研究了每日优鲜和叮咚买菜后，我总结出生鲜电商的两个盈利模型和盈利公式

国内生鲜电商市场规模增长迅速。根据艾瑞咨询数据，截至2018年底生鲜电商市场规模已经达到2045亿，2013~2018年复合增长率高达74%。

随着生鲜电商基础设施的完善、用户习惯逐步养成、市场发展成熟，规模将进一步扩大，2020年预计达到4040.7亿元。

生鲜行业线上渗透率低，未来有望进一步提升。受毛利率低、冷链运输成本高、用户习惯难以养成等因素影响，导致生鲜线上渗透率远低于服装、3C家电等行业 。

2019年生鲜电商渗透率仅为6.3%，随着技术的更迭和消费者线上购买生鲜的习惯培养，以及此次疫情的叠加影响，生鲜电商的渗透率有望加速上行。

但由于高损耗、季节性、区域性等特点，生鲜这个品类做电商在盈利方面难度很大。

那么，生鲜品类做电商到底有没有可能盈利呢？基于对国内外生鲜电商平台的深入研究，我认为盈利的机会是非常大的，以下根据我的研究成果将总结的两个盈利模型进行分析。

01. 密度模型

生鲜电商密度模型由四个部分组成，分别是供应链密度、物流密度、用户密度和数据密度，这四个密度是每日优鲜创始人徐正在两年多的实践后提出的 。

我深入研究“每日优鲜”和“叮咚买菜”这两个平台，目前还不能证实是否实现了盈利，但是将其进行深入研究并画了一个模型图之后，认为单一品类的生鲜电商盈利的可能性是非常高的。

生鲜电商密度模型图

1、供应链密度：SKU密度、生产商密度和买手密度

SKU（库存量单位）密度：在生鲜电商领域，最关键的其实并不是精选，而是精选之后的采购能力。

为了平衡周转和毛利的矛盾，叮咚买菜严格把控前置仓需要的SKU数量，将前置仓面积设置在300平米左右，保持生鲜的高周转。

其中，肉禽蛋占比20%+，蔬菜豆制品占比20%+，水果占比10%+，水产海鲜占比10%+，其他包括米面粮油、乳品烘焙、方便速食、酒饮零食等，共计占比20%+。

以相对较窄的品类结构切入，抓取购物频次最高、导流优势最强的“黄金品类”。

生产商密度： 通过零费用、零账期、零退货的方式对接生产商来降低商品的价格，生产商密度与用户密度、物流密度等数据相关联。

这个数据很简单，就看商品摆在货架上用户买不买，买了以后复购率如何，通过数据来决定生产商密度。

买手密度： 每日优鲜在全球拥有数百名的专业买手，都是懂种植、懂电商的复合团队。在30多个国家和地区拥有300余个买手，50%的蔬菜、70%的肉蛋和90%的水果实现了产地或者工厂直采。

2、物流密度：城市密度、前置仓密度和配送密度。

城市密度： 根据城市社区和办公区域情况进行前置仓和推广，并且围绕多个城市进行设点。在一个城市实现一定密度之后，再向其它城市拓展。

前置仓密度： 每日优鲜按两万人共享一个仓的密度进行配置，夜间配服务的覆盖也以此为基础。

2019 年 2 月起每日优鲜开始在全国范围内升级 2.0 版前置仓，2.0与1.0相比，SKU从1000多个增至3000个。

在原本的冷藏、冷冻、常温区外，增加小红杯咖啡、活鲜等功能区，可以为用户提供现磨咖啡、活鱼活虾等商品，仓均面积从150平米增加至300-500平米。

升级之后前置仓订单量大幅增长，日订单峰值为2000单，年坪效达到 10-12 万，是传统线下门店的5-6 倍。

叮咚买菜则采取“前置仓+到家”的模式，将前置仓布局在供应链末端最靠近消费者的一个节点，周边住户数量在两三万左右就能开仓，以此让生鲜离消费者更近，配送效率更高，最快29分钟就能送货到家。

截至2019年12月，叮咚买菜在上海拥有254个前置仓，覆盖崇明以外上海全部区县。

如果老仓日均单量达到1500~2000单，就将它拆分裂变成2~3个新的前置仓，这样可以让前置仓之间互相分享订单量。

配送密度： 根据城市密度和前置仓密度实现配送的密度。叮咚买菜拥有自己的配送团队，因此配送模式是“单点到多点”，很容易并单，配送员每日单数达70+单，比平台模式下“多点到多点”的配送效率更高。

除了每日优鲜和叮咚买菜“前置仓+社会化物流”的模式能快速实现“物流密度”之外，生鲜实体店构成的“店仓”+“外卖”的配送模式同样能够实现这样的物流密度。

生鲜实体店“店仓”业务流程图

3、用户密度：高频次、高留存、高社交。

每日优鲜由于有腾讯智慧零售的助力，以社交关系链的方式，结合高频度的生鲜品类消费，在用户密度上远远超越了多数的竞争对手。

以我的研究和实践了解到每日优鲜在社交运营上的努力包括：红包营销、全渠道会员制营销，以及独立的社交电商分销平台：每日一淘 。

进一步利用微信社交平台优势发展社交电商，这些努力都使得每日优鲜的用户密度以指数级方式增长。

叮咚买菜获客途径以线下地推为主，通过线下地推所获新客占比过半。 通过邀请有礼所获新客与自然增长各占约1/4，获得一名新下单用户的成本为30+元，获客成本在整个行业中较低。

叮咚买菜把线下地推作为进入新城市的冷启动方式，获取第一批稳定的种子用户后，再通过线上老用户拉新用户进一步获取新客。

叮咚买菜的推广获客渠道主要有:

1）在创始人梁昌霖此前创立的妈妈帮平台上投放线上广告，精准定位年轻妈妈群体;

2）在小区门口等目标人群集中地进行线下地推，迅速积攒大量用户群体;

3）用“邀请有礼”鼓励老拉新，通过社交效应进一步提升平台用户注册量与变现率。

4、数据密度

每日优鲜从Uber、谷歌请来了很多科学家，进行系统性研究，举例来说：每天1000款商品乘以1000个前置仓，就是要处理100万个数据，包括每天早上物流系统要执行什么样的计划，这个商品在前置仓需要备货到多少数量、服务多少用户等。

公开数据显示，每日优鲜目前的损耗低于1%，预测的准确率达到了90%以上，库存周转为2天 。

叮咚买菜在四个环节不断升级数据算法，包括订单预测、末端配送调度、用户画像识别和供应链透明化。

在这四大密度基础上实现足够的“订单密度”，这样实现盈利的几率大为增加。当然，这四个密度是“订单密度”得以实现的基础。

02. 降损模型

（编辑：源码网）

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