齐家网邓华金：家装这行，没20亿烧不出啥东西

黑马说

齐家网用了十年时间成长为家装行业巨头，历经团购、电商、O2O，之前它都是赚钱的，现在也开始战略性亏损了，因为其创始人邓华金试图用Uber模式，把传统的家装链条击碎，打通材料厂商、解放设计师、改编施工队。他能做得到吗？请看本期【创业家】栏目访谈。

对话 | 邓华金牛文文

“没有20亿，烧不出什么东西来”

牛文文：齐家网在家装行业做得最早而且做得最深，你花十年时间尝试打穿家装行业，做庞大生态和产业链。

邓华金：我创业这么多年很折腾，每次都有收获。装修家居既涉及到物品交易也涉及到服务交易。比如说卖开关插座，是小件标准交易，但是瓷砖、橱柜就涉及到施工设计，这是服务交易。我们跨越了从团购、电商到O2O三个阶段。

牛文文：美团跟你们路径差不多。

邓华金：我们跟美团最大的不同是，它的领域大部分是高频消费，客单价比较低，决策比较简单。相比之下，家装领域频率很低，决策非常重，而且供应链本地化，你没办法让一个施工队服务全国，因此挑战非常大。齐家网过去做撮合平台，线上获取流量，然后卖给传统的施工方。

牛文文：线上引流阶段。

邓华金：对。我顶多建一个诚信体系，但是所有的线下服务没有发生任何改变。事实上，我们也思考如何从设计、施工、材料交易三个方面提升消费者体验，但是做起来太重。有句话叫“夏虫不可以语冰”，同样的道理，施工工人不会听你讲互联网理念，对他来说干多少活就拿多少钱，这是现实。

牛文文：现在大家对“互联网+”和O2O有一些质疑。很多产业被打穿了，很多产业没被打穿。

邓华金：把家装放到O2O整个行业来理解，哪几点让效率变得更高、体验变得更好，我们就应该关注哪几点。我们2015年拿了1.6亿美元投资，行业里最高的钱，排第二的拿了两三千万美元。以前这个行业没人关注，人家不愿意投大钱。我们判断，在这个行业没有20亿，烧不出什么东西来。

牛文文：这个行业做得多深多重，就能拿多大的钱，许多做O2O的人轻视这一点。我们黑马分天派地派，天派是互联网感觉的人，地派是有传统产业经验的人。做O2O到底是天派容易还是地派容易？

邓华金：我完全是产业人。虽然我折腾了10年互联网，但也不敢说很懂。不过，互联网确实给了我很多启发。互联网它是可以产生内容的，而且沉淀的内容非常有助于我们帮用户做决策。你永远不会自己拍脑袋帮用户做一个产品，其实所有的产品一定是用户给你灵感做出来的。在O2O这个行业不折腾三五年，你就搞不懂这个行业，也无法活下去。

用社会学理论重构家装行业角色

牛文文：很多做O2O的人特别关心线上的用户连接，线下很轻，用补贴诱惑用户，其实没有黏性。实际上，要想进入一个产业，对传统产业的互联网重组很重要。

邓华金：这两年我们看到家装行业一个很大的变化：消费者群体从85前迁移到85后，家居装修一半是婚房。这些群体有两个特点：

第一，赶上了中国经济的好时候，很少吃苦，经济压力也没那么大；

第二，需求个性化，而且极少有人喜欢装修。85前为了便宜100块钱，能往建材市场跑三次，85后不一样，他们不愿意折腾。

消费习惯的变迁，会导致整个产业的形态发生改变。过去的商家都是坐商，用户跑过去找他们，但是现在用户需要到家的服务。过去商家的角色不能满足现在用户的需求了。装修三件大事：设计、施工、材料。齐家网现在在拆解里面的每一个角色。我们觉得需要重新构建这个行业里面的角色。设计师是跟用户接触最早的人，目前我们从全国上万名设计师，精选出一千多位优秀设计师入驻我们平台，预计2016年会有一万个，从设计师开始把用户引到一个新的消费形态上。

牛文文：击穿这个行业，角色重新设置，我觉得非常有深度。好像很多产业都发生了这个变化。你看旅游产业，过去只有导游没有旅游规划师。旅游产业要做线下打穿，需要塑造旅游规划师这么一个角色。所以当要击穿一个产业的时候，需要用新的概念和角色塑造个人工作者，给他设计击穿的利益机制。

邓华金：只有互联网公司能做。这么多设计师，传统的装修公司绝对管不过来。我们通过互联网平台，通过口碑机制和标准化，做一个针对设计师的APP，流程统一，设计师只需要把用户需求翻译成家里的设计作品，而且设计图纸必须上传后台，我们后台做专业把关，慢慢也就实现了设计师的优胜劣汰。

用户找装修公司核心就是要找一个设计能力强的设计师、一支施工能力强的施工队，材料配置最好直接对接工厂，没有渠道环节。我们的核心业务就聚焦于这三个点。

牛文文：你刚才讲到了一个设计师APP，齐家网这样的APP一共有几个？

邓华金：我们是分开的，用户APP就是用户入口，设计师就用设计师APP，施工队有施工队APP。

牛文文：这个非常独特，很多O2O都是一款APP打穿，无论是B端还是C端。你们为什么没有集成在一个APP上？

邓华金：行业有区别，因为我们上面有很多角色。整个项目管理实际上是一个流程。针对一个装修项目，我们设置一个进度条，每个项目交给不同的人做，每个进度条的每个角色、项目一样。对于设计师来说，就直接登录设计师后台，只是不用主APP进去了。

牛文文：那后台怎么办？

邓华金：都是同一个后台，后台数据是统一的数据。我们刚才讲这个管理有三个角色，其中一个就是施工。施工要确保很多工序，而有的工序跟设计相关，有的跟材料配送相关。所以，我们首先把施工分成了四百多个节点，我为了施工这个节点还投资了一家装修公司。

牛文文：投资一家产业链公司？

邓华金：投了三千多万，还在追加。它真的把工序拆成四百多个节点，每个节点量化、标准化，还开发了一套系统。但是我们发现软件很烂，就用了大概6个月时间又开发了一套施工系统。光施工系统不够，还要把设计师的角色接进来，把材料配送接到一起，其实都是一个系统。

牛文文：你团队有开发能力？

邓华金：我们有四五百个工程师。这个东西我们自己做，因为传统软件公司迭代速度太慢，完全不匹配，我们一个礼拜迭代一次。

牛文文：2B级的互联网公司，本质上是一套ERP。

邓华金：我理解还不只是ERP，如果说是纯ERP就是后台，只定义决策的工序，但是我派发任务给这些人，他还可以设置内容，而且他的决策是典型的执行决策是社会决策，就是互联网的本质。

牛文文：如果只做软件，传统软件公司就是协同。如果到了互联网、到了移动化，出来的是社会角色分工，内容分享，后台精细化的东西。

（编辑：源码网）

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