都被用户记住。我最近经常在想二十年后凡客靠什么立足呢？它作为一个品牌靠什么立足？

　　拼便宜完全是一条不归路

　　之前凡客的T恤卖到29，实际上过去凡客的体恤相当于19块往外卖。便宜是为了冲销量。后来我发现这带来庞大库存的同时也丧失了用户的体验。便宜激发用户购买欲，但使用之后发现低廉的商品根本没有任何品质保证。

　　有一天晚上员工都下班后，我坐在自己办公室里试着帆布鞋。一个人面对一地600多双鞋。一双一双的试，越试我越慌，有的鞋弄的脚生疼。当时我就在想，一定不能在这样做，定一个价格容易，做出品质难，继续拼便宜完全是一条不归路。

　　便宜是无底洞，中国的制作业太牛了，能把一件五百块钱的商品做成只需五块钱。用户买回来省了四百多块钱，但这最后都会返还到用户身上。

　　如同那些穿上让人脚疼的帆布鞋，便宜成为它的闪光点也成为它的痛点，便宜没好货成为用户为凡客打上的标签。

　　羊毛材料一公斤多少钱，便宜搞一点其他的材料，那一公斤价格不足之前的千分之一，最后做出产品，肉眼看不出来区别，但是这都能穿出来。现在凡客从面料到染色全部用最好的工艺，价格上来的同时亦是产品质量得到提升。

　　陈年是如何反脆弱的

　　在面临公司裁员，负债累累的时候，我并没有过多感受到什么。我的反应是比较迟钝的，事来了不怕大，事大了不怕大。真是排山倒海兵临城下这个时候反而很平静。

　　你的债还是债，关键的问题在这个时候，你只有一条正确的路，就是去解决问题。解决问题的正确途径是什么？工作。找好的产品。所以我告诉大家凡客这个品牌有价值的唯一的正确之路就是找到好的产品，我相信这一点。

　　唯一出路就是做一件独一无二的产品。

　　毒舌拷问

　　金错刀：如果时光倒流能回到五年前，你能穿越回去，你会对自己说一句什么样的话？

　　陈年：2011年是吧，这个时间点真的是我最疯的时候，我不知道该说什么，说什么也没用。

　　金错刀：你就冷眼旁观？

　　陈年：对，这孩子干嘛呢。

　　金错刀：有没有试图改变自己身上的哪一个点？

　　陈年：我最大的一个点其实就是跑步，就是挺奇怪的，这是我最近这两年最大的改变，就是跑步。最近每天好象不跑步就会很难受，这是在我身体上还有每天的时间安排上最大的一个改变。

　　金错刀：你推荐一本书《反脆弱》，为什么？

　　陈年：《反脆弱》是在我出差的途中，从2013年10月份开始到2015年下半年，我基本上都在出差，有三分之二甚至到四分之三的时间，基本上四分之三的时间都不在北京，都基本上在各个工厂在走来走去。在路上因为老坐高铁，所以有大把的时间去看书，所以在那个路上，我先读了《黑天鹅》，后来又读了《反脆弱》。我觉得这本书挺伟大的，因为这本书我觉得颠覆了我们对于历史的解释，对于很多学科，对于经济学，对于社会学这些的解释，对于我来说像修了一门课。

　　金错刀：你上次发火是什么时候？

　　陈年：我上一次发火一个月前吧。因为有一个产品做的不好，然后大家都互相推诿，至少有三四方，大家在互相推诿责任。

穆旦的《控诉》：

一个平凡的人，

里面蕴藏着无数的暗杀，

无数的诞生。

陈年自述：

说服也好，忠告也罢，

其实都无济于事，

唯有现实形成真正的改变。

（编辑：源码网）

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