用心理学武装营销，10个科学技巧提升效果

这次，我从《细节》一书中，选取了十个小技巧，做成营销工具清单，可以随时查阅。

1、社会认同“

人类的行为会在相当程度上受到周围的人的影响，尤其是那些令他们深深认同的人。

这种从众心理，源自人类三大动机：

① 尽可能高效率的做出正确决定

② 获得他人的认同

③ 用积极正面的角度看待自我

利用社会认同原理，营销的原则就是：

简明而诚实地指出，大多数跟他们很类似的人，已经购买或者使用了。

用社会认同宣传的产品或者服务，要是大众化的，越多人使用，越容易被认可的。如果不是，或者反之，希望塑造“小众”“稀缺”“特别”的形象，强调大多人购买、使用就没什么效果了。

这时，可以有一个变通。

强调大多人都认可、想要，而非购买，突显社会价值。这会让能够买的人，更想要拥有这个东西，享受我有你没有的感觉。

为了暗示很多人都这样做、这样想，可以根据实际情况，调整表述方式，以保证听起来是“很多人”。

比如，如果数字的绝对值很小，就变成比例，占比50%、增长了5倍等。

从众心理经常被使用，传统但依然有效。很多品牌战报，就是典型。

瑞幸经常用这种方式，并且很高频。大量消费者，就是因为看到很多人喝他们的「爆款」后，决定购买试试。

网络上的瑞幸广告2、社会身份

与众人背道而驰，是有情感成本的。

尤其，当我们认为某个群体对我们的社会身份极为重要，在这些帮助定义“我们是谁”、决定“如何看待自己”的群体中，违背变得更加困难。

营销时，把「受众的社会身份」关联起来，效果会更好。

比如，结合从众心理，指出所在社区的大多数人做什么，效果比所在城市更好。指出所在城市，比单纯表达大多数，效果更好。

以前淘宝和拼多多有一种广告图点击率特别高，强调“98%的重庆人都在买”，然后精准推送给重庆的搜索用户。

当然，这种文案有虚假宣传的嫌疑，可能违反广告法；有乱用个人隐私信息嫌疑，可能违反个人信息保护法。过去好多平台都会这么推送、推流，现在很少看到了。

社会身份的定义，可以是地点，可以是人名等某种称谓。比如，某个明星的粉丝群体，某个兴趣爱好的群体。

一个小提示

强调社会身份，可能产生反作用。

人们可能想要和所属或想要进入的群体保持一致，也可能想要和不喜欢的群体区别开。

当产品拓展新的用户时，要小心，如果新人群的社会身份，是老用户群想要区别开的，可能会丢失这部分老客户。

3、共同身份

共同身份，更容易让人觉得亲近，更愿意合作。

如果这个共同点，不那么大众化，效果更好。

我们会惊喜于原来你也喜欢这么小众的东西，越是不普通、稀缺的共同身份，作用越好。

如果我们的客户，有圈层属性，因为同一个兴趣聚集，请一定记得使用共同身份。

比如，在和客户的沟通中，多强调「刀友」、「磨刀爱好者」这个身份标签。主动让人知道，共同身份，让我们更懂彼此。

为强调我们共同身份，可以分享一些小故事，一些「其他人不懂，你我懂」的情境。

比如，有时候朋友会问我，磨刀看着就无聊，你居然可以搞这么久？！我想说，把这刀磨到吹毛断发，很爽的，好吗！看到这刃线如此漂亮，很舒服的，好吗！

4、主动承诺

如果在和客户沟通结束时，获得一个口头承诺，下一步推进成功的概率会大大增加。

如果不适合明确要求，那就委婉一点。

比如，如果想要邀请客户或者粉丝观看某场直播，可以先请客户提出想看的内容，会安排在直播中。客户提问题或者要求，相当于是假设观看直播，就变成了一个隐形承诺。

如果想简化一点，引导客户，想要看直播的，评论扣1，或者点个赞，也算。

如果能引导客户主动参与设计承诺，效果会更好。

比如，在直播预热的短视频下，让客户评论，这次想抢购的产品。

这类增加引导互动的方法，邀请客户主动参与创作视频、直播内容，就是在激发用户主动参与公开承诺的行为。

书中还分享了三个给承诺放大的小技巧：

① 让承诺具体且公开。

② 在承诺旁边放一些小提示。

③ 让承诺以行动为导向。

一个小提示

默认选项会提高承诺的概率，但遵守承诺的概率可能更低。

因为默认选项，减掉了主动承诺的动作。

对此，书中提出了一个建议：“增强版主动选择”。

① 利用「主动承诺」

把“对某个事情同意或不同意”，改成“两个选择”。选择时，不再是“要么接受，要么放弃”。必须选一个时，就实现了主动承诺。

比如，

默认选项的设计是，「今年秋天，你想打疫苗」，默认打钩。

增强版主动选择的设计是，「今年秋天我要打流感疫苗」，或者「今年秋天我不打流感疫苗」，两个选项中，选一个。

② 利用「损失厌恶」

告诉人们，如果你不采取行动，会损失什么。

上述选项，进一步调整为：

