四个案例告诉你如何做好创业公司的运营

文/兑吧 吕斌　

优秀的运营，需要具备很多种思维，其中，破局思维尤其重要。如果不具备破局思维，走不出原来的思维框架，无论是工作，还是职业发展，都会遇到非常大的障碍。在兑吧·运营直升机深圳站的活动上，兑吧运营总监吕斌分享了一些实战的经验和心得，来阐述优秀运营的破局思维。打破惯性思维模式，抓住核心问题进行优化，明确团队的整体方向，在有限的资源下解决最核心的问题，才是每一位运营最应该掌握的事情。

案例一：惯性思维对需求（问题、痛点）判断的影响

产品背景：阿里系付费的To B产品；

运营情况：付费用户有几万家，有的公司已经准备开始免费，我们希望把付费产品免费给中小企业，借此扩大市场规模。

运营分析：在产品核心功能无区别的情况下，让付费企业使用免费产品，这在我们内部也形成明显的两种观点，一种是激进派，看中后续增长的潜力，要快速打开免费的口子。另一种是保守派，也是大多数同事的观点，用户肯定会流失，大家都没有做过免费互联网To B产品的经验。

运营结果：由于不方便直接调研，为了预测流失，分组进行了侧面的摸底。通过与认识的企业客户沟通，发现如果能削减这块成本，大部分企业是非常乐意的。我们拿着摸底情况在内部分享，最后大家倾向于再等等看。这个时候市场上已经有其他公司推出了免费版本，对方的数据增长很快，但几个月过去，我们的付费业务并没有受到什么影响。问续费的企业为什么不用免费的，全都只有一个原因，怕麻烦。这里的麻烦，就是迁移成本。To B产品的使用时间越长，历史数据越多，迁移成本越高。如果成本足够高，大多数企业不会冒这个险。然而前期摸底的人并没有意识到这个。用户没有，我们自己也没有。这是一个巨大的失误。所以，即使如今这块市场因为免费产品的爆发，也越做越大，但是我们的付费产品营收却仍在持续增长。

这件事的反思是：人们一旦在一个领域内深耕后，都会有一定的惯性思维。比方说，我是这个领域的专家，我觉得XX就是XX，你这样做简直是ridiculous。在舒适区域待久了，面对外来的，具有不确定性的“入侵者”，本能的进行防御。就连摸底调研的时候，都倾向于接受符合自己内心预期的内容，自动屏蔽了其他信息。

案例二：用户反馈的需求（问题、痛点）真实存在，然后呢？

产品背景：兑吧“今日必抢”

运营情况：产品低于市场价，但转化特别低

运营分析：积分兑换的导购路径太长，流失严重。

运营结果：在着手优化导购路径的时候，我们团队突然发现有款商品的销量远远超过其他商品，这些商品都在同一个页面展示，平时调整商品位置对结果影响也不大。进行了数据分析之后发现，用户在购买这款商品的时候，平均每一步的流失只有2%不到，而其他商品的则有5%-8%的流失。所以，路径和流量是重要问题，但不是核心问题，核心问题还是在商品本身。

有的时候，需求、问题、痛点都是真实存在的。而如何理解表面现象背后的根本原因，就变得至关重要。这个理解的过程本身就是一个创造的过程，是一个思维上的突破。做运营的同学往往会有这样的经历，在优化某个点的时候试了很多办法，没有什么明显提升，可能是因为没有针对核心问题做出优化。把有限的时间投入到解决核心问题上，才是关键。

（编辑：源码网）

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