电竞少年凭什么革了钢贸行业的命？

整理 | 刘建强

对话嘉宾：

牛文文 创业黑马创始人 董事长

王东 找钢网创始人

4年时间，找钢网从一个撮合钢铁买卖的网站成长成为集钢材交易（包括撮合和自营）、物流、金融、仓储加工、投资等业务为一体的大型商业平台,起始和发展都缘于找钢网创始人兼CEO王东和他的电竞爱好者伙伴的游戏思维。王东把做生意看作“打怪”，在这个他认为远没有游戏复杂的商业世界里如鱼得水。

成功难以复制，但可以借鉴。从发现商业机会到业务延伸、融资发展，找钢网的逻辑清晰，脚步坚实。其中最重要的仍然是一个常识：要做对客户有价值的事。

牛文文：现在有很多人在模仿你，找什么什么网已成为一个系列创业的名词。没想到在四年时间里面，钢铁这么笨重、这么传统的东西，可以用互联网的方式创造一种模式出来。所以我们今天跟你聊，希望像以前我们跟刘强东、姚劲波聊一样，你能够告诉我们的创业者、我们的黑马，一个人怎么在创办一个公司的同时，能够开创一种模式，开创一个行业，还有这里面的辛酸苦辣、沟沟坎坎。

牛文文：当大家都觉得一个领域或者一个行业被做尽的时候，还有人能够发现新的商机，并且开创出来。我们以为阿里巴巴已经把所有商业做完，把零售做完了，没想到还有京东；我们以为京东把所有商业都做完了，没想到58同城的生意还能出来；我们以为消费互联网是所有互联网的代表了，你这样的产业互联网又杀出来了。

我们先从最简单的问题开始。你原先是一个IT男，怎么偶然发现、进入了这个领域？

产业互联网的春天来了

王东：其实一开始创业，也没想过要创造什么模式，路也是一步步走到现在，出现了一个模式。很多投资人也问，这是什么模式？我只能说是“找钢模式”。

最开始我们是做钢铁搜索的，因为钢铁是非常标准化的一种产品，价格每天都在波动，规格材质非常复杂，所以靠传统的搜索方式很难找到合适的供应商。我们最开始创业的目标是做一个钢铁版本的去哪儿网。

牛文文：它是在旅游行业做搜索。

王东：对，我是想在钢铁行业做。

牛文文：那时候大家都对细分垂直领域的搜索有兴趣。

王东：钢铁行业是几万亿的大产业，但买家在买钢材的过程中是非常痛苦的，他要打几乎一天的电话，不断询价、比价、议价、锁货，这是售前；售中有结算、付款等等，售后还有发票，可能还存在质量预处理，非常繁琐。

过去，他们找货通过纸媒，每个钢材市场里面都会有人印小册子，特别像以前的《电脑商情报》。后来先进了一点，卖家会把当天可售的库存打印出来，贴到他的门口。IT领域也经历过这个演变史。现在有一些落后地区还是买家会派业务员，就是采购员，拿着手机去一家家拍照，之后传给老板来选，选完之后还要比价、询价、议价，最后锁货。锁货完可能还出现一些不诚信的“飞单”现象。可以说，传统的钢贸交易过程非常复杂，非常累、也非常辛苦。

基于这些行业痛点，我们当时想做一个钢铁行业的“去哪儿网”，能够很精准地帮助买家，改变过去繁琐的行为，这是一开始创业的原动力。

到了2011年下半年，我们觉得机会来了。当时，国际金融危机时的4万亿政策带来的后续影响，首先在钢铁行业出现了。众做周知，钢铁是中国工业的晴雨表，是工业的粮食。宏观经济一旦出现变化，往往会在钢铁行业率先反映出来。当时上海爆发了钢贸危机，因此，我跟小伙伴们说：这是一次大机会，一个几万亿的行业突然要反转了，从以前卖方市场开始向买方市场转变。

牛文文：以前是一直上涨，一直上涨。

王东：对，以往钢厂和大贸易商很强势，那时候要用一种先进的方式去服务他们，去改变他们的销售习惯，改变管理的理念，他们没有这方面的需要。2011年，这个行业进入到买方市场，机会来了。我们可以通过搜索技术切入，从帮别人找货开始切入。

当时也是见了很多投资人，想说服他们来投资我们，发了很多电子邮件，但是没有多少人看得懂。后来第一轮是徐小平老师和科屹（险峰华兴创始合伙人陈科屹）两个人联合投资了我们，投资金额可能是当时最大的一笔天使投资。

牛文文：这俩人当时也算非典型的VC。

王东：他们决策比较快，这我也没想到。后来我们通过帮别人找货进入到产业链领域，开创了我们这样一个产业链电商的模式。

牛文文：听起来，一个产业从盛到衰，从稀缺到过剩，往往是互联网服务商的机会。

王东：巨大的机会。现在有很多模仿我们的创业者，在我看来是两种情况促使了找钢模式诞生：第一，很多传统行业都由供不应求到产能过剩了，钢铁是最先反映的，后来像塑料、化纤、布料等也开始出现产能过剩。

第二，移动互联网的应用深入了。此前参加乌镇的互联网会议时，我说“找钢模式”在行业能够开展，特别感谢小米。为什么？小米把智能手机的价格砸到只有几百块钱，货车司机、采购员都买得起智能手机。以前一个行业没法规模化数据、订单，现在移动互联网影响到这个行业了，这种商业模式就诞生了，可行了。

“钢铁侠”前传

牛文文：你在此之前的职业经历跟钢铁有渊源吗？或者说什么偶然因素让你进入到钢铁领域？

王东：我创业前做职业经理人，就是做钢铁的搜索。

牛文文：钢铁搜索之前？

王东：和钢铁完全不相关，我是老师出身。最早我对互联网有一个错觉，总认为互联网一定是用在高大上的行业里面，我从来没有想到传统产业会用到互联网，比如煤老板，钢老板，觉得他们很难会用上互联网。

（编辑：源码网）

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