如何引导用户付费，才是运营“最大”的难题...

话题：《工具型产品的商业化之路》    

来源：运营直升机(ID：yunyingzhishengji)

温馨提示：本文由金山办公商业化产品总监李英玮于2016NOMS全国运营峰会(深圳)的分享，由运营直升机整理发布。本文PPT已于运营直升机公众号菜单栏“NOMS峰会”中更新，有需要可前往查看。本文比较烧脑，大约5000字，阅读大概需要23分钟。

金山分三块，第一是WPS办公，大家用的WPS主件;第二是猎豹，已经在美国独立上市;第三是西山居。WPS是和微软办公相对应的软件，包括WPS邮箱，还有新推出的金山PDF，是对Office的补充，我们希望在办公领域形成全套的产品线，希望未来的WPS具备云办公的能力。

提问：你会花钱吗?

做工具型产品的朋友都知道，工具型产品变现很难，因为工具型产品的用户黏性最弱，它的用户更换成本非常低。

“你会花钱买MS Office吗?”

很多人用的是山寨版，也有人用WPS，这个其实是显而易见的答案。

“你会花10元在天天酷跑里面买钻石吗?”

手游赚钱来源很简单，就是买道具、钻石、宠物等，非常赚钱，所以腾讯市值一路飙升。

“你会花10块钱在工具里面去除广告吗?”

这是一种强奸用户的办法，但是这种办法的问题在于它是不长久的，是种强奸式收费方式。

付费有两个方式，一个是威逼，一个是利诱。威逼就是强制你必须付费，不付费不能使用。利诱，我让这个功能变得非常好用、方便，然后提供一些高级功能，让用户付费。如何在利诱这个方面去花更多的精力让后面这部分比例越来越大?这是需要讨论的一个话题和一个方向。

互联网的钱从哪里来?

我是2007年开始工作，第一份工作在平安，平安当时花了很多钱买License，那时候企业和个人，对这种不可替代型的产品付费还是很容易接受的，我们部门的软件有上千万的版权费投入进去。2009年国内软件行业不是很好的时候，包括中国互联网行业不是特别发达的时候，大家对License这种方式是可以接受的。

2010年，BAT发展起来之后，他们的模式都是免费，慢慢通过其它的渠道实现变现，推动整个国内互联网行业收费模式，包括软件行业，传统软件行业的收费模式都在发生巨大的变化，从License变成Free的方式，工作人员绞尽脑汁的想如何从这些人身上获取利益。

未来怎么做?对于纯互联网行业，包括BAT，已经形成了一整套顺其自然，比较流畅的变现体系。百度靠广告和竞价排名，腾讯靠游戏、广告、增值服务，关于阿里，本身商家就可以收费，还有广告型收费。

他们的钱从哪里来?

1、内容平台，包括视频类、阅读类、素材类。靠内容收费，内容很重要，因为内容产生付费，现在大家已经顺其自然了。以前我们花钱在网上看的电影都是通过BT，零几年的时候都是下载，很少有人花钱去买，现在慢慢随着整个形态的区域正常，内容平台真的可以通过内容去赚钱了。

2、功能，包括社交类、工具类，企业通过功能去赚钱。比如我们WPS， PDF转Word，10元/月，有很多用户去用这个功能。还有QQ的聊天漫游，让人又恨又爱，有些地方可以漫游有些地方不可以，但也是很有需求的。再比如世纪佳缘，和一个人做深度交流的时候就需要花钱，这个可以说是功能也可以说是内容，对方长的好看你才会去沟通，这就是内容。

3、产品，包括B2C电商、游戏类。比如京东自营，本身产品就带了盈利模式。游戏类最明显，卖产品。

4、流量，通过流量有更高级的变现手段，比如C2C型电商，B2B2C型电商，搜索引擎、O2O平台，都是在做流量，把流量做大以后将流量产生价值，有了商家，有了更多的人去搜索，通过这种方式实现更多操作、更多流量的时候才变得有商业价值，从而实现变现。

5、金融。这是新生的分支，是一种新生的模式，比如微信支付、支付宝、蚂蚁金服等新型产品形态，这是未来比较大的方向。

6、广告。平台都逃脱不了广告，基本无幸免。

（编辑：源码网）

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