行云全球汇CEO王维：供应链玩转跨境爆品

那么另外，在一些腰部产品上我们建议，在前期是以保税直寄为主，这里面我要强调一下就是保税直寄。因为在刚引入期的时候，你想要少量地备货或者甚至于一定体量的备货，其实风险是非常大的，因为现在进了保税区以后你再退保税区是有一定难度的。那么我的建议就是说，我们说备货加积货这两种模式怎么去配合的问题。就说前期引入期这种积货为主，那么积货积在哪里呢？有两种方式，一种就是海外仓，第二种就是直接跟一些贸易商，甚至于手上有货的，乃至于商超之类的合作，用他们的货。

在发展期，就说你卖了一段时间以后你发现销量还不错，那这个时候你可以用双驱动，就是备货加积货，就是直邮的双驱动。那么这个双驱动的模式我们采用的一般做法就是说备货备多少，怎么备。我的建议就是说备货量一般是连续三个月的销售总和作为备货量，那么这个备货量你可以用比如说在前期用海空两种方式来作为运输，海运是一般周期是一个月到一个半月，那么空运一般就是五天到七天，那么用空运来确保你不断货，用海运确保你持续的货源供给。那么铁路运输是特殊的，就主要是走铁路这一块。

那在成熟期之后，我们会在整个的备货、配货，这个量上面就要放大，乃至于直接就取消掉所谓的直邮这种方式，而专业地采用这种海陆空三种方式的这种运输，来完成整个的前端的供给端的平衡，那么以及时间以及成本的最大化，就是成本的这个最大化的节约。

那么所以从我们说腰部产品和爆品来说的话，整个的逻辑思路除了前两个期，就引入期和发展期不太一样以外，成熟期其实是一样的。爆款就是已经成熟了，那么腰部产品就是可能还在引入期，或者刚刚进入发展期。那么至于长尾这块的话，我建议这在跨境的这个供应链或者说这个跨境的非专门去做垂直品类的跨境电商引爆产品的这种B2C电商外的企业，都在一段时间内不要碰太多。因为长尾这块现在在政策不稳定，在这个行业规模没有起来之前是非常难做的。

那么既然做爆款的话，有一个事我就不得不提，就是供应链金融，因为实际上来说，现在的整个的跨境供应链的跨境电商的整个规模的限制，最主要限制之一就是资金。绝大多数企业在玩这个跨境电商的时候，资金绝对是瓶颈。因为对于大多数企业来说，非国企、非上市公司，他要一口气掏出几亿的现金来完成备货，这是个非常困难的行为。那么怎么办？你怎么样才能去做刚才我说我有爆款，我能拿到货，可是没有钱。

那么这里面就是提到了供应链金融的玩法，供应链金融其实是分两套玩法，一套是这个对上游的，就是对供应商的，一套是对下游的，就是对我们客户。我先讲讲对供应商的吧。其实对供应商的相对就比较简单，供应链金融的几个模型里面，我们总结了五大模型，代采、代销、融资租赁、质押，质押模型，质押包括了长单质押，包括了其他的所有各种质押，然后加暴利，那五大模型。那这五大模型进行这种各种穿插，去实现这个对上游的供应链金融。然后比如说我们要采一个一亿的货，那这个时候你手上只有比如说只有一千万的资金，那你怎么去采备货。

那么正常的做法就是我们推荐的做法，第一想办法说服这个上游去接受信用证，因为TT的玩法一般都是全额TT，或者预付款加尾款，所以TT的玩法在国际贸易上其实是非常不保险的。但是当然如果合作的时间很长的情况下，做一些TT也没有问题。那么如果做信用证的话，银行一般做法就是收你10%的保证金，根据这10%的保证金，然后你付出这个信用证。

那这个时候如果上游一定要TT怎么办呢？那你就开一张远期信用证，开到比如说离岸的某一家公司，然后通过信用证贴现把钱贴出来，然后再把钱提出给供应商，来完成整个的采购。那这里面你要支付出来的成本就是TT贴现的成本，第二个贴现出来这些资金的资金利息，那其实这个资金利息远低于国内。

那么当然还有其他的一些玩法，比如说代产，有一些供应链的脱盘公司，比如一些国企，比如说像，包括我们，包括像海航，包括像一些专门做供应链金融的公司，比如说像我的股东，那个佛罗斯（音译）他们也在做。那么他们帮你去做资金代产的资金脱盘，或者是长单质押，就是货买回来你放在他那，他先把百分之七十到八十的钱给到你，来方便你以后的货物周转。那这一块的话主要是一个风控模型，那主要是看你这个货是不是爆品，你的这个保质期，你的这个相关的这些内容。

那供应链金融下游的我要谈的，目前很少有见到这么做的，我们现在也在摸索和尝试在我们平台上做，也就是说我们现在在尝试说找一堆，就像我们说B端团购一样，就是找一个C跟我们合作的，然后大家一起去集采，就是大家的钱凑在一起去集采。那么对于我们这种企业有很好的国外的货源、国外的资源这种企业，我们来帮你，帮这些B一起把这个货运回来，放到一个仓库内，大家去共享库存。所以这里面我提的，之前我在国外的大学里面有讲，讲课的时候有提到，就是说我们想做的一件事就是说，整个的市场，整个库存可以给一家企业去用，一家企业的库存可以给整个市场去用。这是我说的叫市场库存企业化，企业库存市场化，那么这个就是提到了我说的云供应链这个概念。

我们公司的名字叫天行，我对应想叫云供应链有限公司，我是第一家注册云供应链的公司。那么云供应链其实想讲的意思就是说，我们当供应链去做信息化，做信息化的对等，所谓的互联网化就是信息化。那么去在实现大家的库存能够共享，然后一起把这个行业来做大。因为我们这个行业太小了，相对于整个进口的规模，相对于出口的规模来说，实在太小了。

一直没有做起来，我自己分析的主要几个原因，那么第一核心原因就是因为进口实在是比较新，所以海外的供应链这一块绝大多数企业不熟悉。第二个原因是因为政策，因为政策一直在波动，那么政策的波动很多一些大玩家一直在犹豫要不要进来，所以大玩家没有进来之前，所以大家一起在那边在摸索的时候，大玩家也在看哪家哪家摸索得更好。那么这段时间肯定是一个试经期，那么能够在这段时间活下来并且活得很好的企业，那么将来一定会成为一个比较好的巨头。

那么最后一个原因在我看来就是，刚才我有提到就是跨境的这种模式目前只能做爆款，那么爆款的量虽然我们说千万级，一个单品可能就是一亿这个级别，千万，不一定是千万，可能是亿这个级别，但是爆款难度也是非常大的。第一拿不到货，货源不稳定，资金又特别高，越爆款上游对资金的要求越是苛刻，乃至于100%即提，就是你先把钱给他，你货还得等。那么基于这些原因，所以它规模一直是被压缩的。

那么目前来说，而且品类少，那么比如说像有很多种类他们是不会走跨境的，就走直邮。那么直邮这么大的市场，为什么个人物品直邮这么大？是因为有些品类他们走直邮他成本会低。

（编辑：源码网）

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