比便利店更近，比菜市场更精，这家生鲜电商能盈利的三点经验

在这个一百多平的小站点里，分为冷冻、冷藏、常温储藏区，每一种商品的数量都不是很多，有一些种类只剩下两三件。这里的负责人告诉钛媒体，他们站点的时令水果基本当天就会售罄，每天补一次货，补货数量会根据一个周期内的销售情况有所调整。

每日优鲜华北区前置仓负责人告诉钛媒体，目前在这种精选SKU的模式下，每日优鲜的生鲜耗损率不到1%，前置仓周转平均周期为1. 5 天。

2 小时达为什么比次日达物流成本更低?

在我们的常识中，送的越快物流成本也就越高，而 2 小时达无疑意味着高昂的交付成本。但实际上，每日优鲜盈利的关键就在于 2 小时送达的前置仓模式。

徐正告诉钛媒体，冷链配送最大的成本在2C环节，B2B的配送实际上并不贵。

“比如说我有个大货车，一个车改造成冷藏车 1 万多块，油钱从百公里油耗 12 变成13.5，所以整个物流成本，B2B冷链和非冷链只差10%。”

而在2C这一端，冷链物流的成本等于冷链+物流，在江浙沪这些地区，普通快递 5 元左右就能包邮，然而一旦转化为冷链+物流，成本就会迅速增长到 35 元左右，这样一来，冷链这一环节上就会为每一单生鲜配送增加近 30 元的成本。

这 30 元大部分是由干冰、包装等高昂的冷媒成本组成的。而这部分所形成的可变成本无法因为业务规模的增长而被摊销，反而会随着业务的增长而增长。

每日优鲜的前置仓模式则实现了“去冷媒”化，冷藏车将生鲜从大区仓库运送到前置仓，前置仓一般覆盖半径 3 公里的区域，这让每日优鲜的生鲜配送更像是送外卖。

在每日优鲜上购买过生鲜的用户都知道，没有纸箱、泡沫、冰袋，一个塑料袋，配送小哥就把生鲜给你拎到家。

将2C配送这一端“去冷媒”化，使得冷链物流的交付成本中更多的是冷源式冷链(冷藏车)所形成“固定成本”，所以当业务规模达到一定程度时，固定成本会随着订单规模增加而被摊销，从而为实现盈利做出贡献。

经过反复测算，每日优鲜把包邮门槛定在 39 块，因为把物流成本压到了传统生鲜电商的1/3，所以 39 块是一个盈亏打平的点。

而目前很多生鲜电商为了覆盖高昂的物流成本，则把包邮门槛提到 150 元左右，但每日优鲜通过市场调研发现，用户在线下采购生鲜的客单价一般在 70 元左右， 150 元的设置显然不符合生鲜少量高频的购买习惯。

除了可以让用户实现少量多次的购买，前置仓模式还降低了用户获取生鲜产品的响应时间，可以对日常消费者去菜场、超市购买生鲜的现有场景形成替代。从用户的时间成本上来看，从穿好衣服到出门往返一趟便利店、水果摊的时间平均在 30 分钟，去一趟大卖场甚至要超过两个小时。

拿便利店来说，客流可以分为两种：一种是直奔过去的，另一种是路过的，路过购买的客单价一般都很小，所以便利店的生意主要靠直奔过去的周边用户去支撑。为了覆盖更多用户的主要生活场景，也就是 30 分钟可以到达的距离，便利店就需要把店开的更密，而这也意味着供给侧的成本变的更高。

此前也有不少生鲜电商尝试过前店后仓的模式，但大多以失败告终。因为线下店都要开在人流密集的地方，但这种地方的店租都很高，特别是店加仓之后，面积一大，就是在和餐饮抢地段，成本可想而知。

“做店就是这样，中不溜的店是最难受的，小一点，餐饮做不下来，再大一点，成本更高。没有中不溜的零售店，因为它没道理。”

每日优鲜在选址上的原则就是两个字——便宜。每日优鲜前置仓负责人也笑着说：“我们在物流仓储上真的很省。”拿上文提到的位于西坝河东里的前置仓来说，这个前置仓位置相对隐蔽，在一个社区内，门脸很小，也没有招牌，店内的布置和普通的快递点没什么差别。

选择在这里设仓的原因主要是租金便宜，不过这个仓还不算是最隐蔽的，前置仓负责人告诉钛媒体，他们还有一个位于公园里的仓，每日优鲜有一个不到十人的小组专门负责寻找这种租金便宜的地方。

每日优鲜在北京大概有一百多个这样的前置仓，小的几十平，三四个配送员;大的一百来平，十来个配送员。一个仓覆盖半径三公里的区域，当一个区域内的订单增加到一个仓无法覆盖时，就会增加仓库数量，所以随着前置仓数量的增多，配送时间也有望不断缩短。

以钛媒体记者个人在每日优鲜上的购买经验来说，最快的一次配送时间大概在 30 分钟，平均配送时间在一个小时左右。

用户在店内停留的时长在变短，才是线下零售面临的关键问题

生鲜电商对于线下的探索从来没有停止过，天天果园、本来生活开线下店;易果与苏宁小店合作、还投资了联华超市;盒马鲜生基于实体店整合线上线下尤其是“新零售”的概念提出后，线上线下的互动开始变的愈发频繁。

但每日优鲜却一直不为所动，坚持只做线上。徐正的理由十分干脆，“没有看到线下有任何好转的迹象。”

凯度《 2016 年中国快速消费品行业和零售业报告》显示， 2015 年，线上零售额增幅高达36.5%，但线下快消品的零售额仅同比增长了2.6%， 2016 年上半年更是放缓至1.5%，且销量呈现负增长。

在徐正看来，过去这几年沃尔玛等大卖场面临的关键问题并不是单店销售的下滑，而是用户在店内停留时长的缩短。“现在，一个用户在大卖场的停留的时间已经不到 30 分钟。”

在零售业，一直有一个“黄金时间比例”的说法：就是用户去卖场的时间应该和他购物的时间相当。所以便利店的最佳距离是 5 到 10 分钟就能走得到，因为用户在里面买东西的时间也就 5 到 10 分钟。事实上，现在在很多大城市，去卖场的路程已经远超过 30 分钟，这让很多用户倾向于去线上购买。

线上和线下本质上都是在争夺用户时间，是一个此消彼长的关系。在徐正看来，虽然很多的零售商也在个性化购物方面做了不少尝试，试图延长用户的停留时长，但更多的还是在赌一个可能性。

而线下零售被电商抢走用户时长的同时，利润也被一点点蹭掉。

（编辑：源码网）

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