心理学上的销售技巧

说服是一种改变他人态度最有效的方法。销售其实是一种说服他人掏钱购买自己产品的过程。

在心理学中，关于说服的技巧有以下几种：

１. 睡眠效应：信息源的低可信性的影响使人们不能恰当的估计信息内容，从而形成否定态度；随后由于这种影响的消失又能对信息做出正确的估计，使否定态度变得肯定。（也就是，随着时间的推移，我们会相信那些我们不信任的人所提供的信息。）

２. 好心情效应：心情好的人更易于接受他人说服性的观点。（销售员在引导购物时无论消费者穿什么风格的衣服，都一通赞美。）

３. 接种效应：一个人已有的态度如果事先接触过相反的论点，并与之交锋，并且原态度没有被改变时，往后原有态度更加难以改变。

４. 过度理由效应：也成为德西效应，是指附加的外部理由取代了人们行为原有的内在理由而成为支持行为的力量，从而使行为由内部控制转向外部控制的现象。（一位老人在一个小乡村里休养，但附近却住着一些十分顽皮的孩子，他们天天互相追逐打闹，喧哗的吵闹声使老人无法好好休息，在屡禁不止的情况下，老人想出了一个办法--他把孩子们都叫到一起，告诉他们谁叫的声音越大，谁得到的奖励就越多，他每次都根据孩子们吵闹的情况给予不同的奖励。到孩子们已经习惯于获取奖励的时候，老人开始逐渐减少所给的奖励，最后无论孩子们怎么吵，老人一分钱也不给。

结果，孩子们认为受到的待遇越来越不公正，认为"不给钱了谁还给你叫"，再也不到老人所住的房子附近大声吵闹了。）

５. 留面子效应与登门槛效应：人们拒绝了一个较大的要求后，对较小要求接受的可能性增加的现象叫做留面子效应；一般情况下，人们不愿意接受较高、较难的要求，因为它费时、费力又难以成功。相反，人们乐意接受较小的、较易完成的要求，在实现了较小的要求后，人们才慢慢的接受较大的要求，这就是登门槛效应。

６. 折扣技巧：先提出一个很大的要求，在对方回应之前赶紧打些折扣或给对方其他好处。（买面包时，若开始要价很高，在顾客回应之前告诉他们这个价格里包含一份礼物，７３％的人会买；若顾客问完价格以后，马上给他们看同样的礼物，并且说面包价格里已经包含了礼物，４０％的人会买。）

７. 滚雪球技巧：在最初要求被他人接受之后，又告诉他人由于自己的要求被低估，又提出了新的较高的要求。（以旧换新中，告诉你，你的旧电视大概值４００元，等你确定购买时，售货员假装询问经理，最终对你的旧电视做出了只值２００元的结论心理学营销，然后，售货员笑着告诉你，你只要多掏２００元，就能把新电视机带回家。）

（编辑：源码网）

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