赌下一个京东？投资女皇徐新为何连投三轮这家公司！
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贝贝要实现B2C的体验，所以我们喊“贵就赔、慢就赔、假就赔”。“慢就赔”意味着我们的物流要合作好；“假就赔、贵就赔”要求我们的产品要好。供应商敢在贝贝上玩假货，连钱都拿不到。你卖假货卖了10万块钱，你的钱必须在贝贝放一个月，一旦被发现一件假货，10万块钱一分你都拿不到。这就是规则。 第二是调度，好的让你更好，差的人让你更差。我们的供应商会根据消费者数据、买手评价、用户需求等进行排名。由于是我们推荐，又不收广告费，过程中可以自动做好所有分配，让前面的供应商赚到更多的钱。即便贝贝早期销售体量没有那么大，但我还是可以把很多销量带给它们，让它们有足够收入，自然会引导它们去注重用户体验。用户体验越好，越愿意购买更多的产品，反过来又会刺激前面的供应商做好产品和服务。当我们把这套游戏规则搭起来之后，效率会越来越高。 客服也是如此。我们现在有5000家供应商，一个供应商养4、5个客服（因为要倒班），算下来要25000人。贝贝现在有500个客服，一半的客服量是机器人，省的钱去哪了？要么是我赚了，要么是供应商赚了，要么就是消费者得利了。 深度管控模式，供应商很喜欢。怎么干电商这事，它们本来就不擅长。原来它们在电商平台投广告费就得占营收的20%，请代运营公司再收15%，佣金还得收5%。今天我们为什么赚到钱了？供应商的毛利基本在30%~50%，我们分15%过分吗？它们最大的短板被我们补上了。 过去我们一直在实践这套逻辑成不成立，中间很多时候我们在犹豫这件事对不对。 本来我们是一家轻公司，只要管100多个客服，现在变成500多个。我们也不想养那么多人，越来越重的时候其实还是会犹豫的。 所有不利于消费者的东西都应该去调整。这是我在阿里学到的最重要的产品观。像童鞋最大的问题是气味重，因为用了不好的胶水，我们就重点质检胶水。衣服最大的问题是褪色，我们就引进设备做褪色检测。 妈妈经济 过去两年我们一直专注于母婴，不是我们不开窍，我们认为得先把这个市场占住。但现在这件事已经结束了，我们可以全力以赴做下一个事情。 贝贝网现在非母婴品类占比35%，但是扩品类还是应该回到人群。我们是做妈妈经济的，但妈妈就是为了给孩子买一点母婴产品吗？我们不这样认为。真正的母婴不是母婴品类，而是母和婴，妈妈和孩子两个人群，我们应该真正关注人群的所有需求，而不是给所有的人卖母婴产品。 基于此，我们认为妈妈经济有三个最重要的消费场景。第一，给孩子买东西，所以贝贝从母婴开始切，而且是最刚需的非标品类，然后才是不赚钱，用户粘性差的标品。为什么要切标品？既然妈妈们也有买奶粉、纸尿裤的需求，我干嘛不直接做了呢？第二，给家里买东西，所以贝贝开始做居家百货和食品，切入一些生活服务领域；第三，妈妈作为女性给自己买东西，现在贝贝网也开始卖服饰和美妆。 大家看到这么多信息的时候，可能会质疑说，你什么都干了，是不是太杂了，不专注了？不是这样的。我们一直专注妈妈人群，既然是做人群的，为什么女装、美妆我们不能做？如果一个妈妈敢在贝贝上买母婴产品，为什么担心自己的服装在这会是假的呢？这个逻辑是很简单的。 但扩品类是要有节奏的。假如你是一个小孩的妈妈，你会发现其实贝贝一直还是有你需要的产品。我们的调整会跟同行学习，也有很多试错，只有试错才知道消费者需要什么东西。如果是别人证明了的东西那你一定做不起来。 贝贝内部是有一套成熟的试错机制。通常的玩法是先给这个Baby tiger一个小入口，如果流量暴涨，可能就会给你一个Tap，新项目一旦成熟，我们就All in进去，配独立的团队。 对贝贝来讲，母婴的这个阶段已经结束了，我们需要寻找下一个阶段应该做的事情，就是成为妈妈经济的入口。今年开年会的时候，我给团队下了指标，每一个大的团队今年内必须做一个新东西出来，而且在你那做出一个被证明的规模。我们公司永远的标准就是数据说话，如果规模上不去，这件事情就不可以。 今天，我们看到市场数据,每月1500万的母婴用户中,超过1122万人使用贝贝APP,这一数据,超过同业第二至五名用户总和的三倍。而且2015年我们的GMV是40亿。 但我对于母婴第一特别不兴奋，那是个伪命题，不存在所有的母婴第一，只存在你在中国电商第几。但是你要成为下一个京东、淘宝、唯品会不是要打败它，如果你要打败它你一定会输。它们的模式是在那个阶段才能成立的，人家做那么多年，你今天想用同样的模式打败它，这是不行的。 一些人过多的把自己的成败归结于同行，实际上中国零售市场那么大，能不能做好是你本身的问题，而不是别人做得好就会妨碍下一个电商公司做得好。想明白了大逻辑才能明白其实你是没有对手的，你要做的东西就是寻找自己的路径，找到自己的核心平台，全方位的拓展。 淘宝是海量，京东是供应链，唯品会是服饰特卖，起初的优势决定了它的品类构成和用户构成一定是那样的。贝贝网是从妈妈人群和非标产品开始切的，所以我们所有的东西都是围绕这个人群展开的，品类一定会交叉，但可以肯定的说我们的女性用户和非标品占比一直会更高。 母婴大概是2万亿的市场，线上市场目前大概3000亿，现在还在增长，预计再过两年可能会到5000亿以上。这里面来看，第一名占20%的市场份额，两年后你就是一千亿。但是这个天花板就到了，所以母婴还是撑不起我想要的规模。 2014-2015年，贝贝要成为用户首选的母婴垂直购物平台；第二阶段—围绕妈妈经济打造家庭购物入口；第三阶段，成为一个DAU过千万的移动电商超级入口。今天我们做的所有事情都只为了证明一个命题：淘宝、京东、唯品会之后，中国电商还有机会吗？ 侧记： 张良伦的商业sense很强 口述：贝贝网创始人张良伦 大学、研究生时期，我学的专业都是通信工程。从本科开始我就觉得我对通信没那么热爱。那时候没什么钱，但谈恋爱各种消费还是很高，我就去接了很多家教，后来发现卖时间是最差的商业模式。当时家教两个小时就收50元，去一个小时，回来一个小时，四个小时只赚50块。这个事不可能规模化。我发现我“拉家教”的能力还不错，开始经常去各种闹市区举牌子，帮同学介绍家教。 （编辑：源码网） 【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容! |