A、「今年秋天，我要打流感疫苗，因为我想降低患流感的风险，并且节省50美元。」

B、「今年秋天，我不打流感疫苗，即便这意味着我得流感的风险会提高，而且无法节省50美元。」

以上，给人提供了两个选择，并用「损失厌恶」包装了一下。

5、将来的自己

研究表明，为将来的自己负责、看到未来的自己是什么模样，可以增加行动的可能性。

通过场景化、可视化呈现，让客户看到，如果现在做了什么，未来的自己会怎样更好；没做什么，未来的自己会怎样更坏。

正如抖音强调的，用对美好生活的向往，激发购物兴趣。

我们做内容，无论是短视频、图文，还是直播形式，都可以表达美好生活。

让人们看到，我将来可以这样，这是我想要的未来生活。

这个时候，只需要推进一步，这样的生活，只需要简单的动作（用我们提供的解决方案），就可以实现。

6、分心

给等待的人找点事做，转移注意力，改善客户等待时的体验和感受。

海底捞就很会。

海底捞的等位设计，既让人分心，愿意等待；又让人惊喜，形成了口碑传播，甚至变成了营销卖点。

借此，我也有了一个脑洞。

客户等餐时，给一个小游戏、挑战，如果上餐之前可以完成，赠送一个饮品。

或者提供低成本手工玩具，还可公开展示客户的作品，甚至发起投票。

比如，提供解压图画本、白纸画笔、橡皮泥等。客户等餐时可以创作，完了可以带走，也可以挂在店里打榜。也许还可以每月设置主题，每月一榜单，第一名有奖励。

线上销售，发货通知，还可以试试：

您的包裹已经发出，大概2-4天就能与你相见啦。

等待的时光也可以很美好。这是xxxx的使用小技巧/用餐小贴士，先看看吧~

7、专家

专家，是一种特殊信息媒介和权威的集合。KOL、KOC都可能算。

研究指出，信息并不是导致行为改变的直接原因，自我对话才是。

人们接受了一个信息之后，心里产生的认知反应，对自己说了什么，才是行为改变的关键。信息的内容、表达方式和媒介，都是为了影响自我对话。

为了避免消极对话，尤其是减少论点的反驳，我们可以借用权威。

人们会允许权威的意见统领其他因素，尤其是自己不太确定时。借用垂直领域的专家或者凸显自己的专业性，都是权威的体现。

借用权威时，不要夸大，如实说出你的背景、经历和技能，才能保护自己的专业性。

一个小技巧

如果专家在表达时，适当加入不确定，效果更好。

语气中带有某种程度的不确定心理学营销，更容易引起兴趣，有助于建立信任。

比如，我不敢完全确定，但以目前的经验看，xxxx。

8、爱

作者指出，象征爱的东西，可以引导做出与爱有关的行为。

做内容创意营销时，记得用上。

比如，

把产品和有爱的场景结合起来，比如，家庭、情侣、亲子情境等。

图、文、视频中，增加爱的元素。比如，背景增加爱心、选用红色道具等。

把一些购买行为，和爱关联起来。比如，分享一些有爱的用户故事。

9、锚定

关于锚定，我总结出四个小技巧，可以应用。

① 先下手为强，抢占沟通中的锚点

人们很容易基于一个锚点思考。

比如，如果看到一个很高的要价，可能会问自己，为什么要价这么高，会主动把心思放在和高价符合的要素上。

反之，如果锚定的是低价，就会主动把心思放在和低价符合的要素上。

② 设置一个精确的价格、数字

看到一个精确的信息，人们会默认这是花了时间和精力得出的。这更容易取得信任，也更容易引起大家的注意和兴趣。

比如，直播开始时间，故意设置在8:42，而不是8点整，很特别，更容易被记住。

再比如，在闲鱼卖二手产品时，标价146.3，而不是149。

③ 信息归档

当我们看到一个报价时，会自动给价格归档。

比如，9.9属于不到10元一档。10属于10元以上一档。

④ 知觉对比

我们可以通过改变人们看到某物品之前的体验，改变其印象。

比如，先让客户看到更贵的，他的价格感知，就会和这个相似但更贵的，进行比较。

10、细节

鲜明生动的细节，往往更具有说服力。

作者说，这个细节，可以是“鲜明又具体的个人形象”，也可以是“清晰又具体的干预手段”。

比如，给客户分享这把刀是怎么做出来的、这件衣服是怎么做出来的。整个过程，用视频，让客户看到具体每个步骤发生了什么。

再比如，

“我们有客户用的「旬」刀，用这个龙虾1000目的磨刀石，平常在家里保养磨锋利，一般一两分钟就好了。常常是老婆做饭前，花一两分钟，磨好就用。他经常开玩笑说，一个动作，让家庭和睦一百倍。”

这样的分享，就比笼统地说这个石头适合「旬」刀，更有说服力。

（编辑：源码网）

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