行云全球汇CEO王维：供应链玩转跨境爆品

供应链可以说是跨境电商区别于内贸电商的最显著特点。由于涉及各国海关、检验检疫等部门，货源方又来自海外，国内的平台和商家很难将跨境供应链的链条全盘控制，因此，供应链服务商在跨境贸易中的重要性就尤为凸显。

供应链玩家众多，大玩家上游对接各路品牌和大型经销商，下游为京东天猫供货，赚大头；小玩家揽下一两个品牌的独代，做着稳定的生意。但这其中的坑，大家是否都知晓？与有关部门沟通的规矩、与品牌打交道的方式、管理众多供应商的技巧，这些问题你都门儿清吗？

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以下为嘉宾分享语音速记稿：

行云全球汇 王维:

大家好，主持人好，我是行云全球汇的CEO，我叫王维。

今天我分享的主题叫如何玩转跨境千万爆品，这个命题是比较大，我给大家分享一下我自己的一些想法，因为以前在，包括在日本早稻田，在墨尔本大学讲，给那些学生讲的时候也有讲过这些内容。

我先讲一下什么是跨境供应链吧，因为实际意义上来说，就是供应链这个概念在引入中国时间也不是非常得长，很多人对供应链的定义是非常模糊的。我记得我跟很多人聊过，有些人认为供应链就是采购，有些人认为供应链可能就是物流。但是其实供应链真正的一个概念指的是四流，我们说的是商流、信息流、物流和资金流这四流。从原材料一直到中间品，到最终产品，一直到渠道，到零售终端，一直到消费者，整体的一个整个的网络连接功能叫供应链。

刚才那个说法是比较官方，正常的说法就是说所有的刚才我说的几个环节中，比如说生产商、渠道商、零售商，这些他都不是供应链，供应链是做他们之间的连接的东西。所以大家很多时候会想到了物流，想到了这个包括供应链金融，资金平台，包括了一些撮合平台。那么在一定严格意义上来讲，这都属于供应链。

那么跨境为什么会有供应链这么一个业态出来？其实我记得最早我们做跨境电商的时候，几乎全部是B2C的电商，因为没有人想过要干跨境供应链。这是进入了一个原来在国内电商的一个想法，国内电商就是供应链不会独立出来，因为国内的供应链实在是比较好做，无论是这个国内的这种产能过剩，还是国内的物流，国内的信息流的体系，包括国内的人工成本也比较低。所以它交易成本虽然贵，但是他们可以接受。

那么这个做法引用到跨境之后就发现问题了，因为跨境电商的供应链特别得长，特别得深，没可能或者说几乎不可能每一家B2C电商都去做跨境供应链。那么最早的时候几个大的玩家做跨境电商的时候，就是有一些海外的渠道，海外的关系，可以拿很少量的海外品牌的代理。那么其实这里面就有一些误区，比如说我们其实很多时候要搞清楚就是，分销渠道和代理以及零售它这之间的一个区别。其实B2C电商是属于零售商，零售商他是不适宜去拿代理权的，所以零售商他不能做代理。

那么同时很多代理商，你既然是代理，就要做品牌营销，他就不是个渠道商，有很多渠道你既然做渠道了，你就不应该去做代理或者做零售。但是这里面的一些定义其实在界限上是很模糊的。那么在跨境这一块，你会发现做随着大概两到三年，可能2014年到现在为止，这里面定义反而就越来越清晰了。那主要还是。

主要还是因为这个供应链的长度特别长，深度特别深，所以分工会变得非常得明细。那么我来讲一下，就是说我们原来大家讲说怎么进口的一个通路问题，说我们做一个1210保税，那叫跨境电商。那么原来还有一个个人物品直寄，有这个一单贸易，那可能还有一些蚂蚁搬家的行为。那这些可能他们可能认为这个通路叫供应链。那么整体来说也算是，但是我们真正衍生出跨境供应链主要原因是什么呢？主要原因是因为基于跨境商品的这个从海外的源头到国际物流到资金脱盘，到通关运输，一直到零售终端的整体的这个链条太长了。

那么既然链条长了，所以大家就会面临着一个问题，就是我们要玩爆品。为什么玩爆品？因为长尾，当你的供应链特别长的时候，长尾是不敢去轻易地去介入这个商流，介入资金流的，因为它的销售不可控。那么爆品是什么个意思呢？因为传统意义上，在国内来说我们爆品就是说这个成本很便宜，功能又很强大，市场升值空间很大，那么粉丝很多的这种商品我们叫爆品。

那么跨境商品的爆品很特别，我们叫天生爆品。因为它本身在海外就是质量很好，然后有口碑，国内的一些消费者就已经很关心的商品。他跟国内那种说通过一些零售渠道，或者通过微商去引爆的商品有本质区别。最主要就是这些爆品的生命周期特别长，一旦成为爆品以后，它会持续很长时间，然后它的口碑这些效力都会非常好。同时它本身它的引爆并不是由某些企业、某些个人，或者某些机构来完成的，它的引爆还是通过它们在当地的品牌效应来完成的。当然了，也有少量的国外爆品是通过我们说营销渠道来引爆。

所以在跨境，我们说跨境电商，我没有说直邮，那么跨境电商这块目前来说，在很长一段时间内，由于资金，由于销售能力计划性的问题，所以跨境保税在一段时间内主要玩的都是爆品。因为我在国外有快十年时间了，我这十年来一直在国外跟很多老外打交道，也有跟品牌商，也有跟渠道商，也有跟各种各样的一些媒体都打过交道。因为可能我经历比较多，也飞过80多个国家，对于国外人的一些想法更加，可能比大家可能更清楚一点。

因为国外的，其实国外的整个这个体系是更加有序的，是非常有序的，它跟咱们国内是有一定区别的。我简单举个例子，比如说你某一个爆品和品牌，你去跟他谈的时候得很注意，因为为什么呢？因为他是不愿意跟零售终端去谈的。特别是发达国家，你比如说日本，比如说欧洲，那这些国家他们喜欢去代理，就是我们所谓的分销商。那为什么会找代理呢？因为他有个交易成本，以及他的计划性的问题。

我给你举个例子，对于任何一个厂商来说，他有自己的原材料计划，他的原材料商也有他自己的更上头的原材料计划。比如说奶粉，那他需要这些的奶源配种计划，那么奶场那边也要有自己的牧场、奶牛的配比计划。那么这一整套的东西，导致了他所有的生产都是，应该说他不是那种像国内一样产能过剩的。他所有的这个生产他都是这种，怎么说呢？我想想，有序的，所以他不可能轻易地根据你要的量来给你供货。

（编辑：源码网）

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