如何掘金万亿美妆大市场？

对于国产化妆品来说进驻丝芙兰需要较为高昂的成本，不仅仅体现在渠道本身的成本，更体现在品牌的发展层面，除了性价比之外更需要注重品牌的商誉，因为化妆品的头部效应较为明显，尤其是在彩妆领域，几个头部品牌就占有大部分市场销售额。

玛丽黛佳凭高端彩妆线“玛丽黛佳COLOR STUDIO”成为第一个入驻“全球化妆品零售权威”丝芙兰的中国彩妆品牌，而且仅用了半年时间就成为丝芙兰销售排名第六的彩妆品牌。

针对丝芙兰玛丽黛佳推出高端系列COLOR STUDIO，只在丝芙兰店内专卖，玛丽黛佳自营店铺以及线上旗舰店均不销售，而全部124款SKU的定制系列最终只用了六个月，这包含了新品研发、配方实验、开模具、生产等环节，能够满足丝芙兰对品牌的要求足以显示玛丽黛佳的实力。

由此可见国产彩妆品牌进丝芙兰的难度系数之高，玛丽黛佳能够进驻丝芙兰想必也是付出了及其高昂的成本，从门店的成列可以看出丝芙兰给到玛丽黛佳的展示面积以及位置从一开始的边角到现在一整个柜台和窗口来展示。

对于丝芙兰来说引进玛丽黛佳并独家销售COLOR STUDIO系列产品也是顺应消费者结构变化与本土品牌发展的趋势，在本土彩妆品牌当中找到差异化产品，更好的满足消费者，给消费者更加丰富的选择和价格区间，进而提升单店的坪效和租售比能够增加进店客流的转化率。

品牌层面玛丽黛佳对于丝芙兰来说能够通过其品牌的内容营销、跨界合作、口碑传播等区别于传统彩妆大牌的营销方式帮助丝芙兰吸引更多年轻用户群体，给门店带来更多的差异化元素。

在内容营销方面玛丽黛佳善于运营微博、微信等社交渠道，拥有百万粉丝，在原创内容方面创立“玩色学院”妆容教学内容分享，降低用户的使用门槛，通过内容来带货。

之后还结合美妆行业的热点将原创内容集结成书出版，建立品牌的权威性。

玛丽黛佳的跨界合作也能够激发消费者对品牌的初步认知，引发消费者的感情诉求，玛丽黛佳通过跨界合作的品牌来向消费者展示自己的品牌调性借助其他的品牌来表达自己，建立消费者对玛丽黛佳更全面、立体的认知。

口碑传播让玛丽黛佳成为连续三年成为天猫上销量最高的国货彩妆品牌。这与玛丽黛佳对消费者的体验、评价反馈以及分享等细节的重视，不断调整最终吸引更多消费者主动传播品牌。

另辟蹊径、别具一格，最终从众多国产品牌中脱颖而出的玛丽黛佳让丝芙兰露出了欣赏的目光，玛丽黛佳的加入也让丝芙兰更加年轻、本土化，转化更多不同消费能力的消费者。

屈臣氏Watsons

丝芙兰的历史固然久远，但仍然比不上屈臣氏Watsons在国人心中的熟悉程度与门店规模。

屈臣氏创建于1982年的香港，隶属于长江和记有限公司旗下的屈臣氏集团，主营美容产品、化妆品、保健品的零售。

屈臣氏品牌的前身是开业于广州的广东大药房，后在1841年迁移至香港更名为“香港药房”。1989年，第一家屈臣氏在北京开业，至今已经在全球拥有超过7200家门店，中国、新加坡、泰国、马来西亚、俄罗斯等13个国家。

门店选址：

屈臣氏在国内拥有超过3600家门店，覆盖约470个城市。部分门店配备屈臣氏大药房，经营保健品及部分医疗用品等。

新消费内参团队探访了屈臣氏合生汇店、位于东方新天地B1层的屈臣氏彩妆体验空间Color Lab。

颜值和理念：

在有目共睹的几次更新换代后，屈臣氏目前门店呈现三种特色，首先是白色+深绿色的“药房风格”，店铺装修干净明亮，这类型的门店普遍店龄较大。

第二种特色即合生汇店展现给大家的样子，门店仍以深绿色——屈臣氏一贯的标准色为主，内部装修则一改过去“药房风格”，变为如今黑色+彩色的“彩妆风格”。

第三种就是正逐渐开设的彩妆体验空间Color Lab，店内装有彩色的霓虹灯招牌，并设有部分品牌专柜。

门店内部的分区，首先是皮肤护理、个人护理的两大一级分区；其次是二级分区，以根据产品性质、护肤目的而陈设的产品货柜为主。Color Lab中增加了试妆和美妆陈列的区域范围，同样属于一级分区。门店前1/3部分是彩妆试妆和产品专柜，而后2/3则是护肤品、洗护用品等。

由于前身是药房的基因，屈臣氏的品牌形象更趋于日常、专业护肤，品牌调性更趋于中性、男女皆可。

据新消费内参探店观察，门店中不仅设有美妆品牌的专柜，也陈列着屈臣氏与次元文化品牌的联名活动海报；在与店员沟通的过程中，发现虽然店内未配备智能设备，但通过店员手机上的特定程序，顾客可以看到自己试妆和试发色的结果。由此不难看出屈臣氏倾向美妆行业和年轻化的发展目标。

入驻品牌：

据官网查询目前屈臣氏共有121个品牌入驻，其中国产品牌29个，占比23%;男士品牌12个，占全部品牌的9%。品牌档次较亲民，洗护类品牌按分级图处于第三梯队和第四梯队，美妆类品牌则处于第三梯队居多。同时，屈臣氏旗下自有7个洗护品牌。

价格区间：

屈臣氏销售产品价格区间在12～850元之间，价格较亲民。据大众点评数据，屈臣氏门店人均消费额范围在28～338元。

BA销售能力：

屈臣氏的销售店员以女性为主，年龄在25～40岁之间，通常会提供护理、产品使用方面的帮助。进入屈臣氏门店后，会有主动的问询和推荐，并在顾客挑选时有优惠活动的介绍。

小结：

从1989年屈臣氏在北京的中国大陆区第一家店到2019年已经过去了三十年，市场的变化风云莫测，业绩从2015年到达峰值之后开始下滑，2018年经过大刀阔斧的改革提高了整体业绩，竞争对手也从娇兰佳人变成了丝芙兰、万宁、妍丽甚至名创优品……

整体来看屈臣氏在选址方面比起丝芙兰的条件较为宽松一点，屈臣氏店铺数量也是丝芙兰的15倍，客群的年龄范围也更加宽泛，部分店铺直接开在传统超市的出入口，满足在护肤化妆品有更高需求的客户购买。

在不同的购物中心也会针对店铺做出相对应的调整和升级，彩妆市场与利润率较好的情况下，屈臣氏的门店逐步增加了彩妆零售的面积和品牌，提供了试妆的体验空间，在店内也增加了男性护肤品专柜，但男性护肤品大都没有测试包装，无法体验。

2015年之前屈臣氏一直都是行业的标杆，每年都是两位数以上的增长，在2015年中国内地销售额高达192亿元，自此之后便开始了连续的业绩下滑，直至2018年进行一系列变化之后销售业绩再创新高为203亿元人民币。

连续三年的业绩下滑与传统日化个护品牌的逐渐衰落密不可分，从宝洁的市场表现也可初见端倪，因此在2018年之后屈臣氏将店铺进行更多的改变和创新，逆转局势重新成为焦点。

（编辑：源码网）

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